Прошедший 2007 г. был несомненно очень успешным для российского софтверного рынка. Это видно хотя бы по тому, что почти все ведущие (российские и западные) поставщики ПО заявили по его итогам о рекордных темпах роста объемов поставок своих продуктов. И все же из этих реляций лидеров довольно сложно получить целостную картину ситуации на рынке. Мы обратились к ряду экспертов, представляющих различные категории российских программных поставщиков, с просьбой прояснить некоторые вопросы текущего положения в софтверном сегменте, сделав акцент на коробочных продуктах и программных решениях.

Объем рынка и темпы его развития

Говорить о достоверных данных по российскому ИТ-рынку в принципе довольно сложно, поскольку он не отличается прозрачностью, а потому не очень понятно, насколько адекватно западные методики исследований, которыми пользуются наиболее авторитетные аналитики, позволяют оценить ситуацию в нашей стране. Не говоря уже о том, что ПО объективно является более сложной (по сравнению с аппаратными средствами) продуктовой группой для классификации и оценки объемов.

Дискуссия среди наших экспертов возникла сразу, и касалась она самого определения “коробочный” и “тиражный” софт. Было отмечено, что это две разные категории ПО: в первом случае речь идет об отчуждаемом от поставщика продукте, который может продаваться (и обычно продается) через посредников-реселлеров, во втором варианте, как правило, разработчик выполняет для заказчиков поставки напрямую или через специализированных партнеров-интеграторов. Как бы то ни было, но уточнение в определении этих продуктов как “не требующих внедрения и настройки” является не очень верным: многие клиентские и практически все серверные системы корпоративного назначения нуждаются в тех или иных усилиях по вводу в эксплуатацию. Так, Александр Андреев отмечает, что системы перевода PROMT 8.0 являются тиражным ПО, однако многие клиенты заказывают услуги по настройке, чтобы адаптировать систему к переводу тематических текстов, специфичных для конкретной организации (в качестве другого известного примера можно привести продукт семейства “1С:Предприятие”). Со ссылкой на данные IDC он оценил величину продаж коробочного ПО в 2007 г. примерно в 1 млрд. долл. (5% от общего объема ИТ-рынка) при средних темпах роста в 25—30% в год.

Подчеркнув незначительность усилий в области изучения российского софтверного рынка, Григорий Липич ограничился приблизительной оценкой объема продаж коробочного софта (по собственным исследованиям компании и по косвенным показателям) в несколько сотен миллионов долларов. Подавляющую долю тут составляют приложения для повышения эффективности работы в офисе или дома (редакторы текстов, электронные таблицы, словари, переводчики, системы распознавания документов, графические приложения), персональные системы безопасности (антивирусы, сетевые экраны) и игровой софт.

Александр Лысковский считает, что в прошедшем году темпы роста этого рынка резко возросли по сравнению с предыдущим, при этом объем рынка увеличился на 50%. Он назвал цифру 2 млрд. долл., но она относится ко всем поставкам лицензионного ПО, из которых значительная часть, по его оценкам, приходится на тиражные продукты. Растут продажи по всем категориям софта, но особенно быстро в некоторых игровых сегментах, где ежемесячные темпы роста составляют 20—25%. Примерно такие же данные со ссылкой на аналитические компании привела Светлана Вронская: объем рынка тиражных продуктов в 2007-м составил около 1,8 млрд. долл. при росте на 20% в год.

По мнению Константина Комарова, важны не столько числовые показатели, сколько качественные изменения. Интересно, кстати, что теперь и частные, и корпоративные клиенты заметно повысили интерес к использованию лицензионного ПО. Объясняется это не только страхом перед возможными санкциями (тем более для домашних пользователей), но и тем, что в общественном сознании применение законного ПО становится правилом хорошего тона. Хотя, конечно, есть и объективные побудительные причины, в частности желание снизить издержки на внедрение и сопровождение программных решений. При этом отмечается такой качественный момент: если раньше продажа коробочных программ была уделом лишь специализированных компьютерных магазинов, то сейчас они перемещаются в крупные торговые сети. За последние два года, по оценкам г-на Комарова, число мест, где можно купить коробочные продукты, увеличилось по крайней мере в два-три раза. Заметно растут поставки через онлайновые каналы.

