На глазах своего CEO начинающая фирма выросла в ведущую компанию

За последние 13 лет, в течение которых Дэн Уорменховен занимает пост исполнительного директора Network Appliance, эта компания превратилась из маленькой фирмы в одного из главных игроков высококонкурентного рынка хранения данных. О вчерашних и завтрашних днях NetApp с ним недавно побеседовал член авторской группы eWeek Крис Праймесбергер.

eWeek: Мы рады вас поздравить с 13-летием на посту главы NetApp. Для большинства компаний из мира ИТ это – целая вечность.

Дэн Уорменховен: Я тружусь CEO с самого момента прихода в NetApp в октябре 1994 г. До этого я работал в IBM и Hewlett-Packard, а также занимал пост CEO в другой компании, называвшейся Network Equipment. Сегодня в штате NetApp примерно 6900 человек. А когда я начинал, у нас было всего 45 сотрудников при квартальном объеме продаж около 3 млн. долл. Наш прогноз на текущий квартал ориентируется на 750 млн. долл. Значит, у нас есть, чем похвалиться.

eWeek:Что вы считаете своим крупнейшим достижением за время работы в NetApp?

Д. У.: То, что компания занимает шестое место в списке “Great Places to Work” (“Лучшие места для работы”). Мы пять лет участвуем -- наряду с тысячами других компаний -- в исследовании Great Places to Work Institute (его результаты публикует Fortune). В течение пяти лет мы были в списке Top 100, а в последней версии этого списка стоим на шестом месте.

Людям у нас нравится, им интересно здесь работать. Причем мы энергично развиваемся, а не устраиваем загородные базы отдыха. Мы вышли на шестое место вовсе не потому, что придумываем кабинеты для массажа и тому подобные штучки. У нас усердно работают, но людям это в радость. Они чувствуют, что их труд в цене. Они могут реализовывать свои творческие цели. Мы интенсивно сотрудничаем, а не занимаемся распрями — в нашей среде нет места политике. Спросите любого, и вам скажут: у нас работать хорошо и весело.

Мы добились громадного успеха в том плане, что утвердились на карте отрасли, определили рыночную стратегию… Хорошо откликнулось и сообщество инвесторов — когда я пришел в компанию, она стоила всего около 40 млн. долл., а теперь — примерно 10—11 млрд. У нас огромные совокупные темпы годового прироста.

Все эти данные, безусловно, интересны, но мы пока не считаем, что достигли пика своей деятельности.

eWeek: Каковы главные причины такого роста и такого успеха?

Д. У.: Во многом — фортуна, но во многом и искусство. Это комбинация того и другого. Я считаю, что мы правильно определили рыночное направление для расширения компании после ее образования в 1992 г.

Как раз в середине 90-х годов появились на свет две технологии сетевого хранения данных — SAN (сети хранения данных) и NAS (системы хранения, напрямую подсоединяемые к сети). Мы были одним из пионеров в мире NAS, у нас на самом деле появилась возможность создать узкопрофильную компанию. Разъединение серверов и памяти в самостоятельные разновидности ИТ-инфраструктуры предоставило нам возможность развиваться в узкопрофильном направлении и стать только поставщиком систем хранения.

Мы тогда поверили, что NAS — нечто большее, чем просто внешние диски, присоединенные к серверам. Поначалу мы, конечно, вознамерились создать улучшенный файл-сервер. Мы говорили: “Не надо использовать в роли файл-сервера универсальный компьютер”. Однако довольно быстро поняли: память составляет крупную долю ИТ-затрат. Это такой компонент, который нужен при любых обстоятельствах, в том смысле, что на нем постоянно находится информация, и потому он особенно важен для работы пользователей.

eWeek: Каково наиболее распространенное заблуждение относительно рыночной позиции NetApp?

Д. У.: Мы начинали как небольшая файл-серверная компания. И продавали системы уровня отдела… Часто бывает, что первые впечатления сохраняются на долгое время. И наши конкуренты тоже неплохо постарались, чтобы закрепить за нами не самую выгодную репутацию поставщика решений для отделов. На самом же деле сегодня мы чаще всего работаем с крупными корпорациями, поставляя компоненты критической инфраструктуры. Мы страдаем от имиджа “поставщика файл-серверов для департаментов”.

