"Интерес дилеров к OEM-версиям Windows сильно вырос"

     ИНТЕРВЬЮ

Различные аспекты дистрибуции (широкопрофильной, специализированной, вольюмной, проектной и т. д.) мы рассматриваем довольно часто. А вот субдистрибуции внимания уделяется значительно меньше. Повод восполнить этот пробел представился во время многовендорной дилерской конференции компании "Информатика" (Ростов-на-Дону), прошедшей в апреле в Турции и собравшей примерно 120 специалистов из более чем 20 городов Южного федерального округа.

О проблемах рынка и о том, как развивается бизнес компании сегодня, с ее генеральным директором Сергеем Трипалиным беседует специальный корреспондент PC Week/RE Владимир Митин.

PC Week: Когда вы начали развивать субдистрибуцию?

Сергей Трипалин: Вообще говоря, дилеры у нас были и раньше (практически с момента основания компании в июне 1989 г.), но целенаправленно развивать это направление мы стали примерно шесть лет тому назад. Начали придумывать систему товарных кредитов, методику приема заказов через Интернет (сейчас этот способ очень популярен среди наших партнеров), оптимальные способы доставки продукции дилерам и т. д. Из четырех основных сфер нашей деятельности субдистрибуция в последние годы развивается наиболее активно. В 2006-м г. ее прирост по отношению к 2005-му составил 80%. Для системной интеграции аналогичный показатель равнялся 40%, а для розницы - 25%. В целом оборот компании в 2006 по отношению к 2005-му вырос на 60%. При этом численность персонала "Информатики" увеличилась лишь на 20%. Столь существенное увеличение объема продаж при весьма небольшом росте численности персонала стало возможным благодаря внедрению B2B-cистемы, разработанной нашими специалистами. Эта система позволяет не просто принимать заказы дилеров через Интернет, но и отслеживать баланс, поступившие платежи, статус отгрузки, прохождение товаров через сервис-центр, по серийному номеру любого устройства поднять отгрузочную накладную и т. д. В настоящее время эту систему активно используют около 90% наших дилеров.

PC Week: Как ваши партнеры относятся к тому, что у "Информатики" есть и розница, и системная интеграция?

С. Т.: Розничное направление (оно существует у нас c 1997 г.) мы в настоящее время не считаем основным и практически его не развиваем. Что же касается подразделения системной интеграции, то оно всегда готово прийти на помощь нашим партнерам при реализации сложных проектов, в том числе в области корпоративного лицензирования ПО, где есть множество нюансов, разобраться в которых под силу лишь опытному специалисту. Примеров такого рода сотрудничества уже достаточно много. А конкуренции с партнерами мы стараемся всячески избегать: даже собираемые нами компьютеры предлагаются и продвигаются под маркой Smart. Мы умышленно "дистанцировали" название компании от марки наших компьютеров, дабы не создавать партнерам неудобств.

Сергей Трипалин

ПК мы изготавливаем стапельно-конвейерным методом (над сборкой одного компьютера трудятся три специалиста, между которыми существует определенное разделение труда) и предлагаем в канал по ценам, равным сумме дилерских цен комплектующих, которые пошли на этот компьютер. При этом мы даем трехлетнюю гарантию на системный блок и не запрещаем дилерам и конечным пользователям менять конфигурацию ПК. Кроме того, если в комплект поставки ПК входит OEM-версия Windows, мы несем обязательства по ее технической поддержке. Вообще говоря, массовые продажи наших ПК в канал мы практикуем лишь с лета прошлого года. А до этого собирали их преимущественно для нужд собственных корпоративного и розничного подразделений.

PC Week: Дефицит OEM-версий Windows Vista не наблюдается?

С. Т.: С этой ОС проблем нет, а вот нехватка OEM-версий Windows XP ощущается остро. Спрос на них со стороны пользователей и наших партнеров еще велик, и очень часто он остается неудовлетворенным. Так, у нас по итогам продаж февраля - апреля на 70 OEM-версий Windows Vista приходится 30 OEM-версий Windows XP. Если бы не дефицит Windows XP, то доля этой ОС была бы выше.

В то же время хочу отметить, что интерес наших дилеров к OEM-версиям Windows сильно вырос. Если несколько лет назад выступления представителей Microsoft на наших семинарах собирали очень небольшую аудиторию, то теперь они одни из самых популярных. Причина этого явления кроется в резком повышении внимания российских правоохранительных органов к вопросам соблюдения прав на интеллектуальную собственность. К сожалению, встречаются в этой борьбе и перегибы, и откровенный правовой беспредел, но это тема отдельного разговора... Замечу лишь, что по итогам 2006 г. различных версий Windows (как OEM-, так и корпоративных) мы продали (в натуральном выражении) больше, чем компьютеров под собственной торговой маркой.

PC Week: Известно, что изготовление ПК приносит заметную прибыль лишь при достаточно больших объемах производства. Недаром многие обладатели известных торговых марок оставляют за собой лишь дизайн компьютеров, но их производство размещают на других предприятиях. У вас не возникает желания отдать производство ПК на аутсорсинг?