Андрей Путилов обратил внимание на тиражные системы автоматизации, предназначенные для предприятий малого и среднего бизнеса. Уже сейчас на коробочные ERP-решения приходится около 15%, и эта цифра будет только расти.

Перспективные направления развития рынка

По мнению наших экспертов, в ближайшие годы сектор коробочного софта сохранит высокие темпы роста (назывались цифры от 20 до 40% в год). Это говорит о том, что рынок еще находится в стадии формирования и потому создает хорошие возможности для появления новых игроков на нем. Ключевыми объективными факторами, позитивно влияющими на динамику, являются в первую очередь снижение уровня пиратства, увеличение доходов населения и высокие темпы роста компьютерного рынка в целом, в частности сегмента ноутбуков (более чем на 60% в 2007 г.). Позитивную роль должны сыграть и субъективные составляющие, такие как использование новых моделей бизнеса. Главным образом речь идет о распространении программных продуктов через розничные сети (супермаркеты, салоны связи и пр.) и интернет-магазины.

Сегодня растут продажи во всех сегментах ПО: операционные системы любого уровня, средства защиты как ПК, так и корпоративных сетей (антивирусные решения, сетевые экраны, разграничение доступа), продукты для работы с графикой, для резервного копирования данных и т. д. Но все же в качестве наиболее динамично развивающихся секторов чаще всего назывались направления сетевых игр и мобильных приложений для сотовых телефонов и смартфонов.

При этом высокая динамика наблюдается и в специализированных сегментах, которые уже достаточно давно представлены на рынке. Так, Александр Андреев сообщил, что объемы продаж систем машинного перевода в 2007 г. выросли более чем в три раза по сравнению с 2006-м.

Новые ниши и рыночные возможности, по мнению Константина Комарова, образуются сами собой. Мощным стимулирующим фактором этого процесса стал, например, выход еще год назад Microsoft Windows Vista. Как известно, у многих системных и прикладных программ, работающих с предыдущими версиями Windows, возникли проблемы совместимости с новой ОС. В результате на рынке фактически появился новый быстро расширяющийся сегмент ПО, способного работать в среде Vista, однако формирование позиции вендоров софта на нем во многом определялось оперативностью разработчиков при создании продуктов, не просто совместимых с Vista, но и учитывающих новые возможности этой ОС (в частности, ее пользовательского интерфейса). Представитель Paragon Software отдал должное Microsoft, которая оказывала в этом деле техническую поддержку всем независимым разработчикам.

Опираясь на специфику направления Ansoft, Андрей Путилов высказал мнение, что ниша дешевых решений для автоматизации бизнес-процессов средних и малых предприятий еще не заполнена: сейчас трудно назвать какой-либо коробочный продукт с оптимальным соотношением цена — качество, а именно его и ждут многие заказчики сектора СМБ. Он считает, что отечественные коробочные продукты пока не отличаются широким функционалом и в этом плане проигрывают корпоративным системам, а западные дороги или не приспособлены к российским условиям. Получается, что на рынке еще нет решений, которые характеризовались бы низкой стоимостью, полнотой функционала и высокой скоростью внедрения одновременно, т. е. полностью соответствовали бы представлениям о тиражных ERP-системах.

Каковы основные внутренние проблемы софтверного бизнеса

Софтверное пиратство — именно успехи в борьбе с этим злом являются одним из главных позитивных факторов развития российского рынка, и оно же пока остаётся главным препятствием на пути расширения отечественной софтверной индустрии. По данным IDC, за последние четыре года уровень пиратства в России снизился с 87 до 80%, но это еще очень далеко от США, где в среднем доля нелегального ПО составляет 21% и является самой низкой в мире. При этом наши эксперты подчеркивали, что несоблюдение авторских прав на ПО в первую очередь бьет по российским разработчикам, выступающим на внутреннем рынке, которые оказываются в заведомо проигрышной ситуации по сравнению с западными поставщиками. Так, по оценкам Александра Андреева, из-за высокого уровня пиратства местные разработчики ПО недополучают от 50 до 80% своих потенциальных доходов.

