В эпоху цифровой трансформации предприятие может выбирать из двух бизнес-моделей: стать платформенно-ориентированной бизнес-единицей либо работать по традиционной схеме, взаимодействуя с существующими цепочками или выстраивая собственную вертикаль поставок. CIO банковской холдинговой компании SunTrust Banks Анил Чериян полагает, что правильный выбор модели хозяйственной деятельности в эпоху цифровых технологий — вопрос выживания для каждой компании, которая желает вести успешный бизнес. По его мнению, высказанному на портале Enterprisers Project, наиболее предпочтительным является выбор в пользу платформенной модели.

Выбор правильного пути и разумное инвестирование становятся важнейшим стратегическим решением для управления предприятием, что предполагает понимание потребностей клиента, налаживание соответствующих партнерских отношений и поступательное движение навстречу цифровизации. Эти три компонента должны дополнять друг друга, рассматриваться как связующее звено, направленное на преобразование предприятия в платформенно-оиентированную единицу. Чериян предлагает рассмотреть эти компоненты более подробно, а также поясняет чем отличается схема работы платформенно-ориентированных компаний в сравнении с компаниями, которые ориентируются на цепочки поставок.

Платформы vs. цепочки

Платформенно-ориентированные компании — это субъекты коммерческой деятельности, которые связывают клиентов с поставщиками услуг. К таким, например, относится служба перевозки Uber. Стоимость услуг Uber гораздо ниже, чем у профессиональных служб такси, поскольку в качестве такси используется не машина профессиональной службы, а средство передвижения простого автомобилиста, пожелавшего заработать с помощью Uber частным извозом. За несколько лет Uber распространила свое влияние не только на все континенты, но и на многие сферы экономики — предприниматели стали закладывать понятие и формат уберизации в модели своих сервисов и трансформировать уже существующие бизнесы.

Другим примером является Airbnb — онлайн-площадка для размещения, поиска и краткосрочной аренды частного жилья по всему миру. И Airbnb, и Uber — компании, которые выступают в качестве посредника, через которого проходят расчеты, только в первом случае арендодателями выступают владельцы квартир, а во втором — автомобилей.

Компании, ориентированные на цепочку поставок, напротив, предоставляют клиенту товары или услуги путем сборки или создания компонентов в ответ на его заказ. Это, например, предприятия, которые занимаются гостиничным бизнесом, таксопарки и т. д. Такие компании ведут бизнес по традиционной схеме, которая формировались на протяжении нескольких столетий. В свою очередь платформенно-ориентированные компании появились вследствие перехода людей к цифровым технологиям, наделяющим их мобильностью. Эта мобильность стала определяющим фактором, формирующим на рынке целые экосистемы, позволяя клиентам взаимодействовать со своими поставщиками различными способами. Это привело к тому, что экономическая природа поставщиков начала меняться.

Если та или иная компания не желает стать участником этой цифровой экосистемы, выступая в качестве платформы, она уходит из схемы взаимодействия между клиентом и товаром. Например, схема «поставщик => оптовый продавец => розничный торговец => покупатель товара» вполне может обойтись без двух посреднических ролей посредине.

Фактически платформенная экономика — это использование для работы компании внешних платформ и связанных с нею экосистем, не находящихся в собственности компании и не контролируемых ею. Сущность платформенной компании предполагает наличие трех компонентов: клиента, партнерства и цифровой трансформации. Чтобы оставаться актуальными и платформенно-ориентированными, предприятиям нужно знать, что они из себя представляют и как взаимодействуют.

Понимание клиента

Для бизнеса очень важно понимать потребности клиента. Присутствие в необходимый момент с необходимой информацией — это ключевой момент, который определяет отношения с клиентами и способствует удовлетворению его потребностей. К примеру, если клиент желает приобрести автомобиль, то вначале он посещает специализированные сайты, занимающиеся продажами автомобилей или читает обзоры автолюбителей. Учитывая, что приобретение машины — это дорогостоящая покупка, не исключено, что клиенту потребуется банковский кредит.

Однако во многих случаях автодилеры и автосалоны сами выступают в роли кредитных брокеров, диктуя свои условия. Несмотря на то, что банки могут предлагать более выгодные кредиты, они действуют менее оперативно, чем автодилеры. Поэтому банкам нужно быть ближе к клиентам, знать, когда и где они ищут машину, снабжая их правильными советами относительно доступности, размера кредита и способов оплаты. Чтобы понять потребности клиента, нужно поставить себя на его место и понять схему его действий: что и как он ищет, почему он это делает, какие сайты посещает, какой информацией руководствуется при выборе товара и т. д.

Налаживание партнерских связей

В цифровом мире невозможно преуспеть в одиночку. Чтобы убедиться в этом, достаточно посмотреть на смартфон среднестатистического пользователя — в нем, как правило, находится немало приложений, количество которых год от года будет только возрастать. Цифровая вселенная слишком велика, поэтому знать все предпочтения пользователей практически нереально — вот почему для удовлетворения потребностей клиента так важно сотрудничество и налаживание партнерских отношений. Для платформенно-ориентированных компаний последнее — «в крови». Если, к примеру, ипотечная компания желает продвигаться к успеху, она наверняка начнет сотрудничать с онлайн-компаниями по базам данных в сфере недвижимости или сайтами по поиску недвижимого имущества, что поможет ей находиться в курсе событий, т. е. знать, какое жилье пользуется спросом, и видеть, когда клиенты просматривают те или иные предложения купли-продажи в режиме реального времени.

Вот как это выглядит на практике. Ипотечная компания выставляет на сайте своего партнера ипотечный калькулятор, который показывает ей клики клиента, например, при поиске недвижимости на рынке новостроек. Зная его предпочтения, сайт-партнер будет предлагать ему релевантные предложения.

Стоит также сотрудничать с венчурными капиталистами, которые обладают информацией о новых стартапах — те регулярно открывают новые рыночные сегменты, что может подсказать, как подобрать новых партнеров по бизнесу. Сотрудничество со стартапами входит в моду — одни компании делают с ними совместные проекты, другие — покупают их, третьи — инвестируют в них.

Цифровая трансформация организации

Приступая к цифровой трансформации, платформенно-ориентированные компании должны понимать, что все их внутренние системы нужно привести в цифровой вид, сделав их открытыми и гибкими. Под этим подразумевается, что компания должна иметь открытую, модульную, основанную на API архитектуру, которая по мере необходимости позволит ей создавать новые службы. Вдобавок к этому нужно предусмотреть, чтобы эта архитектура «питалась» данными о клиентах либо напрямую, либо через партнеров, а также была оснащена аналитическими инструментами. В идеале современная инфраструктура должна быть эластичной, применяя облачные технологии для реагирования на изменения вычислительных нагрузок. Наконец, цифровая компания — это прежде всего взращивание культуры, которая поможет проложить путь к цифровизации.