"На развивающемся рынке нужно уметь адаптироваться к быстро меняющейся ситуации"

ИНТЕРВЬЮ

Несмотря на отмечаемый экспертами довольно высокий рост интереса отечественных компаний разного профиля к ИТ-услугам, что является признаком общего "взросления" российского ИТ-рынка, львиная часть оборота в сфере информационных технологий и по сей день приходится на дистрибьюторский бизнес. Сегодня в среде дистрибьюторов происходят сложные процессы, порою вынуждающие крупных игроков искать новые возможности для своего развития и повышения прибыльности (см., например, PC Week/RE, N 43/2006, с. 11). Вместе с тем далеко не все полагают, что возможности роста в рамках классической дистрибуции уже исчерпаны. Такого мнения придерживаются и в дистрибьюторской компании ELKO. Директор по продажам и маркетингу ELKO Moscow Александр Будилов - наш гость. С ним беседует первый заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский.

PC Week: Ваша компания - классический "вольюмный" дистрибьютор. Сегодня вы уютно чувствуете себя в этом статусе?

Александр Будилов: На данный момент дистрибьюторский бизнес в его классической форме остается для нас достаточно прибыльным, и мы видим дополнительные внутренние резервы, которые позволят нам и далее сохранять прибыльность на приемлемом уровне (или даже увеличивать ее), несмотря на то что в целом маржа в дистрибуции снижается. Похожие процессы уже прошли в странах Балтии, и нам понятно, куда в конечном счете придет российский рынок. У западноевропейского дистрибьютора маржа составляет порядка 1-2% (в России она пока в среднем в два раза выше). Те, кого такая тенденция не устраивает, начинают развивать более прибыльные направления: проектную дистрибуцию, розничную торговлю и т. д. Но в этом тоже есть серьезная опасность - диверсифицировав свой бизнес слишком сильно, распылить силы и не достичь желаемых целей. Те ресурсы, которые мы можем привлечь сегодня, адекватны развиваемым нами направлениям бизнеса. Вот почему мы пока не идем, например, в проектную дистрибуцию. Нельзя сказать, что это невозможно в принципе. Не исключено, что и у нас возникнут новые проекты, но только тогда, когда мы исчерпаем потенциал роста в классической дистрибуции.

Александр Будилов

Для ELKO, действующей не только в России, но и по всему СНГ, в Балтии и Восточной Европе, стоит задача обеспечить стабильный рост вплоть до 2010-го на уровне не менее 20% в год. По данным же нашей последней ежегодной конференции, компания развивается примерно с годичным опережением планов, а российская часть бизнеса ELKO растет со среднегодовыми темпами около 40%. Основной способ обеспечения таких показателей - диверсификация продуктового портфеля, то есть новые контракты и правильная расстановка акцентов в бизнесе. Кроме того, мы активно продолжаем работу по оптимизации издержек (накладных расходов, финансовых и логистических затрат).

PC Week: В какой мере опыт ELKO в других странах может быть перенесен в Россию?

A. Б.: Конечно, у любого рынка есть своя специфика, национальный колорит. Но многие процессы (не все, конечно), которые три года назад проходили в Балтии, сейчас отмечаются и в России. Начинает, в частности, развиваться интернет-торговля по схемам B2B. В Балтии на нее уже приходится порядка 60% продаж. Я полагаю, что через два-три года и у нас цифры дойдут до 30-40%. Чтобы быть готовыми к этому, мы уже внедряем соответствующие решения. Кроме того, можно перенять у ELKO Group опыт управления продуктовым портфелем, организации складов и транспортных потоков. Безусловно полезным будет и опыт управления финансами, даже при том, что в России эта сфера развивается по своим законам.

PC Week: С точки зрения условий ведения бизнеса Россия пока относится к зонам повышенного риска. Какие рисковые факторы наиболее существенны для вашей компании?

