На Кипре высадился дивизион персональных компьютеров IBS

K итогам четвертой ежегодной встречи Dell-партнеров  

Бизнес-партнеров, как и цыплят, считают по осени. Доказательство тому - традиционные осенние слеты дилеров крупнейших отечественных компьютерных фирм. Возникает вопрос - почему же осенью, а не зимой или летом? Видимо, потому, что именно в IV квартале (особенно накануне новогодних праздников) реализуется наибольшее количество товаров и услуг. K повышению спроса должны быть готовы все звенья цепи производитель-дистрибьютор-дилер, товарные запасы должны быть подтянуты как можно ближе к потенциальному пользователю, а сами продавцы просто обязаны иметь отличную спортивную форму... Но, ближе к делу.

Пока дивизион банковских и торговых систем IBS поддерживал имидж своей фирмы на выставке “Банк и офис - 95” (в Москве), дивизион персональных компьютеров (PCD - personal computer division) под руководством Азера Бадалова поддерживал торговую марку Dell на Кипре (г. Лимассол, отель Hawaii Beach). Именно там 25 - 28 октября проходила традиционная, четвертая по счету, ежегодная встреча Dell-партнеров, собравшая свыше 100 специалистов: на 67 региональных стратегических Dell-партнеров пришлось 28 сотрудников IBS, три менеджера европейского отделения Dell Computer Corporation, три приглашенных докладчика и пять журналистов.

Впервые в истории российского компьютерного бизнеса дилеры

наградили дистрибьютора

На встрече обсуждались различные проблемы: как подбирать кадры, как делать рекламу, как вести бизнес и т.д. Лекции читали специалисты из IBS. Можно по-разному относиться к предлагаемым ими методам, но факт остается фактом: IBS - одна из самых эффективных в России компьютерных компаний. Недаром возглавляющий ее Анатолий Карачинский вот уже два года по результатам различных опросов общественного мнения считается “человеком номер один” в отечественном компьютерном бизнесе.

ВРЕМЯ СОБИРАТЬ КАМНИ

Кстати, президент IBS был на встрече лишь в качестве гостя и даже не выступал перед Dell-партнерами, а ограничился участием в пресс-конференции. Аналогичный статус имел и Евгений Веселов - директор дивизиона программных решений IBS. Тема его выступления - “Как справиться с проектом крупной информационной системы” - вызвала всеобщий интерес не только потому, что в нем давались различные практические рекомендации, а и потому, что указывалось, в каких областях следует в ближайшее время ожидать резкого повышения спроса на корпоративные информационные системы. Как известно, выкопать самородок не так уж и сложно, если знать, где он зарыт... Предсказание спроса и есть высшее искусство топ-менеджера. Кстати, услугами бизнес-школы IBS могут воспользоваться все желающие...

Деловая поездка на Кипр планировалась с тщательностью космической экспедиции. Был проведен предварительный хронометраж событий, просчитаны всевозможные “нештатные” ситуации. И как результат - ни одного “прокола”, ни единой минуты потерянного времени ни в деловой, ни в культурной, ни в спортивной части программы. Предусмотрено было все - кроме времени для загара и водных процедур в прогретом до 25° Средиземном море.

Европейских менеджеров удивила дисциплинированность российских Dell-партнеров: практически не было пропусков ни одного семинара ради солнца и моря. А ведь многие приехали из городов, где уже выпал первый снег... Вот до чего доводит тяга к знаниям. В отличие от других российских мероприятий подобного рода семинары шли не в три потока, а в один, поэтому все участники были на виду и никому не приходилось метаться между аудиториями. “Затраты на встречу были достаточно высоки, - заметил г-н Бадалов, - но я надеюсь, что они окупятся сторицей”.

ОПЫТ РОССИИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРОДУКЦИИ DELL ТЩАТЕЛЬНО ИЗУЧАЕТСЯ

“Надеемся, что 1996 финансовый год будет успешным для нас и мы преодолеем планку годового оборота в 5 млрд. долл., - заявил собравшимся Эндрю Лис, менеджер Dell по развитию бизнеса в Европе, Африке и на Ближнем Востоке. - В 1995 финансовом году оборот Dell составил 3,5 млрд. долл. Наиболее быстро обороты Dell растут в США (рост составил 41%) и Европе (52%). Что касается России, то хотя оборот в ней относительно невелик (в прошлом финансовом году было продано ПК на 36 млн. долл.), но усилиями PCD и Dell-партнеров он должен вырасти на 80 - 90%”.

На российский рынок Dell, как и многие другие фирмы, возлагает большие надежды. Причина проста: если в США один ПК приходится на 5 человек, в Европе, Корее и Японии - на 12, то в России одна машина приходится на 50 - 60 человек (2-2,5 млн. компьютеров на 140 млн. населения). Утешает лишь то, что в Китае, по словам г-на Лиса, один компьютер приходится на 1223 души.

Структура общемирового бизнеса Dell (по итогам II квартала 1996 финансового года) такова: 73% - настольные ПК и рабочие станции, 13% - портативные компьютеры, 3% - серверы и около 11% - периферийное оборудование.

