Подразделение ProCurve Networking Business компании Hewlett-Packard (HP PNB) провело в Риме собрание европейских партнеров, успешно продвигающих сетевое оборудование ProCurve.
Главной целью конференции "HP ProCurve Networking Elite Event" было ознакомление со стратегией фирмы на ближайшие годы в области сетевых технологий.
Частично об этом во время своего недавнего визита в Москву рассказывал генеральный директор HP ProCurve Networking в регионе EMEA Венцеслао Лада (см. PC Week/ RE, N 48/2003, с. 26), но на конференции прозвучали и новые идеи и факты.
Результаты исследований Dell’Oro Group свидетельствуют, что в настоящее время HP находится на третьем месте в мире по числу управляемых Ethernet-портов и на втором, если рассматривать объединенные данные по Северной Америке и Европе.
Она демонстрирует весьма впечатляющие темпы роста в регионе ЕМЕА. По тем же данным, при росте рынка управляемых коммутаторов всех уровней во II--III кварталах прошлого года на 3% доля HP выросла более чем на треть -- до 15,8%.
Компания поставила серьезную задачу -- к концу года стать производителем номер два в EMEA в области управляемых коммутаторов как по числу поставляемых портов, так и по оборотам. В ряде европейских стран эта цель уже достигнута. Например, в Финляндии, Дании и Германии, по данным IDC, в III квартале прошлого года HP занимала второе место с долями рынка 32; 23,5 и 16% соответственно. В России она находилась на третьем месте с долей рынка 9%.
Джон Мак-Хьюг: "Наша задача - закрепиться в умах заказчиков как производитель сетевого оборудования номер два"
В конференции принял участие вице-президент Hewlett-Packard и генеральный менеджер HP ProCurve Networking Business Джон Мак-Хьюг. "Наша первая тактическая задача состоит в том, -- сказал он, -- чтобы прочно закрепиться в умах заказчиков как номер два в списке компаний -- производителей активного сетевого оборудования, участвующих в тендерах.
Следующий шаг -- добиться того, чтобы этот список пунктом номером два и завершался". Намеченные пути к такой цели -- увеличение количества партнеров и клиентов, а также усложнение выполняемых проектов.
Главным козырем в этом движении являются разрабатываемые технологии. Расширяется продуктовый ряд компании, причем упор делается на решения в области мобильности, безопасности, управления и услуг. Немалую роль должны здесь сыграть партнерские программы и поддержка клиентов.
В качестве стратегии в области технологий почти два года назад была выдвинута концепция адаптивной сетевой среды Adaptive EDGE Architecture , обеспечивающая единый подход к созданию безопасных мобильных мультисервисных сетей.
Она базируется на двух основных принципах: первый -- перенос интеллекта из центра сети на ее периферию; второй вытекает из первого -- за центром остаются лишь функции по заданию команд, определяемых требованиями бизнеса.
Это означает, что решения по аутентификации, авторизации и доступу к набору предоставляемых сервисов должно приниматься непосредственно устройством доступа, через которое подсоединяется клиент, а не передаваться в ядро сети.
Интеллект должен мигрировать из ядра сети на периферию
Ядро подает команды, задающие общие политики подсоединения, а их исполнение возлагается на периферийное оборудование. Такой подход призван ускорить процессы авторизации и аутентификации, увеличить безопасность сети, улучшить масштабируемость всего решения, разгрузить центральное оборудование, обеспечить единый подход для подсоединений по проводам и беспроводным способом, а также упростить процесс управления сетью.
Какие выгоды это сулит системным интеграторам? Упрощение реализации системы безопасности пользователей и системы поддержки приложений, универсальное управление безопасностью подсоединения мобильных пользователей, широкие возможности по установке приоритетов трафика, автоматический контроль за конфигурацией сети, стандартизация архитектуры сети и добавляемого оборудования, повышение надежности и возможность автоматической оптимизации пропускной способности сети.
В HP темпы роста затрат на исследования и разработки (R&D) в области сетевых технологий числятся среди самых высоких -- до 25% в год, поскольку и как таковой сегмент этого бизнеса растет очень быстрыми темпами. В прошлом году в сфере networking компания подала заявки на 93 патента (для сравнения: в 2002 г. заявок на патенты было подано значительно меньше -- всего 38).
Исследовательская работа ведется в области беспроводных соединений с пропускной способностью 10 Гбит/с и встраивания в коммутаторы антивирусного ПО, отслеживающего начало вирусной атаки и блокирующего ее. На вопрос, возможно ли привлечение к созданию встраиваемого ПО третьих фирм аналогично тому, как это делается среди партнеров по семейству продуктов OpenView, г-н Мак-Хьюг отметил, что никаких препятствий в этому нет и двери для всех желающих открыты, хотя и добавил, что до сих пор подобных запросов пока что не было.
Компания ставит перед собой и другую цель -- до 2007 г. увеличить в регионе ЕМЕА обороты подразделения втрое. Ключевая роль в решении этой задачи отводится партнерам категории Elite Partners, которые не просто продают оборудование, но и оказывают заказчикам консультативную поддержку.
Сейчас таких партнеров в регионе ЕМЕА около восьмидесяти. К 2007 г. их число должно увеличиться в полтора раза, а общая доля в бизнесе -- вырасти до 44% с нынешних 35%. Тогда же HP PNB планирует начать прямые продажи оборудования крупным заказчикам и отводит на это направление 1% всего объема бизнеса.
Помочь партнерам войти в категорию Elite Partners призваны программы обучения специалистов по продажам оборудования и ее интеграции. Не секрет, что обучить работе с оборудованием HP значительно легче, чем с оборудованием Cisco Systems. У НР PNB есть пять программ подготовки сертифицированных специалистов -- две для продавцов и три для системных интеграторов.
Одной из тенденций, называвшихся на конференции, является расширение сферы применимости технологии Ethernet. По идее Ethernet должен проникнуть в область традиционных WAN-технологий и присутствовать на всех уровнях сетей -- LAN, MAN и WAN.
В качестве примера реализованных проектов было приведено решение по обеспечению спортсменов, принимавших участие в девятом мировом чемпионате по легкой атлетике, который в прошлом году проходил в Париже.
Участники соревнований обеспечивались беспроводным доступом в Интернет с помощью четырех зон Wi-Fi, находившихся в приемной, кафетерии и офисах. Зона действия каждого терминала составляла 300 м. Управление ими осуществлялось с помощью HP Integrated Access Manager 760WL.
На конференции Elite-партнеров в Риме наша страна была представлена четырьмя компаниями, которые, как подчеркнул бизнес-менеджер подразделения HP PNB в России Вадим Плесский, являются основной движущей силой в деле развития серьезных сетевых проектов. Им не только оказывается техническая и маркетинговая поддержка, но и обеспечивается высший по приоритетам уровень доступа к ресурсам PNB. При этом акцент делается на долгосрочное и взаимовыгодное партнерство.
Вместе с тем окончательный состав элитных партнеров пока не определен. Вполне возможно, что он будет расширен и пополнен за счет крупных российских системных интеграторов, выполняющих проекты в ключевых отраслях экономики.
