«Нам помог несчастный случай»

Если спросить руководителя любой современной компании о том, на каких принципах строится её бизнес-стратегия, пожалуй, первое, что мы услышим в подавляющем большинстве случаев, — это клиенториентированность. На развитых рынках данный принцип представляется пусть недостаточным, но обязательным условием успешности бизнеса. Но далеко не всем удается реализовать его на практике так, как, например, удалось компании Kingston Technology. Интересно, что за всю свою двадцатилетнюю историю она ни разу не брала кредит в банке и не привлекала внешних инвестиций. Между тем объём её продаж в 2006 г. составил более 3,4 млрд. долл.

Двадцать лет назад, в октябре 1987-го, штат этой новообразованной американской компании состоял всего лишь из двух сотрудников (они же — отцы-основатели), и весь объём продаж приближался к 120 тыс. долл. Но уже тогда её владельцы сформулировали своё бизнес-кредо: “Надо заботиться о своих партнёрах и сотрудниках, и тогда они позаботятся о высококачественном обслуживании ваших клиентов”. Вполне возможно, это действительно и есть формула процветания для рынка, ориентированного на интеллектуального потребителя (а нуждающихся в хорошей оперативной и флэш-памяти пользователей, корпоративных и индивидуальных, трудно упрекнуть в отсутствии интеллекта). Две стандартные и издревле бытующие в экономике модели — “продавать много и дёшево” и “продавать мало, но дорого” — на таком рынке срабатывают, как показывает практика, неважно. Гораздо эффективнее точно выяснить, что именно нужно потребителю, и предоставить ему желаемое оптимальным образом, позаботиться о нём.

PC Week: Как родилась ваша компания?

Джон Ту: Kingston появилась на свет волей случая, причём несчастного случая. Дэвид Сан и я в середине 1980-х уже занимались производством компьютерной памяти для мини-ЭВМ DEC; компания была вполне успешной и называлась Camintonn. В 1986-м мы её продали, получив около 6 млн. долл. Мы пришли тогда к одному из своих друзей, который работал на фондовой бирже, и попросили его разместить наши деньги наилучшим образом. А 17 октября 1987-го фондовый рынок США рухнул — и мы оказались в числе тех, кто потерял все свои сбережения; больше того, ещё миллион остались должны… Именно в тот день фактически родилась наша новая компания — та, что носит теперь имя Kingston.

С тех пор и на протяжении всех прошедших двадцати лет мы не раз спрашивали друг друга: а что было бы, если бы в тот день биржу не постиг крах и мы не потеряли бы свои деньги? И всякий раз приходили к одному и тому же выводу: если бы не тот несчастный случай, счастливой истории Kingston могло бы не быть.

PC Week: Если говорить о странностях, то каким образом вам удалось организовать успешный бизнес со столь низкого старта — не привлекая внешних инвестиций и займов?

Дж. Т.: Согласен, это очень необычно, особенно для Америки, однако мы в самом деле ни разу не брали денег в долг в банке. Нам просто очень повезло — мы оказались в нужное время в нужном месте. Мы изучили рынок, и вскоре стало очевидно, что в одной весьма перспективной области наблюдается острая нехватка оперативной памяти для вычислительных систем. А именно — в сегменте персональных компьютеров. Надо сказать, что в 1987 г. IBM PC-совместимые системы ещё не стали синонимом термина “персональный компьютер”: самыми распространёнными персоналками были Apple Macintosh.

P C Week: И их пользователям остро недоставало дополнительной оперативной памяти?

Дж. Т.: Да. Нас крайне заинтересовало такое положение дел: почему компьютеры пользуются спросом, а дополнительную память для них сами производители предоставить не в состоянии? Выяснилось, что тот тип памяти, который требовался для этих сверхсовременных по тем временам машин, ещё не был уверенно освоен крупными производителями. Оперативная память на рынке имелась, но — для предыдущего поколения компьютеров, а людям требовалась самая новая. Перевод большого производства на новый тип продукции — задача всегда непростая, вот почему на рынке оперативной памяти для персональных систем образовался вакуум. Фактически всю память у производителей скупала сама же Apple — чтобы ставить её в сходящие с конвейера машины. Энтузиастам же, желавшим увеличить объём ОЗУ, не доставалось ничего.

Разобравшись в ситуации, мы раздобыли образец столь вожделенной памяти и внимательно рассмотрели его. Мы были поражены: формально он, конечно, отличался от той памяти, что сходила с конвейера нашего недавно проданного успешного предприятия, но фактически состоял из тех же самых компонентов — были лишь незначительные отличия в схемотехнике. Мы со своим опытом могли начинать изготавливать эту память в тот же самый момент. Это показалось нам странным: неужели всё так просто? Поему же тогда на рынке памяти дефицит, если она действительно настолько элементарна в производстве?.. Мы изготовили на пробу несколько плат и отправили их ещё одному своему приятелю в Сан-Франциско, — он владел тогда большим магазином по продаже персональных компьютеров. Тот установил платы в компьютеры, протестировал: И позвонил нам: “Ребята, я в восторге, это как раз то, что нужно! Принимайте заказ на большую партию!” “Насколько большую?” — поинтересовались мы. И в ответ он назвал какое-то невероятное число — что-то около 50 000 шт.

PC Week: И вы выполнили заказ?