Соглашаясь с таким утверждением, Александр Лысковский сообщил, что до сих пор более 60% используемых программ в России являются нелегальными копиями. Но при этом он обратил внимание и на другие важные моменты — недостаточное проникновение широкополосного доступа в Интернет в регионах и отсутствие удобной онлайновой платежной системы. Если в Москве и Санкт-Петербурге цифровая дистрибуция ПО уже доказала свою состоятельность, то за пределами столиц распространение тиражного софта через Сеть до сих пор оставляет желать лучшего. При этом когда речь идет о небольших программных продуктах, например таких, как казуальные игры*, проблема оплаты решается путем подключения SMS-регистраций (на сегодняшний день именно на этот метод приходится порядка 90% всех покупок). В случаях же распространения более дорогостоящего ПО микроплатежи не подходят, а оптимальный вариант — это кредитные карты, которыми пользуются на Западе для онлайновых платежей, но у нас, к сожалению, они до сих пор мало распространены.

Константин Комаров считает, что для успешного продвижения разнообразных массовых коробочных продуктов программистская компания должна иметь отлаженные технологические процессы, чтобы все её структурные подразделения работали как единый часовой механизм. Менеджеры, ведущие отдельные продукты, обязаны следить за рынком и формулировать правильные требования к новинкам. Руководители разработок должны оптимально планировать ресурсы своего отдела. Программисты надо обладать высокой квалификацией и владеть современными технологиями разработки. Отделу, отвечающему за качество продуктов и услуг, следует обеспечивать тестами максимальное покрытие функционала и широко использовать системы автоматизации тестирования. Отделу выпуска продуктов необходимо иметь на вооружении эффективную систему конфигурирования выпускаемых продуктов. Все это звенья одной цепи. Если рвется хотя бы одно из них, в компании возникают проблемы.

Григорий Липич подчеркивает, что следствием высокого уровня пиратства является неверие со стороны каналов поставок в то, что можно зарабатывать деньги на продаже компьютерных программ. Хотя те, кто попробовал это делать, уже не расстаются с таким видом бизнеса, у других продавцов эта возможность недооценена, но если бы они расширили ассортимент и помимо “железа” предлагали “софт”, это позволило бы существенно развить бизнес и повысить его рентабельность. Отсутствие же широкого рыночного опыта порождает недостаточную осведомленность сетей о рыночных потребностях. Чтобы преодолеть это препятствие, нужно прежде всего провести маркетинговые исследования, результаты которых убедят потенциальные каналы продаж в том, что такой товар, как коробочное ПО, является востребованным и ходовым.

Например, ABBYY провела в 2007 г. исследование, из которого видно, что каждый второй покупатель ноутбука считает электронный словарь обязательным атрибутом своего нового компьютера. Соответственно предлагать портативный ПК в комплекте со словарем — это обоснованное спросом выгодное решение. Ведь продавцу нетрудно предложить покупателю ноутбука современный словарь. Половина людей сразу купит, а из оставшейся половины часть задумается, не понадобится ли это в будущем. Получается, что слабая заинтересованность продавцов мешает им зарабатывать деньги.

Руководитель “ABBYY России” обратил внимание и на проблемы государственного масштаба. Например, сейчас обсуждается законопроект о лицензировании производства экземпляров ПО. Но при разработке этого законопроекта не проводился сбор мнений самих производителей софта, и в реальности выясняется, что закон не только не защитит производителей софта и не упростит им жизнь, а, скорее, все усложнит.

Однако мы со своей стороны должны сказать, что российским ИТ-компаниям уже давно нужно расстаться с представлением о государстве как о “барине, который приедет и всё рассудит”. Давно пора занять в отношениях с регулирующими органами более активную позицию, отстаивая собственные интересы не на уровне получения преференций для конкретной компании, а на общеотраслевом уровне.

Продажи российского ПО за рубежом: позитивные и негативные факторы

Эксперты отмечают, что независимых исследований, где рассматривались бы объемы продаж российских тиражных программных продуктов за пределами России, просто нет. Именно этим во многом объясняется широкий диапазон услышанных нами оценок. Так, Александр Андреев считает, что продажи российского ПО за рубежом довольно скромны и составляют порядка 15—20% от объема нашего рынка. А Григорий Липич, основываясь на информации, полученной из разных источников, напротив, предполагает, что поставки коробочного софта отечественных производителей за пределы России примерно сопоставимы с продажами внутри страны и тоже составляют несколько сотен миллионов долларов в год. Светлана Вронская сообщила, что на программные продукты приходится не более четверти стоимости всех разработок ПО (включая заказное), предназначенного для западного рынка (объем российских ИТ-услуг и продуктов, поставляемых за границу, по ее данным, составил в 2006-м примерно 1,4 млн. долл.)

