ERP
Благодаря активной скупке поставщиков бизнес-приложений, включая и таких крупных, как SSA Global (см. PC Week/RE, N 18/2006, с. 2), которую в последние годы проводила компания Infor Global Solutions (www.infor.com), ее партнерами неожиданно для себя стали десять российских фирм, прежде продвигавших решения разных вендоров. Среди них - поставщики известных ERP-систем Baan (GMCS, Ланит, "Альфа-Интегратор"), MAX+ (ICL КПО ВС), Infor: COM ("ЭпикРус"), решений для управления цепочками поставок и складом EXceed WMS (SCM-SG), корпоративной эффективностью Comshare MPC ("Корус консалтинг"), активами предприятия Datastream (одноименная компания) и финансами SunSystems (Robertson &Blums). В ноябре прошлого года Infor объявила об открытии своего представительства в странах СНГ, а в конце марта назначенный его руководителем Дмитрий Мартынов рассказал о планах московского офиса Infor.
Предполагается сохранить непрямую модель продаж, причем партнеры, занимающиеся продвижением ERP-систем, останутся равноправными и сохранят свой статус. Поставщикам же функциональных решений будет предложено формировать партнерские сети второго уровня. Отменяются полученные прежде золотые, платиновые и иные сертификаты. Чтобы не снизить качество консалтинговых услуг, число партнеров если и увеличится, то очень незначительно. Как заявил Дмитрий Мартынов, на российском рынке не будет существенно расширяться и набор программных продуктов. Тем не менее в течение года здесь планируется увеличить объем продаж на 150%. Возникает вполне резонный вопрос: за счет чего?
Дмитрий Мартынов убежден, что
продажи Infor в странах СНГ за
год вырастут на 150%
По мнению вице-президента по маркетингу Infor в регионе EMEA Германа Стелика, одним из основных преимуществ решений, предлагаемых его компанией, является их низкая совокупная стоимость владения. Связано это с наличием в арсенале Infor нескольких десятков продуктов, нацеленных на решение узких задач, специфических для конкретных отраслей и не требующих сложной настройки. Но ведь большая часть этих продуктов в нашей стране не представлена и, судя по приведенным выше словам г-на Мартынова, представлена не будет.
Во всем мире у Infor огромная клиентская база - 70 тыс. предприятий (около 500 из них в СНГ). Годовой доход компании в прошлом году достиг 2,1 млрд. долл., в том числе 1,1 млрд. долл. получено в сегменте ERP; 0,475 млрд. долл. - за инструменты финансового управления и 0,45 млрд. долл. - за средства автоматизации отдельных контуров корпоративного менеджмента. Обращает на себя внимание тот факт, что лишь 26% указанной выше суммы Infor получила за новые лицензии, а 49% принесли контракты по технической поддержке уже эксплуатируемых решений. Какова структура доходов компании в нашей стране, неизвестно, но российский рынок молод, и, по данным разных экспертов, у большинства вендоров на нем доля продаж лицензий в среднем выше, чем в мире в целом. Иными словами, чтобы обеспечить 150%-ный рост, необходимо резкое расширение клиентской базы, а сделать это без развития партнерской сети будет очень непросто. Кроме того, многие продукты, попав под юрисдикцию Infor, сменили свои названия (к примеру, EXceed WMS превратился в Infor WM NG, а Comshare MPC - в Infor MPC), что потребует дополнительных расходов на их рекламу и маркетинг. Хорошо, если хотя бы частично указанные затраты возьмет на себя вендор.
Еще один резерв Дмитрий Мартынов видит в расширении кросспродаж партнерами взаимодополняющих решений Infor. Возможно, этому будет способствовать перевод бизнес-приложений компании на сервисно-ориентированную архитектуру, но данный процесс в части превращения существующего ПО в набор стандартных Web-сервисов только набирает обороты и потребует определенного времени. Не исключено, впрочем, что гораздо раньше московскому офису придется решать другую проблему: как избежать конкуренции между сходными по функциональности и областям применения различными ERP-системами Infor, предлагаемыми ее партнерами одним и тем же заказчикам.
