ПАРТНЕРСТВО

Компания IBM заинтересовалась средним и малым бизнесом несколько лет назад. Но раньше основное внимание уделялось адаптации продуктов и ценовых схем в соответствии с нуждами предприятий этой категории. В результате появились специальные линейки аппаратных и программных систем под названием Express. В прошлом году было решено развить начинание с помощью новой программы Express Advantage, направленной на привлечение партнеров к работе в сегменте СМБ. Апробировав новшество в США, IBM недавно начала продвигать его в 23 странах мира, в том числе и в России.

"Небольшим компаниям нужны не столько сами продукты, сколько решение их задач, так как у них обычно нет специалистов, способных вникать во все тонкости ИТ, - объяснил цели новой программы Евгений Максимов, директор по развитию каналов сбыта отделения IBM в Восточной Европе и Азии. - Главная идея Express Advantage состоит в том, что мы вместе с партнерами будем предлагать готовые решения для определенных отраслей и направлений деятельности заказчиков. При этом IBM станет посредником между клиентами и партнерами".

В продвижение новой программы будет вложено порядка 200 млн. долл. И хотя неизвестно, какая часть из этой суммы достанется России, г-н Максимов сообщил, что самые большие инвестиции IBM в нашей стране теперь направляются в сектор СМБ.

Чтобы узнать текущую ситуацию на рынке СМБ, IBM недавно провела опрос 1200 компаний со штатом от 100 до 9999 сотрудников в разных странах мира, в том числе и у нас. И хотя революционных открытий это исследование не принесло, оно лишний раз подтвердило, что недостаток финансов и отсутствие технических навыков остаются главными барьерами на пути инвестиций в ИТ.

Евгений Максимов: “Самые

большие инвестиции IBM в

нашей стране теперь направляются

в сектор СМБ”

Попутно выяснилось, что по уровню внедрения ИТ наши и зарубежные СМБ-компании серьезно различаются. Если на Западе они уже прошли начальный этап и сейчас столкнулись с задачей дальнейшего развития информационных систем, то в нашей стране большинство таких фирм еще только приступает к созданию ИТ-инфраструктуры. "Опрос показал, что существует много направлений, где мы могли бы помочь этим заказчикам", - подвел итог Евгений Максимов, но признал, что те фирмы, которые IBM относит к сегменту СМБ, в России скорее являются предприятиями среднего масштаба бизнеса.

Программа Express Advantage включает ряд разделов. Прежде всего, это аппаратные и программные решения, специально разработанные с учетом требований и экономических возможностей средних компаний. Как уже отмечалось, IBM и раньше предлагала такие продукты, а недавно дополнила их новыми серверами, системами хранения данных и приложениями.

Вторым и, по мнению г-на Максимова, самым интересным для России разделом программы являются ресурсы для партнеров. Ведь IBM, как и любая другая крупная корпорация, работает на рынке СМБ через канал сбыта. Многие ресурсы существовали и раньше, но сейчас они стали более адаптированными для партнеров, обслуживающих СМБ-заказчиков. В качестве примера он привел центр инноваций IBM, который стал доступен для компаний, выполняющих не только крупные заказы, но и менее масштабные проекты. Там можно протестировать решение, посмотреть, как оно работает в условиях, близких к реальным.

Но прежде чем получить заказ, его еще нужно найти. В рамках Express Advantage предусмотрены средства для привлечения клиентов. Речь идет о новом портале (ibm. com/expressadvantage/ru), с помощью которого нынешние и потенциальные заказчики могут подыскать подходящего партнера IBM, узнать о финансовых услугах и выбрать нужное ИТ-решение из нового каталога. Последнему пункту г-н Максимов уделил особое внимание: "В этом разделе портала собраны предложения партнеров, построенные на базе не менее одного продукта IBM из серии Express Advantage, протестированные и успешно внедренные в компаниях среднего бизнеса". Такие решения получают логотип BOE (Built on Express Advantage). В мире их несколько сотен, а в России пока меньше десятка. "Но мы обязательно будем развивать это направление", - пообещал г-н Максимов.

Что касается финансовых услуг (кредиты, лизинг и т. д.), то их предоставляет служба IBM Financing Advantage. "Она уже работает в России, но на первом этапе своей деятельности в основном занимается крупными заказчиками. К сожалению, наши желания и возможности не всегда совпадают", - посетовал г-н Максимов.

Главная идея Express Advantage состоит в том, что мы вместе с партнерами будем предлагать готовые решения для определенных отраслей и направлений деятельности заказчиков.

Хотя развертывание программы Express Advantage в нашей стране только начинается, некоторые партнеры IBM уже заметили рост внимания к среднему бизнесу. По словам Михаила Таланова, директора по маркетингу фирмы EGAR Technology, основными преимуществами Express Advantage являются база знаний и отраслевой опыт разработки, возможность тестирования ПО и получения консультаций у IBM: "Нам важно помочь заказчикам выбрать аппаратное и программное решение, подходящее по функционалу и цене. Центр инноваций IBM предоставляет нам такую возможность, а консультации специалистов позволяют это делать быстро, например всего за неделю мы смогли протестировать крупное решение".