Способны ли вы услышать то, что слышу я?

КРУПНЫМ ПЛАНОМ

Целый год консультаций с клиентами  -  и ни копейки за это. И все же внимание Денниса Крамплера к людям оплатилось сторицей

В алчные 80-е люди нечасто делали что-нибудь задаром. Деннис Крамплер был исключением. Он провел лучшие дни 1986 года, работая бесплатно. И что же он делал? Просто слушал. Потом слушал еще и еще  -  он выслушал примерно 65 администраторов информационных систем, рассказывавших ему о проблемах, с которыми они столкнулись при попытках подключить разъездных сотрудников к корпоративной сети.

Только не надо сочувствовать Крамплеру за то, что ему пришлось выслушать столько жалоб. Собранные материалы он сумел применить в работе созданной им в Атланте корпорации XcelleNet  -  она стала производителем RemoteWare, одной из первых программ, позволивших пользователям мобильных ПК получить доступ к корпоративным сетям. В течение первых шести лет после своего создания корпорация XcelleNet неуклонно развивалась  -  ее доходы возросли с 3 млн. долл. в 1989 до 27,5 млн. долл. в 1994 г. Однако Крамплер полагает, что в будущем для него открываются еще более интересные возможности. "Я не хочу быть главой компании, производящей ПО и стоящей всего 30-40 млн. долларов",  -  сказал Крамплер, перегружая несколько сообщений электронной почты в открытый блокнотный ПК, подключенный к линии сотовой связи.  -  Я хочу, чтобы она стоила 100-200 млн. долларов".

XcelleNet нельзя назвать типичным пионером программной индустрии, большинство из которых создавалось только для того, чтобы стать добычей конкурентов. Компания Крамплера не только сохраняет свою независимость, но ее стремительное движение вперед гасит надежды конкурентов, среди которых  -  МоbileWare, Oracle и несколько молодых предприятий. Несколько месяцев назад XcelleNet увеличила семейство предлагаемых продуктов, выпустив версию серверного ПО RemoteWare под Windows NT, продолжая при этом поддерживать и разрабатывать оригинальную версию RemoteWare под OS/2. Кажется, на Уолл-стрит одобряют шаги, предпринятые XcelleNet с апреля 1994 г., когда она активно заявила о себе. Акция компании, которая раньше стоила $12, теперь стоит больше $19.

Похоже, этот сорокатрехлетний бизнесмен, в прошлом выпускник Гарвардской школы бизнеса и военный инженер-программист, всерьез решил посвятить себя производству программ. Во время учебы в Гарварде, пытаясь как-то свести концы с концами, Крамплер и его однокашник, основатель Lotus Митч Кэйнор, создали компанию, которая за лето продала по почте более чем на $50 000 "вполне полноценных программ". Будущий путь Крамплера был уже ясен, когда он получил свою первую после Гарварда работу в фирме McKinsey & Co., занимавшейся консалтинговыми услугами в области управления. В его обязанности среди прочего входила помощь в просмотре и объединении вычислительных процессов. При разработке своего первого проекта вместо того чтобы отладить несколько программ для мэйнфреймов, Крамплер провел целый месяц, моделируя ПО для мэйнфреймов на ПК с использованием предварительной альфа-версии электронной таблицы 1-2-3. Когда месяц истек, Крамплер не только решил поставленную перед ним задачу, но и заставил все предприятие стоимостью в 200 млн. долл. полностью перейти на "эту чертову электронную таблицу". Сам Крамплер говорит: "Через 25 минут после того, как я туда устроился, я уже знал, что это  -  не мое... Мне нравилось создавать что-то самому".

Спустя год, в 1982 г., жажда творчества победила. Несмотря на огромные задолженности перед колледжем и то, что чуть ли не все его имущество состояло из старого велосипеда, Крамплер и двое его коллег из McKinsey основали фирму Sales Technologies. Через четыре года SalesTech заработала многие миллионы долларов  -  Крамплер объясняет это тем, что она первой выпустила программы автоматизации продаж для ПК и портативных компьютеров.

На пике успеха фирмы SalesTech Крамплер вдруг понял, что настало время отказаться от собственного программирования и принять на вооружение новые технологии  -  реляционные СУБД, многозадачные операционные системы для ПК и ПК-серверы. "Имея дело с каждым новым клиентом, мы находили десять компаний с похожими программами, раздирали эти программы на части, а потом собирали их вместе по-новому,  -  вспоминает Крамплер.  -  Именно тогда я понял, что надо что-то сделать, чтобы превратить это в модель поддержки бизнеса". Тогда он пришел к своим партнерам и вкладчикам предприятия и сказал: "Ребята, нам надо все сломать и начать сначала, а не то нас затопчут".

Ответ не заставил себя ждать. "Они решили, что я просто свихнулся",  -  вспоминает Крамплер. Между Крамплером и его партнерами начался конфликт. В 19 часов 15 минут 5 мая 1986 года его заставили уйти. Это был удар. Зато теперь он мог начать сначала  -  к тому же теперь он разозлился. Крамплер рассказывает: "Один из самых сильных мотивов для деятельности в этом мире: я еще покажу этим ублюдкам".

В 1989 году, спустя недолгое время после ухода Крамплера, фирму SalesTech купил один из ее бывших клиентов  -  фирма Dun & Bradstreet. Крамплер оказался прав. Компания, которая когда-то была лидером рынка программ для автоматизации продаж, теперь постоянно борется за существование. Совсем недавно ей пришлось прекратить выпуск продуктов двух семейств из трех. Теперь она работает только для фармацевтического бизнеса  -  это та самая область рынка, в которой она начинала.

Однако Крамплер не удовлетворился возможностью сказать: "Я вас предупреждал!" Ему удалось уйти из компании с запасом наличных  -  он заставил SalesTech купить большую часть принадлежавших ему акций. Именно тогда Крамплер начал беседовать с клиентами и учиться у них. Так как он был основателем SalesTech, его бывшие партнеры опутали его массой ограничений. Они утверждали, что, поскольку все идеи, которые он разрабатывал в свой первый год вне компании, могли зародиться еще в SalesTech, они имели право претендовать на все, что получится в результате. Чтобы избежать неприятностей, Крамплер, по его словам, не вел никаких записей и держал результаты всех проведенных исследований рынка и информацию, полученную от клиентов, в голове  -  он делал только мелкие пометки.

Через год после ухода из SalesTech Крамплера, его жена и горстка программистов сумели принять новое мировоззрение и следующие два года посвятили созданию RemoteWare. Сегодня около 900 организаций и 250 тысяч удаленных и мобильных узлов работают с RemoteWare, а в числе ее пользователей можно назвать такие компании из списка 500 журнала Fortune, как МС1, ВР Oil, Yellow Fraight, Allied Signal и Colgate Palmolive.

Несмотря на успех, Крамплер и сейчас проводит около 60% своего рабочего времени в пути, развивая бизнес, заводя новых партнеров и прежде всего беседуя с клиентами. "Мы  -  компания по производству ПО и можем чему-то научиться и улучшить наши программы, только если мы умеем слушать",  -  говорит он. Конечно, теперь настали другие времена, и ему не приходится делать это бесплатно.

МАЙКЛ МЮЛЛЕР