Этой зимой фирма Landata, входящая в “Национальную компьютерную корпорацию” (НКК), провела очередное заседание Telecom Club. В число его членов входят первые лица ИКТ-компаний, являющихся партнерами Landata. Клубный формат давал возможность не только поучаствовать в запланированных мероприятиях по освоению передового опыта в области ведения бизнеса, но и узнать взгляды руководства одного из ведущих дистрибьюторов страны на отечественный телекоммуникационный рынок, а также накануне официального отчета услышать предварительные итоги работы компании за прошедший год.

Исполнительный директор Landata Василий Селюминов назвал 2007-й годом планомерной работы. Никаких революционных событий не произошло. В НКК существует единая телекоммуникационная стратегия, в рамках которой компания стремится создать максимальный продуктовый портфель для рынка.

По его словам, хотя линейки Landata и OCS, еще одной дистрибьюторской компании, входящей в НКК, в какой-то мере пересекаются, однако в разных регионах они хорошо дополняют друг друга. “Мы конкурируем не с OCS, а с другими холдингами”, — отметил г-н Селюминов. Число активных партнеров по телекоммуникациям у Landata приближается к 1100, причем за 2007 г. был отмечен рост этого показателя на 10%.

Доля телекоммуникаций в обороте компании в минувшем году составила, по предварительным данным, 28%. Крупнейшим партнером Landata осталась Avaya, на которую пришлось 17% оборота дистрибьютора. “Мы у них тоже крупный партнер: на нас приходится около 23% их оборота в стране, — заявил Евгений Лачков, генеральный директор Landata. — Бизнес Avaya в целом постоянно расширяется, и мы своей позиции здесь не теряем”.

Вторым номером в списке ведущих телекоммуникационных вендоров Landata стоит компания ZyXEL. На рынке оказалось востребованным большое количество модемных решений этой фирмы в связи с ростом внедрения линий xDSL. К тому же у дилеров изменилась структура спроса: много заказов на Wi-Fi и большой всплеск поставок для домашних сетей.

Хорошо пошла и продукция Allied Telesis, третьего телеком-вендора Landata, который в прошлом году обеспечил 3% оборота дистрибьютора. Но у этой фирмы есть определенные сложности глобального характера, считают в Landata, и некоторые вещи делаются с трудом: компания частная и небольшая, драматически снизить цены она не может, а давление китайских производителей на рынке растет.

Два года назад началось сотрудничество Landata с Alcatel, но развивалось оно не так быстро, как предполагалось. “Только в конце 2007-го мы вышли на те показатели, которые планировали на 2006-й, — отметил Евгений Лачков. — Сейчас это около 2% оборота. Поскольку раньше они работали преимущественно с крупными заказчиками, их оборудование в продажу не поступало. Когда два года назад попытались наладить канал, выяснилось, что массового спроса со стороны интеграторов на их оборудование нет. И мы пошли по пути организации спроса, искали тех, кому это интересно. Мы увеличили на 80% количество компаний, которым нужна продукция данного вендора. У нас есть возможность заниматься сетевым оборудованием Alcatel-Lucent попроектно, а не для массового рынка”.

В 2007 г. у Landata шли интенсивные работы по мелким и средним проектам. “В 2006-м из-за крупных проектов мы потеряли ощущение значимости небольших и средних и теперь восстановили его, — подчеркнул г-н Лачков. — Средних проектов было много, причем оба предыдущих года проходили под флагом интеграции телефонии с операторскими центрами”.

Между тем приоритетные государственные проекты (информатизация школ, медицина, сельское хозяйство, доступное жилье) давно уже оказывают серьезное влияние на деятельность дистрибьютора. Для участия в них в Landata пришлось создать специальный проектный департамент, который действует отдельно от департамента дистрибуции, но взаимодействует с ним. “Такого рода проекты мы выполняем уже на протяжении семи лет, — признает Евгений Лачков. — Мы стремимся их делать. Это одно из наших преимуществ: поставка в 80 регионов требует отлаженной групповой работы. Мы хорошо умеем консолидировать ресурсы, привлекать региональные компании”.

В этом сегменте Landata берет на себя функции, не свойственные традиционным дистрибьюторам, ведь большую часть проекта составляет работа с дилерами. “Мы должны предоставить сервис в максимальной степени, — продолжает глава Landata. — Дилерские компании нуждаются в логистике, сервисной поддержке инсталляции в регионах. Таких проектов бывает всего пять-шесть в году, они дают хороший оборот, но это очень сложная работа”.

В ряде случаев Landata выступает как генподрядчик комплексного решения для налоговой, пенсионной и других служб. Например, крупный проект для федерального казначейства был реализован совместно с компанией Avaya (см. PC Week/RE, №27-28 /2007).

Хорошие сетевые проекты, по мнению г-на Лачкова, реализуются на основе продуктов фирмы Extreme Networks. Сегодня для компании типа Landata главное — иметь дилера и проект. Дилеру же часто достаточно того, что такой проект пойдет с серьезной поддержкой и хорошей экспертизой. Дистрибьютор в этих условиях может даже не содержать склада.

“Нам не нужно бороться за долю рынка, а надо иметь доступ к разным линейкам и предлагать их в проектах, — утверждает Евгений Лачков. — В этом и состоят наши дополнительные услуги. Мы, например, говорим руководству Extreme: давайте двигаться от проектов, а не от производимых продуктов, создания складов и т. д. Похожие вещи мы будем делать и в других направлениях, такова дистрибьюторско-интеграторская стратегия!”

Какие же задачи ставит перед собой предприятие в текущем году? “В области сетевых продаж компания постарается добиться 20--25%-ного роста, — заключает г-н Лачков. — Те заделы по телекоммуникациям, которые уже есть, дадут выход не в 2008-м, а в 2009-м. В нашей ситуации важны не узкие направления, а широкий спектр оборудования, который дает максимальный выход для проекта”.