С. Т.: Пока нет. Попытаюсь объяснить, почему. При двусменной работе наши производственные мощности позволяют собрать до 4000 компьютеров в месяц. Однажды мы получили заказ, который лишь с большим напряжением могли оперативно "переварить" собственными силами. Тогда мы обратились к одной известной ростовской фирме с предложением изготовить для нас партию компьютеров из наших комплектующих, по нашей спецификации и под нашей торговой маркой. Принципиальное согласие было получено, но "заломленная" этой фирмой цена нас сильно разочаровала. Ее внятного обоснования мы так и не получили. Мы решили обойтись собственными силами, но сделали этой фирме контрпредложение: "Когда у вас будет крупный срочный заказ, то мы готовы изготовить для вас партию машин по вполне приемлемым ценам". Нас поблагодарили, но предложением не воспользовались. Надеюсь, я ответил на ваш вопрос о том, почему мы не заказываем компьютеры на стороне.

PC Week: Некоторые розничные продавцы компьютерного оборудования считают, что в условиях региональной экспансии федеральных сетей, торгующих электробытовыми товарами и устанавливающих на отдельные категории этих товаров очень низкие цены, можно выжить только путем вхождения в какую-либо франчайзинговую сеть. Вы подобную сеть строить не планируете?

С. Т.: Не планируем. Мы стараемся учиться не на своих ошибках, а на чужих. В Ростове есть несколько крупных субдистрибьюторов, начавших строить собственные или франчайзинговые розничные сети. Практика показала, что многие дилеры, не вошедшие в эти сети, отказываются закупать комплектующие в таких компаниях. Мы же сейчас основную ставку делаем на субдистрибуцию.

Конечно, иногда по отдельным товарным позициям розничные цены, установленные крупными торговыми сетями, бывают ниже оптовых. Но такие ситуации обычно быстро сглаживаются. В том числе благодаря оперативной реакции со стороны российских представительств зарубежных фирм, не заинтересованных в ломке традиционных каналов продаж. Да и дилеры не дремлют и быстро скупают эти товары за наличные.

PC Week: Справедливо ли мнение, что региональные компании укрупняются и все чаще предпочитают иметь дело не с субдистрибьюторами, а с дистрибьюторами?

С. Т.: Я бы сказал, что имеет место прямо противоположный процесс. На смену амбициям (типа "мы работаем только с прямыми партнерами!") все чаще приходит трезвый расчет, при котором выясняется, что с учетом всех издержек товар выгоднее закупать у крупных региональных субдистрибьюторов. Хотя бы потому, что у них ассортимент продукции, пользующейся спросом в определенном регионе, шире, чем у любого московского или петербургского дистрибьютора. Мы, например, работаем практически со всеми крупными российскими дистрибьюторами и предлагаем своим партнерам свыше 10 тыс. наименований товаров от нескольких десятков поставщиков. При этом по каждой товарной группе мы обычно предлагаем изделия двух любимых вендоров и нескольких вспомогательных. В целях повышения устойчивости компании к возможным "изменениям окружающей среды" мы также стремимся к тому, чтобы доля самого крупного дистрибьютора в общем объеме закупаемой нами продукции не превышала 30%. Возможно, это стремление противоречит западной практике, но ведь за рубежом и дистрибьюторы крупнее, и логистика отлично отлажена, да и таможенные проблемы (в связи с отсутствием границ в странах Евросоюза) практически отсутствуют...

PC Week: Что можно сказать о сервисном направлении вашей деятельности? Способствует оно улучшению взаимоотношений с вашими дилерами или, наоборот, мешает? Ведь не секрет, что оказание гарантийных услуг может быть достаточно выгодным делом и борьба за звание фирменного сервис-центра может быть весьма острой...

С. Т.: Сервисное направление деятельности мы развиваем уже лет пятнадцать и за этот срок стали сервис-партнером примерно 60 компаний. Нашим дилерам это никак не мешает. Наоборот, им гораздо проще продавать товар, который обеспечен сервис-поддержкой. Вы ведь понимаете, что в первую очередь мы стараемся стать сервис-партнерами тех поставщиков, чья продукция присутствует в нашем прайс-листе.

PC Week: Политика поставщиков в области технической поддержки своей продукции весьма разнообразна (например, одни ориентируются исключительно на сеть фирменных сервис-центров, другие полностью отдают сервис своей продукции на аутсорсинг, третьи в разных пропорциях комбинируют оба этих подхода) и зачастую вызывает достаточно бурные дискуссии. А как вы оцениваете уровень сервис-политики различных поставщиков? Кто из них, по-вашему, является лидером и кто аутсайдером?    

С. Т.: Критериев оценки сервис-политики достаточно много. Но главных, на мой взгляд, три: скорость доставки запасных частей, оперативность оплаты сервис-счетов и отсутствие излишней бюрократии при оформлении отчетов о производимых ремонтах. Иной раз затраты времени (да и средств) на оформление этих отчетов существенно превышают усилия на проведение собственно ремонта. Вы не поверите, но есть компании, которые требуют приложить к соответствующему отчету не только ворох документов и изображение отремонтированного устройства, но и фотографию счастливого и полностью удовлетворенного клиента! Встречаются и другие курьезные и очень затратные по времени требования. По нашему опыту, сервис-процедуры лучше всего организованы у IBM и Kraftway. Называть же имена аутсайдеров в отсутствие их представителей, на мой взгляд, не очень корректно.

PC Week: Спасибо за беседу.