Из тени - в свет

Из тени  -  в свет

ЛЮДИ ДЕЛА

Скотт Макнили умолял Эдварда Зандера прийти в Sun, когда фирма только создавалась. Тот отказался. Теперь он торопится наверстать упущенное  

Для тех, кто имеет отношение к производству рабочих станций, Эдвард Зандер сидит по правую руку Господа, или, говоря конкретней, председателя Sun Microsystems Скотта Макнили. Манна ни на кого не сыплется просто так.

В конце концов Зандер превратил филиал компании, фирму SunSoft, в предприятие ценой почти 500 млн. долл. Теперь как президент Sun по операциям с компьютерами Зандер отвечает за 85% из тех 6 млрд. долл., которые компания получает на продажах.

Так почему же тогда вы ничего о нем не слышали? Скорее всего потому, что с февраля, после четырех лет руководства SunSoft, он взял на себя руководство компьютерным бизнесом и был немного занят. Его задача: обновить образ Sun. Сейчас недостаточно быть просто крупным поставщиком рабочих станций под Unix. Даже несмотря на то, что Sun принадлежит треть этого рынка, Зандер уверен: развиваясь, Sun должна быть признана на мировом уровне как поставщик корпоративных серверных систем и корпоративного ПО.

Это огромный шаг вперед. Аналитики предупреждают, что компания с тринадцатилетним стажем работы должна зарекомендовать свою марку на корпоративном рынке, чтобы избавиться от угрозы со стороны Windows NT и, конечно, ее постоянных конкурентов  -  Hewlett-Packard, Digital и Silicon Graphics. "Для Sun настал переломный момент,  -  считает Джордж Вейсс, вице-президент фирмы Gartner Group.  -  Добиваться роста доходов за счет рабочих станций нелегко. Опасность грозит им отовсюду".

Зандера об этом предупреждать не надо. Все время, которое он управлял отделом компьютеров, он пытался заставить его двигаться в новом направлении. Зандер сменил на посту Дж. Филлипа Сэмпера, который ушел в конце прошлого года и теперь работает в компании Cray Research. "Мы потратили полгода на напряженную работу с клиентами,  -  говорит Зандер.  -  Мы должны были убедить всех, что мы серьезный партнер для компаний, меняющих свои методы работы в бизнесе".

Прежде всего Зандер провел перестройку отдела. Он разбил его на четыре подразделения: настольных систем, серверов, работы с сетями и интерактивных услуг. Таким образом он рассчитывал снизить расходы и заставить всю организацию работать в едином русле. "Он не предлагает кардинально менять стратегию. Он хочет, чтобы все двигались в одном направлении",  -  отметил аналитик фирмы IDC Филип Джонсон.

Следующая задача  -  заставить торговых представителей работать на новый образ Sun. "Миссия Зандера  -  превратить торговых агентов Sun в настоящих торговых представителей на уровне предприятия, а не коммивояжеров по продаже рабочих станций",  -  заметил Вейсс. Сам Зандер демонстрирует энергию и хватку. В своем кругу его называют "Быстрый Эдди".

Но Зандер отнюдь не торговец подержанными автомобилями. В отрасли его уважают как строителя. "Он стал частью событий, очень важных в отрасли рабочих станций, и сыграл заметную роль в том, что Unix принята в компьютерном мире на коммерческом уровне",  -  отметил Эндрю Фейт, аналитик фирмы Dataquest.

По большей части этой репутацией Зандер обязан своей деятельности на посту президента и основателя SunSoft, филиала Sun по выпуску программ. Филиал был образован в 1991 году с целью разработки и маркетинга операционных систем Solaris Unix для держателей лицензий на использование процессора SPARC, а также других платформ, в частности архитектуры Х86 корпорации Intel. Концепция, согласно которой Solaris должна работать на любой системе так же, как на компьютере Sun, означала крутой поворот и маркетинговую задачу огромной сложности. "В интеллектуальном смысле это была самая тяжелая из всех моих работ: конкуренция с Microsoft и другими,  -  говорит Зандер.  -  Я горжусь тем, чего добился, хотя и допустил некоторые ошибки".

