Kingston: бизнес на апгрейде

17 октября Kingston Technology исполнилось двадцать лет. Как свидетельствуют отчеты аналитического агентства iSuppli, ныне эта компания лидирует среди поставщиков модулей памяти второго эшелона, в число которых входят фирмы, не имеющие собственного производства микросхем памяти. В 2003 г. Kingston включилась в производство флэш-накопителей — карт памяти и USB-устройств.

За всю историю существования компании у нее не было ни одного убыточного года. Свою продукцию она продает более чем в 100 странах мира, причем 20% сбыта приходится на четверку BRIC (Бразилия, Россия, Индия и Китай). На данный момент наша страна занимает третье место в объеме продаж Kingston, уступая только США и Китаю.

PC Week: Когда ваша компания начала свой бизнес в России и как он складывается здесь в последние годы?

Кевин Ву: Мы начали работать на российском рынке в 1996 г., и в то время наш годовой оборот в вашей стране составлял порядка 1,5 млн. долл. В прошлом году, то есть спустя 10 лет, объем продаж выпускаемой нами продукции вырос в России до 155 млн. долл. Мы рассчитываем, что в 2007-м наш оборот здесь увеличится до 200 млн. долл. На Россию сейчас приходится примерно 5% общемировых продаж Kingston.

PC Week: Какова структура сбыта Kingston на глобальном уровне и в России? Какая продукция компании наиболее востребована у российских потребителей?

К. В.: Если рассматривать совокупный объем продаж Kingston, то примерно треть его (34%) обеспечивается за счет OEM-бизнеса — производства модулей памяти для крупных поставщиков компьютеров, которые продают изготовленные нами изделия под своими брендами. Оставшаяся часть объема сбыта формируется из продаж продукции под нашим собственным брендом: флэш-памяти (37%) и модулей DRAM (29%).

В 2006-м доходы Kingston от продаж в России распределились поровну между флэш-памятью и модулями DRAM . В этом году, по нашим прогнозам, соотношение будет немного другое: 55% доходов принесут флэш-накопители, 45% — модули DRAM.

В настоящее время наиболее востребованная на российском рынке продукция Kingston — это, безусловно, флэш-накопители: карты памяти форматов CF, SD, microSD и USB-устройства. Рынок флэш-накопителей намного превышает по объему (в натуральном выражении) рынок модулей памяти для ПК, хотя в денежном выражении разница между ними пока не столь существенна.

PC Week: Сколько дистрибьюторов у Kingston в России?

К. В.: В настоящее время у нас здесь десять дистрибьюторов. Многие дистрибьюторские соглашения мы заключили после 2004 г., отреагировав таким образом на повышение спроса в вашей стране на продукцию Kingston. Столь большое количество дистрибьюторов необходимо нам по двум причинам — для обеспечения надежности поставок (например, в случае возникновения проблем с таможней у кого-то из дистрибьюторов) и для снижения финансовых рисков. При этом только восемь дистрибьюторов поставляют весь спектр нашей продукции, а два продают только флэш-накопители.

PC Week: Как вы строите отношения с российским производителями компьютеров?

К. В.: У нас есть прямые взаимоотношения практически со всеми ведущими компаниями — Depo, “Аквариус”, “Формоза”, “Крафтвей”. Но при этом модули памяти они не закупают напрямую у Kingston (как это происходит в случае с ведущими мировыми производителями компьютеров), а приобретают у наших локальных дистрибьюторов. Вы спросите, зачем тогда нужны такие прямые взаимоотношения? Дело в том, что мы закупаем микросхемы памяти у многих поставщиков — Samsung, Micron, Hynix, Nanya. И модули памяти, которые мы выпускаем на основе этих микросхем, не всегда являются универсальными: скажем, некоторые из них работают только с системными платами Gigabyte, другие — лишь с платами Asustek. Ведь у каждого производителя есть собственные спецификации на системные платы, и наша задача — создать модули памяти, отвечающие этим спецификациям.

Мы заранее не знаем, какие системные платы собирается использовать тот или иной российский сборщик, и для того, чтобы обеспечить его соответствующими модулями памяти в необходимом объеме, нам нужны прямые контакты с ним.

