ДИСТРИБУЦИЯ

Компания активизирует работу с интеграторами и корпоративными реселлерами

Жизнь активного субъекта эволюции (человека, предприятия, государства и т. д.) сопровождается постоянной сменой приоритетов. В полной мере это относится и к российским ИТ-компаниям, действующим в условиях быстро развивающегося и постоянно меняющегося рынка. Наблюдать за этим процессом не только интересно, но и полезно с точки зрения оценки рыночных тенденций.

Менее года назад на конференции, организованной широкопрофильным дистрибьютором RSI для своих партнеров Северо-Западного федерального округа (см. PC Week/RE, N 22/2006, с. 14, www.pcweek.ru/?ID=609915) говорилось, что основной фокус внимания компании сосредоточен на активизации работы с крупными федеральными некомпьютерными торговыми сетями. А уже в марте нынешнего года на очередной такой конференции в Стамбуле (см. PC Week/RE, N 11/2007, c. 10) первые лица RSI утверждали, что отныне особый интерес они проявляют к интеграторам и корпоративным реселлерам. Чем же вызвана смена приоритетов? Может, дистрибьютор разочаровался в сотрудничестве с крупными федеральными торговыми сетями?

"Вовсе нет, - пояснил генеральный директор компании Всеволод Крылов. - Просто в работе с данными сетями мы достигли запланированного уровня совместного бизнеса, и нам представляется, что прикладывать дополнительные усилия для радикального расширения бизнеса в этом направлении уже не так целесообразно. Тем более что сети обычно диктуют достаточно жесткие условия поставки товаров и прибыль от операций с ними не столь высока, как хотелось бы". Действительно, сравнение структуры продаж RSI в 2005 и 2006 гг. (см. таблицу) показывает, что доля некомпьютерных торговых сетей в общем обороте компании увеличилась с 6% в 2005 г. до 11% в 2006-м. То есть выросла почти вдвое. В то же время доля интеграторов и корпоративных реселлеров в общей структуре продаж RSI уменьшилась с 30% в 2005 г. до 24% в 2006-м. Сей факт г-н Крылов объясняет как внешними причинами (проблемы с поставками отдельных категорий оборудования), так и внутренними (недостаточно внимания было уделено работе с региональными интеграторами). Из-за этого также выросла и доля Москвы в общем объеме продаж за 2006 г.

Тенденции

В целом в 2006 г. оборот компании по сравнению с 2005-м увеличился на 10,1% (примерно на такую же величину выросла и численность персонала, а уровень прибыли практически не претерпел изменений). Для сравнения: по предварительным данным IDC, в 2006 г. в России продажи компьютерного оборудования выросли на 14%, в то время как в 2005 г. этот показатель составлял 18%, а в 2004-м - 27,6%. Напомним, что в RSI в 2005 г. увеличение объемов реализации продукции составило 29,9%, а в 2004-м - 40,1%. Поэтому можно говорить, что в области продаж оборудования (темпы роста этих продаж в нашей стране, увы, неуклонно падают) RSI идет вслед за рынком, хотя и не совсем в ногу.

Вадим Лата (слева) и Всеволод Крылов признают, что в

2006 г. невысокие  темпы роста компании обусловлены не только

общей ситуацией на ИТ-рынке, но и внутренними недоработками

Несмотря на значительное количество маркетинговых мероприятий (в прошлом году, не считая нескольких крупномасштабных дилерских академий, компания провела 13 мультивендорных роуд-шоу), возможности количественного роста дилерской сети RSI, похоже, исчерпаны. Как в 2005-м, так и в 2006-м общее число компаний, совершивших у нее закупки, близко к 3000, а количество партнеров, совершающих закупки регулярно, составляет примерно 1000. Сформированная разветвленная дилерская сеть приводит к постановке задачи другого уровня - не количественное, а качественное развитие существующей дилерской сети, удобство работы для дилеров. Это разносторонняя задача, включающая в себя сбалансированный склад, отлаженные логистические схемы доставки, ассортиментную политику, индивидуальные финансовые отношения, маркетинговое взаимодействие, обучение, рекламную поддержку партнеров и т. д.