Сходная картина наблюдается и в России. По словам г-на Бадалова, 75% продаж приходится на настольные компьютеры, 14%  -  на серверы, 5%  -  на портативные ПК и около 6% - на периферийные устройства.

Интересно отметить, что в выступлении г-на Лиса, как и в выступлениях его российских коллег, ни разу не прозвучало слово SOHO (small office/home office - компьютеры для дома и небольшого офиса), хотя, по оценкам Intel, этот вид продукции составляет около трети российского рынка ПК. Дело в том, что усилия PCD сосредоточены в основном на завоевании рынка корпоративных машин путем реализации - в сотрудничестве с другими дивизионами IBS - крупных проектов. Козыри здесь таковы: высокий престиж торговой марки Dell в США (первое место среди всех компаний Америки по динамике развития, более 200 побед в оценках компьютерных экспертов в категории цена/производительность и т. д.), хорошо поставленный сервис в России (огромный склад запчастей в Москве, 8 региональных центров) и реклама, реклама и еще раз реклама (в основном имиджевая). Впрочем, как считает коммерческий директор PCD Борис Гольдштейн, продажа - это искусство, о котором можно говорить и что-то советовать, но которому нельзя научить.

Тем не менее, по словам г-на Лиса, опыт продаж продукции Dell в России тщательно изучается и распространяется на другие страны. Напомним, что IBS в свое время получила полную свободу в способах продвижения продукции Dell в нашей стране и успешно обошлась без создания представительств с иностранными специалистами во главе. Директор по персоналу IBS Марина Олешек в своем докладе “Как построить успешную компанию” отметила: “Не надо полностью переносить западный опыт на наших замечательных людей”. И была совершенно права.

ЕСЛИ КЛИЕНТА ИНТЕРЕСУЕТ ТОЛЬКО ЦЕНА, ТО ВЫ ЕМУ DELL НИКОГДА НЕ ПРОДАДИТЕ

Руководство PCD выделяет три ценовых диапазона компьютеров: дорогие машины для крупного бизнеса (Compaq, Dell, HP, IBM и т.д.); более доступные ПК для среднего, мелкого и индивидуального бизнеса (Acer, Packard Bell, русские brand name); дешевые компьютеры (no name) для тех, кого в первую очередь волнует цена. По мнению организаторов мероприятия, доля первых двух классов машин в общем объеме продаж неуклонно возрастает, а доля последних - падает. Основное различие между компьютерами различных марок - надежность. Объективные данные на этот счет отсутствуют, а различные субъективные заявления, по мнению вице-президента IBS Сергея Мацоцкого, не всегда соответствуют действительности. Тут, по его словам, надо смотреть в корень - отвечает производство ПК стандартам ISO или не отвечает. Если отвечает (заводы Dell сертифицированы по высшему для производства ПК стандарту ISO 9002), то компьютеры надежны, если нет - то как сказать...

На прямой вопрос автора, сколько процентов компьютеров Dell дают сбои в первый год эксплуатации, последовал уклончивый ответ: общемировая “норма” для всех brand name одинакова - от 2 до 4% отказов на мониторы и около 1% - на системные блоки. Кроме того, было отмечено, что в 90% случаев на устранение отказов московские ремонтные службы IBS тратят от 20 минут до полутора часов. Возможны и специальные контракты на “быстрое реагирование”. Разумеется, региональные центры обслуживания (в будущем году их число должно возрасти до тридцати) не могут позволить себе роскошь иметь обширные склады, поэтому на периферии время устранения неисправностей всегда будет несколько больше.

ПОЛОВИНА РЕКЛАМНЫХ ДЕНЕГ ИДЕТ ВПУСТУЮ...

“Девяносто тысяч долларов  -  это огромные деньги. Держали ли вы когда-либо такую сумму в руках?... - вещал с трибуны руководитель рекламной службы IBS Гамид Костоев и, размахивая перед собравшимися годовой подшивкой американских журналов PC Magazine, где на обложке каждого номера красовалась реклама корпорации Dell, продолжал: ...фирма, выбрасывающая такую сумму за одно рекламное объявление, не вчера создана и не завтра распадется. С ней можно делать бизнес. В ее продукцию можно верить”.

В качестве положительных примеров приводились и действия других компаний. Например, фирмы CompuLink, ставшей спонсором Государственной Третьяковской галереи (региональным дилерам предлагалось подумать о поддержке местных достопримечательностей). Что думают о методах рекламы сами дилеры, осталось загадкой, так как результаты регулярно проводимых фирмой корпоративных опросов являются “страшной тайной” и разглашению не подлежат.

Было отмечено, что распределение рекламного бюджета, который обычно составляет от 1 до 5 % оборота, весьма ответственная часть политики фирмы. Приводились слова одного бизнесмена: “Я знаю, что половина моих рекламных денег идет впустую, но не знаю, какая именно”.

ВЛАДИМИР МИТИН