Компания Eset Russia, представительство фирмы Eset Software, международного разработчика антивирусного ПО и решений в области компьютерной безопасности, объявила об изменении своей организационной структуры, направленном на повышение эффективности работы с региональными партнёрами.
Напомним, что Eset, придя на российский рынок в 2005 г. (см. PC Week/RE, № 14/2005, с. 12), изначально придерживалась двухуровневой системы дистрибуции и на первом этапе построения данной структуры стремилась к поддержке высокого темпа её географического расширения. При этом менеджеры Eset работали с партнёрами независимо от их региональной принадлежности. Такой подход оказался успешным: менее чем за год в партнёрскую сеть Eset Russia вошли 73 региональные компании, причем в 2005 г. региональные партнёры второго уровня обеспечили 64% объема продаж.
Теперь же в структуре компании Eset Russia не только создано специальное подразделение по работе с региональными партнёрами, но и изменены принципы управления развитием региональной сети. Отныне каждый менеджер этого подразделения отвечает как за конкретные результаты работы с тем или иным партнёром, его техническую, информационную и маркетинговую поддержку, так и за развитие бизнеса в “своем” регионе в целом. Он разрабатывает и обосновывает комплексную программу развития региона, объединяющую самостоятельные и совместные маркетинговые программы; а также составляет планы обучения, проведения роуд-шоу, участия в региональных выставках и т. д.
Кроме того, для каждого региона вводится система плановых показателей продаж, учитывающая и приоритеты Eset в развитии сети. Так, в 2006 г. приоритетом в развитии партнерской сети Eset Russia будет рост продаж в крупнейших городах регионов. Соответственно, важнейшей задачей менеджеров по работе с партнерами становится повышение объёма продаж антивирусного ПО Eset (в расчете на численность населения) до уровня показателей наиболее успешных регионов. Предполагается, что уже к концу года разброс регионов по этому показателю должен быть практически ликвидирован.
В своё время автор этих строк составил таблицу российских городов, отсортированную по числу их жителей (по итогам последней Всероссийской переписи населения), и обсудил её с разными дистрибьюторами федерального масштаба. При этом выяснилось, что корреляция между числом жителей города и объёмами продаж в этот город хотя и имеется, но не очень значительная. Более существенным фактором является жизненный уровень населения региона, обусловленный самыми различными “геополитическими” причинами.