По словам Всеволода Крылова, в продуктовом срезе продаж RSI в минувшем году наибольшие темпы роста (456%) продемонстрировала такая (весьма незначительная по общему объему продаж) товарная категория, как "Проекторы" (Acer, BenQ, Epson и ряда других производителей). Далее идут струйные МФУ (91%), лазерные МФУ (37%), персональные компьютеры (15%) и ноутбуки (13%). Отрицательную динамику (в денежном выражении) показали струйные (-4%) и монохромные лазерные (-3%) принтеры. Здесь тоже нет ничего удивительного: по итоговым данным ITResearch (см. PC Week/RE, N 12/2007, с. 9), цена на принтеры стремительно уменьшалась, в 2006 г. в нашей стране принтеры продавались хуже, чем в 2005-м, в то время как продажи МФУ существенно выросли.

В целом же "конфигурация пирога продаж" RSI за год не претерпела существенных изменений. Самыми крупными "кусками" в нем по-прежнему остаются такие товарные категории, как принтеры, ноутбуки и настольные ПК.

Практически не изменилась и структура продаж компании в "повендорном" разрезе (см. таблицу "Доли вендоров в общем объеме продаж RSI"). Разве что выросла доля компьютерной техники HP и устройств Acer (здесь сыграла свою роль маркетинговая активность данного вендора и активное продвижение в розничные сети десктопов для домашнего использования). Уменьшение же доли IBM/Lenovo г-н Крылов связывает с тем, что, к сожалению, не все корпоративные пользователи с энтузиазмом восприняли передачу компьютерного подразделения IBM в другие руки и, как следствие, обратили внимание на ПК других производителей.

Структура продаж RSI (по типам партнеров)

Рассказывая о географии продаж, коммерческий директор RSI Вадим Лата отметил, что если в 2005-м 61% продаж компании пришелся на московских партнеров, а 39% - на региональных, то в 2006 г. эти показатели равнялись 67 и 33% соответственно. Несколько неожиданные цифры, ведь известно, что регионы растут быстрее центра. Впрочем, это можно объяснить ролью той самой крупной некомпьютерной розницы, которая запасается товарами централизованно (как правило, через столичные офисы).

Перспективы

По мнению Всеволода Крылова, в нынешнем году за счет активизации сотрудничества с интеграторами и корпоративными реселлерами (в частности, за счет разработки индивидуальных финансовых схем взаимодействия), а также за счет различных преобразований в структуре отдела продаж компании (специфика отдельных регионов страны будет учитываться более внимательно*1) оборот RSI должен увеличиться на 15-20%.

_____

*1 Отдел продаж компании RSI по-прежнему состоит из трех групп: по работе с интеграторами и корпоративными реселлерами; по работе с оптовыми и розничными партнерами; по работе с некомпьютерной розницей. Изменять его структуру в обозримом будущем не планируется. Но предполагается постепенно переходить от “исторического” распределения полномочий менеджеров по продажам к “географическому”.

Доли вендоров в общем объеме продаж RSI

Вадим Лата утверждает, что RSI не планирует вводить в свой ассортимент новые продуктовые линейки, а будет интенсивно развивать традиционные товарные группы. Кроме того, будет осуществляться активный маркетинг с дифференцированным подходом к разным каналам сбыта. В то же время не планируется закрытие низкомаржовых продуктовых линеек и прекращение работы с теми вендорами, продажа продуктов которых не приносит заметной прибыли. "Это продиктовано заботой о наших клиентах, - отметила Ирина Денисова, руководитель отдела маркетинга RSI. - Ведь им важно удобство работы, которое заключается в том числе и в продуманном ассортименте, включающем как низкомаржовые, так и высокодоходные продукты. Правило Парето, к сожалению, не отменить, и если оставить только высокодоходные продукты, то сразу же по спросу они опять разделятся в соотношении 20 к 80 (20% продаж будут приносить 80% прибыли и наоборот).