“На ИТ-рынке не может быть ничего уникального”

Присутствующая на российском ИТ-рынке с момента своего основания компания Fujitsu Siemens Computers (FSC) по известности своего бренда среди профессионалов может поспорить с другими международными вендорами, специализирующимися в области инфраструктурных решений и занимающими сегодня первые строчки в рейтингах независимых аналитических агентств. Тем не менее несмотря на сравнительно устойчивые позиции на общеевропейском ИТ-рынке, где по основным своим продуктовым направлениям FSC держится вблизи тройки лидеров, в России она до недавнего времени принадлежала к группе игроков второго эшелона. Существенные изменения здесь произошли в последние три года, в течение которых компании удалось увеличить свой оборот более чем в десять раз. Теперь представительству FSC в России предстоит решить ряд новых задач в рамках общей стратегии фирмы по обеспечению своей конкурентоспособности на рынке в долговременной перспективе. О том, что происходит в компании сегодня, как она оценивает ситуацию на российском ИТ-рынке и что планирует на ближайшее будущее, с главой представительства Fujitsu Siemens Computers в России и СНГ Виталием Фридляндом беседует 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский.

PC Week: В последнее время в Fujitsu Siemens Computers происходили значительные перемены, направленные, в частности, на повышение рентабельности бизнеса. Не могли бы вы разъяснить смысл этих перемен?

Виталий Фридлянд: Ни одна фирма, тем более высокотехнологичная, если она стремится поддерживать рост, не может позволить себе почивать на лаврах и должна развиваться. Поэтому руководством FSC было принято решение приобрести сервисное подразделение Siemens Business Services, в результате чего компания пополнилась значительным количеством высокопрофессиональных сотрудников, и соответственно у нее появились новые функции. Главная цель -- перейти от продажи инфраструктурных продуктов к продажам инфраструктурных решений и услуг по их поддержке. Естественно, для этого потребовалась определенная реструктуризация бизнеса, направленная на обеспечение поддержки продаж инфраструктурных решений. Это основная причина происходивших в FSC перемен. А результаты проделанной работы довольно быстро стали видны и отразились, в частности, в тактике и стратегии продаж. Переходя к поставке инфраструктурных решений, мы сфокусировались на трех основных направлениях: продаже мобильных решений, создании динамических центров обработки данных и предоставлении услуг. Все эти направления мы будем развивать и в России.

PC Week: О переходе к поставкам решений уже не один год заявляют все вендоры, претендующие на место в группе лидеров (в том числе конкуренты FSC). Ваши решения будут чем-то уникальны?

В. Ф.: На ИТ-рынке не может быть ничего уникального в силу серьезной конкуренции. Все следят друг за другом, и если кому-нибудь удается вырваться вперед в технологическом плане, то не более чем на три-четыре месяца. Поэтому главные конкурентные преимущества сегодня — это качество продуктов, компетенция сотрудников, то, что называется good will (добрая воля) и сервис. Таковы составляющие успеха любой ИТ-компании, которая хочет добиться впечатляющих результатов.

PC Week: Судя по результатам прошлого финансового года, наибольшего успеха в России ваша компания добилась в поставках ноутбуков, в том числе и потребительского класса, хотя в её арсенале представлен широкий спектр продуктов корпоративного уровня…

В. Ф.: По результатам 2006-го финансового года всё так и есть. Но сейчас картина меняется. В 2007-м календарном году мы фокусировались как раз на серверном направлении -- главным образом на Intel-серверах. Эта продукция очень хорошо воспринимается рынком, и мы понимаем, что за ней будущее. Конкуренция в данном сегменте довольно высока, но мы готовы побороться за свое место, поскольку можем предложить своим заказчикам высококачественные решения с поддержкой востребованных сегодня технологий высокого уровня, в частности, BladeFrame и FlexFrame.

PC Week: Вы говорите о фокусировке на Intel-серверах, но в продуктовом портфеле компании представлены также Unix- и Itanium-решения. Эти направления представляются вам менее перспективными в России?

В. Ф.: И Unix-решения, и Itanium-серверы будут еще долго востребованы в России, хотя по темпам роста продаж они, конечно, уступают серверам с архитектурой x86. Вообще говоря, слухи о смерти Unix-серверов ходят уже 25 лет. Но реально инсталлированная на сегодняшний день база таких серверов слишком серьезна, и большое количество ответственных приложений запущено именно на этой платформе. Переориентация пользователей этих систем на Intel-архитектуру если и возможна, то только тогда, когда для неё будет создано столько же приложений и она сама будет обладать такими же характеристиками производительности, как у Unix-систем.