А. Б.: Основной рисковой составляющей я бы назвал частые изменения нормативной базы. Новые законы и распоряжения правительства могут очень сильно повлиять на ситуацию. В прошлом году, например, таковыми стали изменения в таможенном регулировании, причем многое не было продумано должным образом. Ведь нужно было собрать огромное количество данных, отфильтровать достоверные, провести корректное сравнение цен и, более того, обеспечить регулярное обновление ценовой информации. Это колоссальный по трудоемкости процесс, который на сегодняшний день не реализуется в полной мере. До сих пор неясно, как в рамках данного процесса можно учесть рибейты, выплачиваемые после продаж, или, скажем, скидки, оговариваемые на тендерные поставки (а они бывают более чем существенными!).

Кроме того, не был предусмотрен переходный период, в течение которого компании могли бы адаптироваться к новой системе. А неизбежно возникающие в таких случаях задержки дистрибьютору обходятся очень дорого. Ведь наш бизнес - это своеобразная карусель, и ее нельзя ни остановить, ни тем более раскрутить в обратную сторону. Все время нужно поддерживать движение продуктов и кругооборот денег от момента поступления товара от вендора и до его оплаты нашим клиентом. Это очень чувствительный к задержкам процесс, который мы не можем затягивать, поскольку рискуем не покрыть возникающие издержки. И здесь есть большая проблема, затрудняющая общий процесс повышения прозрачности бизнеса.

PC Week: Вы верите в то, что государство способно в короткие сроки решить эти проблемы и обеспечить единые правила игры на рынке?

А. Б.: В данном случае мы говорим о достижении некоего разумного баланса. На сегодняшний день многие компании заинтересованы в том, чтобы обезопасить свой бизнес и сделать его прозрачным. В этом есть серьезные преимущества, но лишь в том случае, если компания не теряет способности продать ввезенный товар. Сейчас мы движемся к достижению такого баланса, и в этой связи хочу отметить как очень позитивный момент предпринятую в прошлом году попытку крупных компаний-импортеров объединиться для выработки совместного подхода к данной проблеме. Никому не нужен излишний риск, но и сдавать просто так позиции, завоеванные за многие годы, тоже никто не станет. И сам факт, что компании-конкуренты совместно ищут решение общих проблем, уже говорит о многом. В 2007 г. этот процесс обязательно будет продолжаться.

PC Week: Наряду с нормативными рисками дистрибьюторам, очевидно, приходится учитывать и другие. Насколько серьезной вам представляется угроза передела рынка в связи с приходом в Россию крупных международных дистрибьюторов, обладающих большими ресурсами и умеющих работать на малой марже?

А. Б.: Передел дистрибьюторского бизнеса будет происходить не только из-за того, что сюда придут западные дистрибьюторы. Этому способствует и изменение условий работы на рынке. В частности, активно идет процесс интеграции вендоров через слияния и приобретения одних компаний другими, что влечет за собою ротацию на дистрибьюторском уровне, меняющую расклад сил по крайней мере в отдельных сегментах. Скажем, слияние Seagate и Maxtor привело к тому, что "Марвел" ушел с рынка накопителей на жестких дисках, но зато в этом сегменте появились два крупных игрока: Millennium Distribution и "Квазар-Микро". Очевидно, и Verysell, перенося упор на проектную дистрибуцию, интеграцию и консалтинг, будет вынужден уйти из каких-то рыночных сегментов, уступив место другим фирмам.