PC Week: Как утверждают эксперты, совокупная доля российских производителей ПК на местном рынке постепенно уменьшается. Видит ли Kingston в этом угрозу своему бизнесу в сегменте DRAM?

К. В.: Мы не видим в этом никакой угрозы и настроены вполне оптимистично. Люди покупают компьютеры, и потом им требуется дополнительная оперативная память для модернизации. Как раз здесь — на послепродажном рынке — мы работаем наиболее успешно.

Кроме того, мы предлагаем крупным местным производителям, которые в основном используют в своих компьютерах оперативную память, как правило, производства Samsung и Hynix, наши модули памяти, чтобы российские компании начали их устанавливать в качестве базовых ОЗУ.

Сейчас на апгрейд, я думаю, идет более половины поставляемых нами модулей памяти. Однако эта доля со временем будет уменьшаться, поскольку, как мы рассчитываем, всё больше компаний будет использовать наши модули в базовых конфигурациях компьютеров.

PC Week: Как вы оцениваете спрос на российском рынке на модули памяти для ноутбуков?

К. В.: Российский рынок ноутбуков — очень большой, однако местные поставщики портативных ПК до сих пор практически не используют такую интересную для нас возможность, как апгрейд памяти, то есть покупателю продают ноутбук, но не предлагают ему нарастить оперативную память с помощью дополнительных модулей. Естественно, продукция Kingston пока здесь еще очень слабо представлена.

В связи с этим мы приняли такое решение: обратиться напрямую к Asustek и Acer — поставщикам наиболее популярных на российском рынке портативных ПК — и вместе с ними найти какой-то общий канал дистрибуции, через который мы сможем продавать наряду с ноутбуками наши модули памяти для модернизации.

PC Week: В начале нынешнего года цены на DRAM на мировом рынке значительно упали (по некоторым сведениям, почти на одну треть). Как эта ситуация отразилась на финансовом положении и бизнесе Kingston?

К. В.: Подобно другим компаниям, занимающимся производством модулей памяти, мы испытываем определенные негативные последствия, когда вдруг резко снижаются цены на DRAM. К счастью, помимо DRAM у нас есть и другое направление бизнеса — флэш-память, а цены на нее, наоборот, пока растут.

Хочу пояснить, почему так происходит, более детально. Дело в том, что крупные производители полупроводниковых изделий, имеющие собственные заводы по выпуску пластин (Samsung, Toshiba, Hynix, Micron и другие), располагают огромным парком оборудования, а необходимость его полной загрузки заставляет их планировать свою работу на основании прогнозов о том, следует ли им выпускать DRAM или флэш-память. Как известно, точность прогнозов обычно не высока. На практике неверный прогноз относительно предполагаемого спроса на конкретные компоненты, скажем DRAM, приводит к их перепроизводству и резкому снижению цен на них. Кроме того, автоматически возникает дефицит на другие компоненты, в частности флэш-память, цены на которую соответственно растут.

Kingston продает и DRAM, и флэш-память, поэтому, если рассматривать наш бизнес в целом, мы по-прежнему работаем с прибылью.

PC Week: А не собирается ли ваша компания расширять свои производственные возможности за счет строительства собственной фабрики по выпуску пластин?

К. В.: Нет, таких планов у нас нет. Существуют как минимум две причины, почему мы не стремимся создавать такое производство. Во-первых, строительство завода по выпуску пластин обходится слишком дорого — порядка 7 млрд. долл. А во-вторых, бизнес, связанный с выпуском пластин, не очень-то прибыльный.

К тому же отсутствие производства полупроводниковых пластин имеет и свои преимущества в плане быстрого реагирования на изменение ситуации на рынке. Финансовые возможности компании позволяют нам быстро перестраивать производство и выпускать ту продукцию, на которую есть спрос. Нам важно только понять, какой тип памяти востребован в конкретный момент — DDR1, DDR2 или DDR3, а затем Kingston закупает соответствующие микросхемы памяти у их производителей. При этом нам приходится работать практически со всеми производителями микросхем памяти, поскольку даже самый крупный из них — Samsung — часто не в состоянии (после выполнения заказов крупнейших мировых производителей компьютеров) поставить столько чипов, сколько нам необходимо.