Кстати, по OEM-соглашениям с EMC и Network Appliance мы включили в свой портфель системы хранения, рынок которых очень быстро растет. А эти решения, по счастью, инвариантны к используемым в их составе серверным платформам. Это могут быть и Intel-, и Unix-, и Itanium-серверы.

Кроме того, если начнутся серьезные инвестиции в реальный сектор экономики, связанные с перевооружением производства, это тоже приведет к росту спроса на индустриальные решения по управлению предприятиями.

PC Week: Как бы то ни было, львиная часть вашего оборота в России пока приходится на ноутбуки и десктопы. Причем среди представленных в этом сегменте международных игроков FSС уникальна тем, что сохраняет собственное производство в Европе и, похоже, не намерена отделять производственный бизнес от своего бренда. Какие преимущества вы видите в таком подходе?

В. Ф.: У каждой компании своя тактика. FSС традиционно имела эти заводы, и практика показывает, что производство в Азии с последующей транспортировкой готовой продукции оттуда сюда не дает выигрыша в цене по сравнению с компьютерами, собранными в Европе и с истинно немецким качеством.

PC Week: Тем не менее согласно данным аналитических компаний, позиции тайваньских производителей на российском рынке ПК на данный момент представляются более предпочтительными…

В. Ф.: Я согласен и это вполне объяснимо. Мне думается, что при взрывном росте интереса к этому продуктовому сегменту азиатские производители ставят перед собой весьма амбициозные задачи и готовы пожертвовать прибылью ради завоевания большей доли рынка. С одной стороны, это правильно. А с другой стороны, при таких объемах поставок, на которые они вышли, нередко возникают проблемы затоваривания, и решаются они весьма болезненно.

Не могу сказать, что для FSС не важна доля на рынке, но мы конкурируем там, где видим, что реально конкурентоспособны. Давайте посмотрим на сегмент ноутбуков категории low-end. С точки зрения не очень обеспеченного клиента, которому, естественно, не нужен ноутбук, инкрустированный стразами, да и число необходимых функций довольно ограниченно, ценовая разница между моделями за 620 и за 680 долл. не существенна. Если же покупатель решил приобрести ноутбук в следующем ценовом диапазоне, 1200—1500 долл., то он уже в первую очередь думает о том, что ему нужно более серьезное качество. И опять-таки здесь разница в цене 1300 и 1400 долл. не имеет особого значения. Я уже не говорю о сегменте дорогих моделей. Тут вообще может оказаться, что чем модель дороже, тем лучше. Поэтому я считаю, что у нас есть реальные шансы для успешной конкуренции на рынке ноутбуков даже при более высоких ценах, чем у конкурентов.

Что же касается позиций на рынке, то тут есть свои нюансы. Я не хочу никого упрекать, но не только у меня отчетность некоторых наших конкурентов вызывает сомнения, тогда как FSC в соответствии с европейскими законами дает информацию о своих продажах с точностью до каждого образца. Арифметика простая: если исходить из наиболее часто упоминаемых оценок общего объема рынка, то получается, что каждая российская семья из тех, что реально могут позволить себе иметь ноутбук, меняет его каждые год-два.

PC Week: Сегодня не вызывает сомнения, что рынок ПК и ноутбуков составляет значительную часть российского ИТ-рынка и не случайно привлекает к себе внимание зарубежных производителей. Из сегмента ноутбуков они фактически уже выдавили российских сборщиков. А сегмент настольных ПК, по-вашему, интересен для международных вендоров?

В. Ф.: На мой взгляд, продавать здесь настольные компьютеры, произведенные где-то в Азии, не слишком выгодно. Одно дело, если компьютер стоит 2000 долл. при марже 20% (т. е. 400 долл. на одном компьютере), как это было 15 лет назад, и совсем другое, если он стоит 250--300 долл., как сегодня, а маржа составляет всего 5--10%. При этом нужно понимать, что в России основные издержки связаны с расходами на транспортировку, хранение, страховку, а также с трудно прогнозируемыми рисками самого разного плана. Поэтому пока с российскими производителями десктопов могут конкурировать только другие российские производители. Кстати, нас тоже по праву можно считать таковыми, поскольку мы ежегодно производим десятки тысяч десктопов на заводе “Квант” в Зеленограде. Нам это удобно и выгодно с экономической точки зрения. При этом отпускная цена наших компьютеров такова, что они оказываются конкурентоспособными по сравнению с аналогичными продуктами российских компаний. Я, конечно, не имею в виду небольшие фирмы, собирающие “на коленке” сотню компьютеров в квартал.

PC Week: Как вам видится дальнейшее развитие ситуации на рынке десктопов?