Возможно, самым большим разочарованием за время руководства SunSoft для Зандера стало то, что компания не смогла превратить созданную Sun версию Unix в стандартную операционную систему для высококлассных компьютеров на базе процессора Intel, как, впрочем, и для рабочих станций. SunSoft недооценила технические сложности (и консерватизм клиентов), связанные с переводом установочной базы Sun с Solaris 1 на основе Berkley Unix на Solaris 2 на основе Unix System V корпорации AT&T. Этот переход, ставший одной из попыток Sun объединить фрагментированный рынок Unix, стоил SunSoft и авторитета, и клиентов. "Наши клиенты за нами не успевали",  -  признался Зандер. Сейчас Зандер следит за тем, чтобы не отрываться от установочной базы.

Однако, несмотря на эти проблемы, недолгая работа Зандера в SunSoft, кажется, укрепила его репутацию высококлассного специалиста по маркетингу, а не подорвала ее. В конце концов он превратил новое предприятие со штатом в четыре человека в филиал, на долю которого приходится примерно 8% продаж Sun и где трудится 2000 человек.

Зандер, уроженец Бруклина, признается, что он занялся маркетингом в 70-х годах только после того, как не сумел сделать карьеру по своей первой специальности инженера. Получив техническую степень, он начал работать на фирму Raytheon. Ему потребовалось немного времени, чтобы понять, что он совершил ошибку. "Я был паршивым инженером",  -  признается Зандер. Он уволился и получил степень магистра по экономике управления. Затем перешел в фирму Data General, где утвердил себя как специалист по маркетингу. За девять лет, которые он руководил отделом маркетинга фирмы Data General, продажи компании возросли с 7 млн. долл. в 1973 г. до 500 млн. долл. в 1982 г. Когда Data General оказалась не в состоянии адаптироваться к изменениям в отрасли, Зандер занял руководящий маркетинговый пост в производившей рабочие станции фирме Apollo, которая позже была приобретена компанией НР.

В тот год, когда Зандер поступил в Apollo, Скотт Макнили в первый раз позвонил ему и пригласил на работу. На следующий год он позвонил опять. А потом опять. Винод Хосла, сооснователь Sun, осаждал жену Зандера. По словам Зандера, эти домогательства и забавляли, и раздражали его. "Я спрашивал: что это за ребятишки? Идите вы от меня!"  -  вспоминает он. Это продолжалось, разумеется, до 1985 года, когда Sun превратилась в серьезного конкурента фирмы Apollo. К 1988 году, когда Зандер стал ее вице-президентом по маркетингу, "ребятишки" превратили Sun в компанию ценой в 1 млрд. долл.

Сейчас компания в шесть раз больше, чем тогда, отчасти благодаря умелому маркетингу Зандера и его настойчивости. "Я люблю трудиться для компаний, работающих со страстью. Это дрожжи, которые помогают компаниям расти,  -  говорит он.  -  А у Sun этого хоть отбавляй". У Зандера тоже. Джонсон из фирмы IDC сказал: "Sun в своей основе очень склонна к конфронтации, и это одна из причин, почему Эду так хорошо там работается". Как и в случае с манной, страсть должна давать отдачу.     

КРАТКАЯ БИОГРАФИЯ

Эдвард Зандер

Возраст: 48

Должность: президент отдела по работе с компьютерами фирмы Sun Microsystems.

Образование: бакалавр естественных наук в области электротехники, Ренсселеровский политехнический институт; магистр экономики управления, Бостонский университет.

Карьера: с 1973 г. 9 лет проработал в фирме Data General на руководящих маркетинговых должностях; с 1982 по 1988 гг.  -  вице-президент по маркетингу фирмы Apollo Computer; в 1988 г. стал вице-президентом Sun по корпоративному маркетингу; с 1991 г. по февраль текущего года руководил фирмой SunSoft; в настоящее время руководит компьютерными операциями фирмы Sun.

Частная жизнь: женат, два сына  -  18 лет и 21 года.

Любит бег трусцой, лыжи и гольф.

Лори Флинн