PC Week: С увеличением объема глобального производства DRAM и флэш-памяти цены на них снижаются, сокращая прибыль поставщиков. Есть ли у Kingston планы по диверсификации бизнеса и какие направления могут оказаться перспективными для компании?

К. В.: Пока мы всерьез не рассматриваем возможности выхода в какие-то принципиально новые продуктовые сегменты, поскольку у тех направлений бизнеса, на которых мы работаем, еще есть большой потенциал, особенно если говорить о странах BRIC. По итогам 2006 г. объем нашего бизнеса в России вырос на 80%, в Китае — на 200%, в Индии — на 300%, в Бразилии — на 200%.

Кроме того, в 2003 г. одновременно с выходом на рынок флэш-памяти мы начали развивать розничные продажи. Скорее всего, после того как этот канал сбыта у нас хорошо заработает, мы будем думать о том, какие дополнительные продукты предложить рознице.

Когда-то мы уже пытались диверсифицировать бизнес: в Kingston имелись подразделения сетевой продукции и хранения данных, которые были закрыты, поскольку не приносили прибыли: первое — восемь лет, а второе — два года тому назад.

В настоящее время главный акцент мы делаем на увеличении объемов выпуска продукции как раз в связи с тем, что прибыльность DRAM и флэш-памяти постепенно сокращается. К счастью, потребность в оперативной памяти для компьютеров, например, постоянно растет: Было время, когда объем оперативной памяти ПК измерялся десятками килобайтов, сейчас для нормальной работы Windows Vista требуется уже 2 Гб. Начиная свою деятельность на рынке DRAM как “компания одного продукта”, Kingston и не думала, что продержится на нем 20 лет.

Добавлю, что мы всё же присматриваемся к направлению компактных съемных носителей информации корпоративного назначения. Изделиями подобного рода интересуются, например, банки, аэропорты, военные организации — все те, кто в целях безопасности не хотел бы хранить ценную информацию на жестких дисках внутри компьютеров. Возможно, в следующем году мы начнем выпускать твердотельные диски.

PC Week: Ведет ли ваша компания собственные исследования и разработки и какую долю ее оборота составляют расходы на НИОКР?

К. В.: Kingston не является высокотехнологической компанией, такой, скажем, как Intel или AMD, которые тратят громадные средства на исследования и разработки. Мы производим массовый товар, востребованный на рынке. Наш бизнес — выпуск продукции для апгрейда. Условно говоря, не будет персональных компьютеров — не будет компании Kingston, не будет цифровых камер — не будет компании Kingston.

На НИОКР мы выделяем 1-2% оборота; соответствующие средства направляются на два направления работ — технологию стекирования микросхем и дизайн устройств флэш-памяти с USB-интерфейсом.

PC Week: В последнее время участились случаи подделок продукции Kingston. Какие действия предпринимает компания, чтобы противостоять этой негативной тенденции?

К. В.: Выскажу, наверное, парадоксальную мысль: подделки — одновременно и радостная, и печальная тема. Радость мы испытываем от того, что наличие подделок “под Kingston” означает: наш бренд вызывает доверие у потребителей. Последних же они, скорее, заставляют печалиться: покупателям зачастую очень трудно отличить подделку от оригинала.

К сожалению, Kingston не может остановить процесс выпуска поддельной продукции. Даже Intel и Microsoft не в силах искоренить пиратство. Подделки создаются главным образом в азиатских странах, и, как показывает практика, если фабрика, выпускающая поддельные товары, обнаруживается и принудительно закрывается, то через некоторое время открывается новое предприятие по выпуску той же контрафактной продукции уже в другом месте.

То немногое, что мы можем противопоставить пиратам, — это размещение на фирменном сайте информации о том, как отличить подделку от нашей оригинальной продукции. Для усложнения жизни “поддельщикам” время от времени мы также меняем дизайн упаковки нашей продукции.

PC Week: Спасибо за беседу.