Вступление России в ВТО тоже скажется на дистрибьюторском рынке, но, наверное, не нужно переоценивать этот фактор. Ведь западные компании в той или иной мере уже присутствуют здесь - и Ingram Micro, и Actebis, и eSys. Скажем, у Ingram Micro в России несколько довольно крупных субдистрибьюторов, и согласно данным некоторых вендоров, с которыми мы тоже работаем, объем поставок через этот канал уже таков, что его нельзя игнорировать. К этому просто нужно быть готовыми, ведь финансовые возможности международных компаний позволяют им изменить условия существования рынка. А это значит, что надо, например, совершенствовать финансовый менеджмент, чтобы выйти на уровень, сопоставимый с уровнем западноевропейских дистрибьюторов. Мы считаем, что способны адаптироваться к новым условиям и работать так же, как они. Возможности ELKO Group это позволяют. В частности, нам уже приходилось привлекать ресурсы финансового института, которому принадлежат 25% ELKO Group. Сейчас и другие дистрибьюторские фирмы прорабатывают различные проекты финансового плана - от выхода на фондовый рынок и продажи акций вплоть до продажи бизнеса в другие руки. Примером тому могут служить и ASBIS, и "Квазар-Микро", где произошли существенные изменения в этом плане.

Вообще дистрибьютор, работающий на развивающемся рынке, просто обязан уметь адаптироваться к быстро меняющейся обстановке. Кстати, для западных компаний, привыкших работать в условиях сравнительной стабильности, все это будет не так просто. Вступление России в ВТО в какой-то степени приведет к стандартизации процессов, что несколько упростит для них выход на рынок. Но в той же мере это облегчит ситуацию и российским компаниям, которым уже не нужно будет каждый день начинать с выяснения того, где и что стряслось.

PC Week: В последнее время наше государство проявляет заметный интерес к ИТ-составляющей экономики. С вашей точки зрения, может ли это стать катализатором развития ИТ-бизнеса в целом?

А. Б.: Если государство готово инвестировать в отрасль определенные средства, то это не может не вызвать в ней некоторого оживления. Наша задача - обеспечить необходимое предложение под возрастающий спрос. Но я не стал бы переоценивать результаты шагов, предпринятых государством на сегодняшний день. Если мы сравним 2005 и 2006 гг., то, по статистике наших продаж, темпы роста корпоративного сегмента, к которому мы относим и госсектор, даже снизились. А вот рост в ритейле ("коробочные" продукты, ноутбуки, цифровая техника) оказался гораздо активнее, что в общем-то компенсировало стагнацию в корпоративном сегменте. В 2007 г. определенные надежды мы связываем, например, с грядущими выборами, а, скажем, технопарки - это все же более отдаленная перспектива. Но мы уже заложили определенную базу в расчете на эту перспективу и будем готовы поставить необходимую технику, когда потребуется. Я имею в виду, в частности, наши новые контракты с Supermicro и LSI (серверные решения), MGE (ИБП и сильноточная электроника).

Но должен сказать, что внимание государства - палка о двух концах. С одной стороны, его следствием могут стать масштабные проекты, которые приведут к росту рынка в целом, а с другой - оно грозит обернуться навязчивым контролем со стороны различных проверяющих органов и в результате стать испепеляющим.

PC Week: Помимо названных контрактов в прошлом году вы заключили дистрибьюторское соглашение и с Apple. Чем вызван интерес к продукции этой компании, ведь у нас она не столь популярна, как, скажем, в США?

А. Б.: Во-первых, времена меняются, и в этом, я уверен, немалая заслуга самой Apple. Компания сейчас очень быстро развивается, и, что немаловажно, в ее компьютерах теперь используются процессоры Intel. В результате на Mac’и можно установить две операционные системы, включая Windows (хотя Microsoft официально об этом не заявляет), и тогда это будет полнофункциональный PC.

Так или иначе, мы ощущаем здесь перспективу, поскольку и в России рынок компьютеров премиум-класса, к которым принадлежат продукты Apple, начал развиваться быстрее - мы хорошо это видим и по продажам ноутбуков Sony VAIO, исторически позиционируемых в премиум-сегменте. По нашим оценкам, у Apple есть необходимый потенциал, чтобы расти здесь в разы, что и привлекает наше внимание. Возможно, это прозвучит приземленно, но нас прежде всего волнуют финансовые показатели. Любая компания, желающая развиваться на рынке классической дистрибуции, постоянно ищет новые рынки для себя и начинает заниматься продуктами, которые раньше для нее были очень далеки. В частности, многие компьютерные дистрибьюторы в последнее время обратились к цифровой фото- и видео-, а также к аудиотехнике. Все это появилось и в нашем портфеле (контракты с Sony и Nikon), и в портфеле, например, "Марвела".