Дж. Т.: Нет, такое производство было совершенно невозможно организовать, — ведь свободных денег у нас просто не было. И тогда мы предложили свой дизайн микросхемы памяти ему — просто потому, что затратили на разработку всего пару часов, но сами не могли заниматься производством. В обмен на дизайн мы попросили у него трансформаторы, резисторы, прочие радиотехнические детали, которые позволили бы нам создать ещё одну партию плат памяти. Наш друг с радостью согласился; мы сделали штук десять или пятнадцать микросхем по 256 Кб — и предложили их ещё одному своему приятелю, который работал в качестве реселлера с компанией Apple, продавал её компьютеры в розницу. Этот приятель сперва не поверил, что у нас есть дефицитнейшая память на продажу, однако мы объяснили, что сделали её сами — и просим его протестировать наши устройства на совместимость с реальными компьютерами. Он взял эти десять плат, проверил их и тоже остался в полном восторге. Но проблема оставалась прежней: мы не могли обеспечить те объёмы производства, которые требовались для удовлетворения спроса. И тогда второй наш приятель сказал: “Никаких вопросов; я заказываю вам партию памяти и выделяю средства наличными, чтобы вы могли купить все необходимые для работы детали. Так пойдёт?” — “Конечно, пойдёт!” Мы получили деньги, купили детали и сделали 20 схем памяти. Продали их приятелю снова, получили ещё немного денег, опять закупили детали… Так начался наш путь наверх.

Острая нехватка оперативной памяти на рынке продолжалась месяцев семь или восемь с того момента, как мы заново принялись за дело. За это время мы успели обрасти полезными связями, нас стали рекомендовать знакомым, коллегам по бизнесу. Дистрибьюторы и реселлеры говорили друг другу: “Вам нужна оперативная память? Обратитесь к тем двум китайским парням из Калифорнии; они очень дружелюбны, открыты к сотрудничеству, и у них приемлемые цены”.

PC Week: Но в конце концов ситуация на рынке изменилась?

Дж. Т.: Да, и когда рынок несколько успокоился, мы с Дэвидом снова задумались над тем, что делать дальше. Налаженное производство жаль было бросать, к тому же простор для нашей деятельности оставался: занятые выпуском готовых компьютеров крупные компании волей-неволей уделяли продажам отдельных комплектующих меньше внимания, и небольшие гибкие фирмы вроде нашей получали шанс заполнять неизбежно образующийся разрыв между спросом и предложением. Мы продолжали наращивать производство, развиваться — и в результате вы видите сейчас Kingston такой, какой она стала. До сих пор удивительный для меня самого пример бизнеса, начатого без серьёзной подготовки, без банковских займов и капитальных вложений, изначально нацеленного не на технологические достижения как таковые, а на удовлетворение потребительского спроса.

PC Week: Интересно, каким образом реагировали на вашу деятельность те компании, чью оперативную память вы воспроизводили? Наверняка там могла идти речь о нарушении каких-то патентов на интеллектуальную собственность?

Дж. Т.: Я думаю, в первый год нашего существования эти большие компании о нас вообще не подозревали. На второй год они стали получать информацию к размышлению от своих клиентов, когда те говорили им: “За компьютеры спасибо, а дополнительную память мы закупим у Kingston, так заметно дешевле выйдет”. И всё равно серьёзного внимания нам не уделяли: слишком малы были объёмы нашей деятельности в сравнении с той же Apple или IBM. Однако когда рынок персональных систем по-настоящему взорвался, оказалось, что мы не просто маленькая независимая фирма, но компания, задающая тон по качеству работы. Всё чаще представители больших компаний выслушивали от своих клиентов что-то вроде: “Почему я должен ждать четыре недели, пока вы сформируете и доставите мой заказ, да ещё за такие деньги? Я лучше пойду в Kingston — они сделают это максимум недели за две, и сервис у них на самом высшем уровне!”

И вот здесь сложилась крайне забавная ситуация. С одной стороны, крупные производители ПК наконец-то поняли, что мы покушаемся на часть их прибылей. С другой — всё чаще возникали такие ситуации: из местного отделения, допустим, Compaq запрашивают в головном офисе дополнительную память на 2000 компьютеров, которые необходимо поставить в кратчайшие сроки — иначе сделка сорвётся и компания не получит огромную сумму. Но у головного офиса нет физической возможности поставить такой объём памяти, потому что практически вся оперативка, которую производит компания, идёт на оснащение сходящих с конвейера ПК! Что делать? И местное отделение Compaq получает команду сверху: “Покупайте память у Kingston”: Это было для нас, помню, изрядным сюрпризом.

PC Week: В какой момент вы поняли, что пора выходить на рынок флэш-устройств?

Дж. Т.: Мы здорово опоздали с выходом на этот рынок, с самого начала посчитав, что флэш-память — исключительно нишевый продукт и кроме как в цифровых фотокамерах больше использоваться нигде не будет. Однако в начале этого десятилетия карманные компьютеры, коммуникаторы, цифровые плейеры стали обзаводиться слотами для флэш-памяти, да и цифровое фото оказалось массовым явлением. Около пяти лет назад Kingston всё же вошла на флэш-рынок — и достаточно быстро заняла на нём уверенные позиции. Теперь оказывается, что мы уже номер два на рынке и вполне вероятно, что в ближайшее время станем первыми. Уверен, что всё дело тут в нашем подходе, которому Kingston верна с самого начала: ориентироваться не на технологии сами по себе, а на потребности потребителей. Выяснить, что нужно людям, и предложить им это. Я всегда говорю, что Kingston — компания, предоставляющая сервис, а не создающая технологии. Тем она и сильна.

PC Week: Спасибо за беседу.