Неужели партнеры по сбыту начинают забывать о продуктах, которые продают? Все чаще поставщики сервисов всячески подчеркивают слово “сервисы”, а то, на чем, собственно, и основывается их деятельность, — продукты -- задвигают на второй план. Достаточно сказать, что в опросе-исследовании Outlook 2008, проведенном издательством Ziff Davis Enterprise, ПО, “ПО как услуга” и аппаратные средства заняли последние строчки в списке источников прибыли, планируемых на текущий год.

Впрочем, это вполне объяснимо. По мере того как ИТ-рынок обретает зрелость, ожидания заказчиков растут, а это, в свою очередь, делает решения все более изощренными и повышает спрос на сервисы. К тому же услуги сулят более высокую маржу, а в таких условиях совсем нетрудно забыть о дополнительных расходах (особенно маркетинговых), необходимых для получения доходов от сервисов. Но реселлеры, похоже, зашли слишком далеко, рассматривая изделия как потребительский товар и не делая особых различий между их производителями.

А ведь это неверно. Даже если настольные компьютеры, серверы и сетевые устройства хранения (NAS) уже стали ширпотребом, перестали быть привязанными к конкретной платформе и потеряли изрядную долю былого очарования в качестве источника прибыли, это вовсе не значит, что для нового решения, которое вы захотите предложить клиенту, подойдет любой продукт. У вас наверняка есть полюбившийся по тем или иным причинам поставщик ПК, серверов или сетевых устройств, так почему же считать, что их нет у клиента?

Возьмем, к примеру, мобильные решения, которые, как ожидается, будут пользоваться большим спросом в 2008-м. Именно их 42% партнеров по сбыту включают в первую тройку технологий, вызывающих наибольший ажиотаж у покупателей. Однако, выбирая мобильное решение, потребитель думает отнюдь не о тех великолепных сервисах, которые собираетесь ему предложить вы. В первую очередь клиента волнует, что он сможет делать со своим BlackBerry. То есть он думает о продукте.

Партнеры по сбыту, похоже, зашли слишком далеко, считая продукты товарами широкого потребления

Но вернемся к прибыли. В опросах Outlook 2008 в качестве одной из трех технологий, которая обещает принести наибольшую прибыль в нынешнем году, 29% респондентов назвали средства безопасности. За ними с большим отрывом следовали мобильные решения (20%), управляемые сервисы (19%), средства бизнес-анализа (18%) и оборудование для сетевой инфраструктуры (18%).

Посмотрим, что заботит покупателей. Оказывается, они уделяют системам защиты намного меньше внимания: об интересе к ним заявило только 11% респондентов. Так что решения для безопасности хотя и станут источником прибыли, но особого ажиотажа у потребителя не вызовут. Не потому ли, что безопасность превратилась в предмет ширпотреба, и только высокий спрос делает эту сферу выгодной? А может, что наиболее вероятно, пользователь утратил интерес к тонкостям технологии защиты, отдав их на откуп поставщику услуг.

Именно здесь и зарыта собака. Почему партнеры по сбыту с таким оптимизмом ожидают прибыли от систем безопасности в этом году? Из результатов опроса Outlook 2008 следует, что своим главным козырем поставщики считают услуги, посредством которых они собираются обеспечивать защиту клиентов. Но, как известно, главную роль в предлагаемом решении играют продукты — наилучший продукт приносит максимальную прибыль. А вот о сервисах этого не скажешь. Исключение составляют разве что управляемые сервисы, но они — совсем другое дело, ведь в таком случае поставщик покупает изделие, а клиенту предлагает лишь “чистый” сервис на его основе.

Перед тем как перейти в новое устойчивое состояние, канал сбыта, подобно маятнику, обязательно должен качнуться. Именно такое качание между сервисами и продуктами происходит сейчас. Так что вы вполне можете получить конкурентное преимущество, если не станете забывать о ценности даже той продукции, которая больше всего похожа на ширпотреб.