Посмотрите вокруг, и вы увидите, что весьма ответственные аутсорсинговые операции Oracle, предоставляющей хостинг для европейских клиентов, осуществляются целиком на оборудовании NetApp. И среда SAP Business ByDesign — тоже всё NetApp. Это критические системы первостепенной важности, однако кое-кто про нас по-прежнему думает: “Славная небольшая файл-серверная компания”. Мы хотим изменить эту ситуацию.

eWeek: Какие новые проблемы придется решать NetApp в будущем?

Д. У.: Есть две-три такие проблемы. Одна из них — разработка продуктов, ориентированных на предприятия среднего размера. Мы выдвинули реальную стратегическую инициативу для малого и среднего бизнеса (SMB)… Добились неплохих успехов в создании продуктов для крупных компаний, однако у средних предприятий тоже есть свои специфические задачи, и мы только совсем недавно разработали решения, хорошо адаптированные, на мой взгляд, к их масштабу.

У SMB иной стиль покупки технологий. Мне кажется, у нас еще есть над чем поработать, чтобы торговое партнерство и другие компоненты нашей экосистемы были по-настоящему эффективными.

“Мы добились громадного успеха в том плане, что утвердились на карте отрасли и определили рыночную стратегию”.

Сегодня появляется масса новых, разнообразных по направлениям проектов (крупных и небольших) — будь то резервирование данных с диска на диск для сокращения применения ленты, криптозащита или что-то еще. Покупателям всё это в новинку, у них нет нужного опыта, и они находятся в зависимости от конкретного производителя или компании, помогающей им осуществить требуемые преобразования. Мы неплохо наладили работу собственных профессиональных сервис-центров, но еще не подготовили к этому партнеров по сбыту.

Частью корпоративной стратегии на ближайший год является их обучение — наши внутренние учебные ресурсы должны стать доступными партнерам, чтобы они могли предоставлять пользователям из среднего бизнеса тот же уровень сервиса, (?) консультаций и поддержки. Это не просто продукт, а целый комплекс решений. Например, партнерам надо научиться консультировать пользователей. Это часть нашего движения к рынку среднего бизнеса, но это же поможет нам расширить возможности на корпоративном рынке.

А у нас еще есть масса неиспользованных возможностей. Мы занимаем примерно 10% рынка. Один из вопросов: за счет чего можно расширить нашу долю? За счет средних компаний — правильный ответ, но еще одним компонентом, по-моему, является верхний сегмент рынка. Мы провели кое-какие внутренние исследования, с тем чтобы разобраться, кого можно называть “storage 5000”(в эту категорию входят 5000 крупнейших мировых покупателей систем хранения). И оказалось, что мы поставляем системы только примерно для 1000 из них.

А значит, у нас есть еще 4000 потенциальных покупателей -- огромный рынок. И 80% его возможностей пока не использовано. Эти 80% составляют по крайней мере 60% потенциальных суммарных доходов. Дело не только в масштабах этих компаний, хотя мы и ищем крупных заказчиков, а в том, что они представляют определенные вертикали. Мы концентрируем усилия на восьми конкретных вертикалях, но помимо них есть и другие крупные области.

eWeek: А в каких отраслях ваши позиции сегодня наиболее сильны?

Д. У.: Прежде всего, наверное, в секторе ИТ. Это вроде бы наш исконный бизнес, откуда мы начинали в 1994–1995 гг. Многие крупные технологические компании — Oracle, Texas Instruments, Cisco Systems, Intel — наши давние заказчики.

Но крупнейший заказчик — Yahoo. Всё данныеYahoo хранятся насистемах NetApp. Почта, GeoCities, календарь — всё. Вас интересует бизнес-критическая среда? Пожалуйста, Yahoo Mail. Вы вспомните, когда последний раз Yahoo Mail отказала в обслуживании? Такой факт попал бы в заголовки новостей.

Очень для нас важны финансовые службы. Сегодня они существуют рука об руку с технологией. Это в основном банковские группы: Goldman Sachs, JP Morgan, Morgan Stanley, Citigroup, а непосредственно за ними находится федеральное правительство. Наш бизнес с властями США исключительно активен. У нас это один из самых быстрорастущих компонентов. Сегодня он составляет свыше 10% всего бизнеса компании.

eWeek: Как бы вы разговаривали с представителем SMB, который решил переоборудовать свой центр обработки данных, но не знает, кого выбрать -- NetApp или, например, HP?