В. Ф.: Пока есть необходимость в клиентских устройствах и пока стоимость ноутбука не приблизится с точностью до 20--30% к стоимости десктопов, будет существовать спрос и на десктопы. Но уже сейчас видно, что если ограничиться самыми основными функциями, то появление на рынке ноутбуков за 250--300 долл. — это вопрос даже не нескольких лет. Наверное, настольный компьютер можно сделать еще более дешевым, но при марже в 10 долл. на одном компьютере такой продукт становится малоинтересным для вендоров. В этой ситуации, конечно, рынок десктопов будет сжиматься, но не исчезнет, а превратится в нишевый. Ведь в корпоративном сегменте, наверное, еще долгое время для оснащения, скажем, бухгалтерии будут покупать именно десктопы, хотя бы потому, что обеспечить их сохранность проще.

PC Week: Далеко не вся ваша продукция производится в России. Как вы относитесь к продвигаемой многими крупными дистрибьюторами идее перехода на прямые поставки продукции вендорами в Россию и последующей ее продажи партнерам уже с местного склада?

В. Ф.: Отвечая ранее на аналогичный вопрос, я уже заявлял, что мы к этому готовы (и даже кое-что поставляем для больших проектов), но не будем в первом вагоне, который, собственно, уже пришел, как не будем и в последнем. Я на этом рынке со дня его основания и повидал многое. Поэтому пока я не уверен в том, что работа по такой схеме не будет связана с неоправданными для нас рисками. Чтобы их исключить, ещё очень многое нужно изменить на российском рынке (ИТ-рынок тут не исключение), и это невозможно сделать в одночасье.

PC Week: За последние три года оборот FSC в России увеличился более чем в десять раз. Какие факторы способствовали этому?

В. Ф.: Таких факторов много. С одной стороны, продолжался экстенсивный рост рынка, поскольку росло благосостояние людей, а банки активно развивали услуги кредитования. Хорошо развивался корпоративный рынок. Собственно все это продолжается и в настоящее время, и я полагаю, что 2007 год для нас будет не хуже предыдущего.

С другой стороны, выросло и само представительство FSC в России. Когда я пришел сюда, в нем было 27 человек, а теперь уже 150. К настоящему времени мы присутствуем во всех регионах российской федерации (имеем там своих представителей), а наша сервисная сеть выросла до тысячи компаний. Кроме того, свои плоды принесла фокусировка на предоставлении решений, завоевании авторитета у стратегических клиентов, регулярно приносящих нам доход, и привлечении новых заказчиков.

PC Week: Теперь вам предстоит развивать новое направление, связанное с предоставлением услуг, которые в вашем обороте составляют пока лишь 1%. Где вы видите свое место на этом рынке?

В. Ф.: В данном направлении мы только в начале пути, но Россия становится все более крупным рынком с точки зрения капитализации, поэтому рынок услуг здесь будет только развиваться. Свое место мы видим в секторе управления инфраструктурными решениями, проектных услуг, в частности по формированию правильной топологии под конкретное приложение, и мы уже начали предлагать такие услуги. При этом мы будем фокусироваться прежде всего на ЦОДах. Для этих целей у нас создан специальный отдел.

PC Week: До сих пор в своем бизнесе вы придерживались непрямой модели продаж. А развивая направление услуг, будете работать с заказчиком напрямую?

В. Ф.: Я бы не был столь категоричен. Мы будет работать и напрямую, и через системных интеграторов. Ключевое слово здесь — кооперация. Мы возьмем на себя вопросы, для решения которых у нас есть соответствующие компетенции, а у интегратора нет. Например, у интегратора может быть недостаточно компетенции по нашему решению Itanium PrimeQuest. В таком случае мы можем разработать правильную структуру кластера и взять эту часть проекта на себя. Кроме того, мы можем помочь при заключении контракта между заказчиком и интегратором, взяв на себя вопросы по инсталляции решения и т. д. А какие-то проекты мы целиком отдадим интеграторам. Вообще говоря, формы контрактов на выполнение проектов бывают очень сложными, и часто трудно провести границу между генеральным подрядом и субподрядом. Особенно в России.

PC Week: Вы уже сформулировали для себя задачи по развитию данного направления в следующем году?

В. Ф.: Да, сформулировали. Но я думаю, что есть смысл говорить о них ближе к концу финансового года. Тем не менее мы понимаем, какие цели перед собой ставим, как у нас изменится структура продаж, какие потребуются инвестиции. При этом, хотя у нас есть и централизованные инвестиции, в основном мы производим инвестирование из заработанных средств. И над этими инвестициями мы работаем уже сейчас. Они будут существенными.

PC Week: Спасибо за беседу.