PC Week: Кстати, в прошлом году после долгих лет сотрудничества "Марвел" расстался с Intel. А для вас эта корпорация по-прежнему остается ключевым партнером?

А. Б.: Продукты Intel составляют существенную долю в нашем бизнесе и служат дополнительным стимулом для обращения в нашу компанию. На них всегда существует стабильный спрос, и вместе с ними проще продавать другие комплектующие. Для ELKO совместный бизнес с Intel в прошлом году был довольно прибыльным. Другое дело, что работать с этой корпорацией, как и с любым вендором-"локомотивом", непросто. Это вам скажет любой дистрибьютор.

PC Week: Основные потребители комплектующих, которые вы поставляете, - отечественные сборщики ПК. Вместе с тем в последние годы на российском рынке ПК заметно выросла доля международных поставщиков, фактически захвативших рынок ноутбуков. Вы не опасаетесь, что если то же самое произойдет в десктопном сегменте, рынок комплектующих может сократиться?

А. Б.: В 2006-м мы действительно заметили активный рост поставок компьютеров так называемых A-брендов, в первую очередь в розничные сети. И так как бизнес розничных сетей в прошлом году в принципе рос довольно активно, объем поставок составил значимую величину. Я думаю, если эта тенденция сохранится, то местным сборщикам придется непросто. Если они смогут адаптироваться и в смысле организации производства, обеспечения качества ПК и сокращения издержек использовать те же технологии, что и международные сборщики, то тогда они, вероятно, смогут выжить. В противном случае их доля будет сокращаться, как это случилось в сегменте мобильных ПК.

Тем не менее я думаю, что на корпоративном рынке позиции локальных сборщиков все же сильнее и эта часть бизнеса в ближайшее время останется за ними. В регионах тоже много сборщиков, продвигающих свои компьютеры. Их основное преимущество - гибкость конфигураций, адаптация предложения к реальным возможностям покупателей на местах.

Вместе с тем многие дистрибьюторы отмечают, что рынок компонентов сейчас стагнирует или в лучшем случае демонстрирует небольшой рост. Поэтому нам приходится адаптироваться к ситуации. В частности, мы активно наращиваем поставки ноутбуков и десктопов A-брендов: если в одном месте убывает, то в другом должно прибыть.

PC Week: Вы не делали попыток заняться дистрибуцией ПК наших производителей федерального уровня?

А. Б.: На сегодняшний день это не получилось практически ни у кого. Мы тоже получали такие предложения, но у российских производителей процесс взаимодействия с дистрибьюторами не отлажен. К тому же для нас это довольно спорный бизнес, ведь они с тем же успехом могут напрямую продавать свои компьютеры нашим дилерам. Но если ситуация изменится, возможно, мы вернемся к обсуждению подобного проекта.

PC Week: Какие направления вы считаете для себя ключевыми в нынешнем году с точки зрения обеспечения плановых показателей роста?

А. Б.: Прежде всего те, по которым отмечается ежегодный рост на 40-50%. Я имею в виду, в частности, мобильные компьютеры, цифровую электронику. В связи с этим для нас существенно возрастает роль торговых сетей, и я полагаю, что в 2007 г. мы будем еще активнее с ними сотрудничать.

Но помимо вопроса "чем заниматься" есть еще вопрос "как заниматься". В данном смысле мы будем развивать направление электронной коммерции B2B. Мы уже готовы к этому на 80-85%, и нужно лишь отработать некоторые сопутствующие бизнес-процессы. Нам кажется, что это стоит инвестиций.

PC Week: Спасибо за беседу.