Д. У.: HP? Ну, это не пример конкуренции. Я бы лучше взглянул на тот же вопрос (под другим углом). Мне кажется, пользовательское сообщество постепенно идет к пониманию того, что инфраструктура хранения — это нечто совершенно иное, чем серверы или что-то еще. Эта тенденция напоминает переход, некогда происходивший в мире сетей, где в свое время для разных приложений использовались разные сети -- скажем, IBM-SNA для транзакций, Technet -- для инженерно-конструкторских работ, Novell Net и NetWare -- для офисных функций.

“Виртуализация, дедубликация и тонкое выделение ресурсов — вот реальные способы повышения продуктивности”.

Присмотревшись к своей работе, люди поняли: для эффективности и экономии нужно всё это объединить. И сегодня пользователи воспринимают сети как сугубо самостоятельный компонент инфраструктуры. Точно так же произойдет с памятью и управлением данными.

Люди пока еще покупают аппаратуру под конкретные приложения: “Я хочу модернизировать свою среду Oracle. Мне нужны новые серверы и память. Мне нужно усовершенствовать среду Exchange. Надо заняться виртуализацией серверов. Придется пересмотреть мою инфраструктуру хранения”, а системы хранения воспринимают как некое расширение серверных операций.

Первым шагом должен быть анализ. Необходимо такое решение инфраструктуры памяти, которое обеспечит максимально эффективную поддержку инфраструктуры приложений. Поэтому мы вкладываем много средств и сил в интеграцию с Microsoft Exchange, SQL Server, Oracle, SAP и VMware, реально объединяя сервисы инфраструктуры хранения с тем, что требуется пользователям для эксплуатации приложений.

Затем следует подумать, на что нужно обратить главное внимание, чтобы обеспечить максимально эффективную загрузку имеющегося оборудования, окупаемость вложенных инвестиций и высокую продуктивность труда ИТ-персонала. Большинство компаний наращивает ресурсы памяти со скоростью 50—80% в год, а их ИТ-штат практически не меняется. Значит, им нужно ежегодно в полтора раза повышать продуктивность труда. Как этого добиться?

Надо начинать с консолидации. Виртуализация, дедубликация данных и “тонкое” выделение ресурсов (thin provisioning) — вот реальные способы повышения отдачи. На днях мы продали свою тысячную лицензию на технологию дедубликации.

eWeek: Какой прогресс в технологиях хранения данных можно ожидать в ближайшие три года?

Д. У.: Всё это движется с “ледниковыми” скоростями. Вспомним про переход в области сетей, о котором я уже говорил. Локальные сети появились примерно в 1985 г., а к 2000 г. все стали тотально использовать ЛВС, соединенные между собой посредством IP. Итого 15 лет.

Переход от применения дисковых подсистем с прямым подключением к серверу к тому, что я понимаю под конечным итогом эволюции, займет по меньшей мере 30 лет — вдвое больше. Здесь есть две причины. Во-первых, это необходимость сохранения данных, которые нужны людям. При налаженном сервисном обслуживании сети у вас могут быть неприятности, аварии, но всё легко восстановить. Но если вы потеряете или серьезно испортите свои данные, вы себе крупно навредите. Поэтому люди движутся вперед с осторожностью.

Вторая причина. В сетевом мире существовал мощный импульс, подталкивающий людей к тому, чтобы всё перевести в Интернет. Он всех увлек в одном направлении — и производители, и пользователи были дружно устремлены к инфраструктуре на базе IP. Однако в мире хранения данных столь же мощного общего стимула нет.

NetApp беглым взглядом

За последние 15 лет Network Appliance стала ведущим игроком в области хранения данных. Вот несколько важных статистических фактов.

  • Год основания: 1992.
  • Численность штата: более 6800 человек.
  • Количество офисов по всему миру: 113.
  • Оборот в 2007-м финансовом году: 2,8 млрд. долл.
  • Глобальность бизнеса: к концу II финансового квартала 2008 г. около 42% поступлений обеспечивали международные продажи.
  • Главные клиенты: Citicorp Securities, Lockheed Martin, Merrill Lynch, Oracle, Texas Instruments и Yahoo.
  • Входит в Nasdaq 100.
  • Входит в список компаний Fortune 1000.

Источник: Network Appliance.