Как всегда в начале года, мой почтовый ящик полон прогнозами, и я просто не могу не добавить свой голос в общий хор.

Всех предсказателей будущего можно разделить на два лагеря. Те из них, кто пишет о технологиях или применении технологий, могут быть очень изобретательными. Symantec, скажем, предупреждает о том, что кибер-мошенничеству теперь подвержены даже избирательные кампании, а Fortinet называет атаки типа DDoS (отказ от обслуживания) “тактическим ядерным оружием цифровой эпохи”.

Но когда речь заходит о бизнесе, то прогнозы впечатляют намного меньше, поскольку деловая сфера меняется куда медленней техники. Каждый год приносит не столько новые вызовы и возможности, сколько все более острую потребность оперативно решать долговременные проблемы и оценивать последствия разных подходов.

Главным для поставщика услуг станет раскрутка собственного бренда.

Прогнозы же относительно каналов сбыта неизбежно концентрируются вокруг сервисов. Хотя такая тенденция для 2008 г. отнюдь не нова, приходится снова и снова повторять, что услуги следует продавать отдельно от продукции. Те, кто рассчитывает вместе с продуктами продвигать и услуги, неизбежно попадают в замкнутый цикл снижения прибыли. Поэтому не стоит дожидаться спроса на комплексное обслуживание — можно остаться без денег. Добиться успеха в этом году — или по крайней мере выжить — смогут лишь компании, которые предложат клиентам сервисы отдельно от продуктов.

Мою уверенность подкрепила беседа с давним другом, который работал в каналах сбыта еще в 80--90-х годах прошлого века. Вспоминая те времена, он сейчас жалеет, что слишком много сил тратил на продвижение брендов производителей вместо того, чтобы раскручивать свой. В будущем, уверен он, вся стратегия управления компанией должна основываться на маркетинге собственных предложений и инвестициях в их продвижение на целевые рынки.

История моего друга позволяет более четко представить себе те обширные изменения, которые необходимо осуществлять реселлерским компаниям. Рискну в этой связи предсказать несколько ключевых тенденций 2008 г.

  • Растет внимание к комплексным проектам. Дополнительным достоинством этого, думаю, станет повышенная потребность каналов сбыта в глубоком анализе требований, четком описании проектов и управлении ими.
  • Увеличивается потребность в доверии заказчиков, и всё более настоятельной становится связанная с этим необходимость совершенствовать методы продаж.
  • Появляется четкое осознание того, что сервисы нужно продвигать отдельно от продуктов, предлагая их в первую очередь или независимо от продаваемых товаров.
  • Возрастет стремление реселлеров продвигать собственный бренд, а не выполнять роль торгового агента фирмы-производителя.

Извините, если кому-то мои предсказания покажутся не такими впечатляющими, как предостережения о кибер-преступности. В конце концов, если верить фразе “И в тайне есть предел”, то нельзя не согласиться и с другой: “Победу в футболе приносят удачные блокировки и подножки”. Так что в 2008-м успех бизнеса будет во многом зависеть от качества “отдельных” сервисов, а ассортимент продукции станет играть вспомогательную роль.