Организация продаж ПО на любом зарубежном рынке (Германия, Франция, США) требует вложений в локализацию продукта, построение местной партнерской сети, выстраивание логистики, организацию работы с прессой и рекламу. А ключевым фактором успеха является наличие на конкретном рынке местного партнера, который будет заинтересован в продвижении данного ПО. Либо нужно открывать местное представительство, что сопряжено с серьезными капиталовложениями.

Хотя для многих российских разработчиков, в том числе и для Paragon Software, зарубежные рынки являются основными или очень существенными направлениями деятельности, по мнению Константина Комарова, у нас есть только два по-настоящему успешных примера вывода российского софта на Запад — это продукты “Лаборатории Касперского” и ABBYY, бренды которых за рубежом не просто получили признание, но известны именно как российские торговые марки. Так, по данным г-на Комарова, в Германии “Лаборатория Касперского” удерживает 30% рынка решений в области компьютерной безопасности. Продукция же ABBYY занимает особую и очень специфическую нишу, поэтому её успех нельзя оценивать привычными категориями объемов рынка. Другими словами, эта компания и ее продукты “широко известны в узких кругах” потребителей.

Представитель Paragon Software считает, что продвижению российского ПО за рубежом мешает прежде всего усиление конкуренции между производителями и распространителями программных продуктов. В этой ситуации одним из наилучших путей для новичков остается вывод на рынок своего продукта под маркой крупного распространителя (издателя). Этот путь, конечно, не приведёт к укреплению позиций нового бренда, но зато позволит усовершенствовать технологии; кроме того, вывод на глобальный рынок требует от новичка определенного уровня развития, например наличия локальных центров поддержки пользователей. Важнейшее конкурентное преимущество стартующих на рынке решений перед сформировавшимися брендами заключается в новизне и новаторстве технологий, которые составляют основу любого продукта.

Светлана Вронская обращает внимание на организационные проблемы при экспорте программных продуктов, в частности на трудности взаимодействия с таможенными службами и связанные с этим задержки при вывозе коробок. Решением тут может стать переход на продажи продуктов через Интернет, не требующие физической перевозки коробок и дисков. В целом она считает, что увеличению экспорта ПО мешают отсутствие каналов продвижения и сложность поиска партнеров для этой деятельности.

Со своей стороны Андрей Путилов подчеркнул, что низкая стоимость российских коробочных продуктов — это их основное преимущество, но по функциональности они, как правило, проигрывают предложениям западных конкурентов. И если некоторые корпоративные ERP-системы российского производства на равных конкурируют с решениями мировых производителей и планомерно занимают свою нишу на западном рынке, то для тиражных систем это направление пока остается неосвоенным.

Выход на зарубежные рынки: насколько это сложно?

Компания ПРОМТ продает свои продукты на международном рынке уже более десяти лет (начиная с 1997 г.). При этом, по мнению Александра Андреева, говорить о том, что проблем вывода продуктов в другие страны не существует, нельзя. Специфика бизнеса компании такова, что для каждого локального рынка она вынуждена предлагать фактически отдельный продукт, обычно перевод с местного языка на английский и наоборот (в США — с испанского на английский и обратно). Кроме того, во многих странах приходится серьезно конкурировать с местными производителями. В целом организация международного бизнеса требует больших затрат, как финансовых, так и трудовых (работа лингвистов, программистов, продавцов и маркетологов).

Что касается игровых программ, то, по мнению Александра Лысковского, успех практически любого тиражного продукта на Западе во многом определяется опытом издателя. Хотя необходимое условие успеха — это конечно же качество самого продукта. По оценкам г-на Лысковского, восточноевропейские разработчики казуальных игр сегодня создают порядка 30% всех выходящих игр и многие из них становятся хитами. Но для формирования устойчивого спроса на западном рынке необходимо помнить как о надежности компании и ПО, так и о стратегии продвижения продукта. Так что можно с уверенностью сказать, что покорить западный рынок может любая разработка хорошего качества, но при том условии, что её распространением будут заниматься профессионалы. Правда, компанию Alawar Entertainment волнует обратный процесс — выход на российский рынок, ведь она почти десять лет специализируется на издании и дистрибуции казуальных игр за рубежом. За это время ею выпущено свыше сотни игровых проектов, которые предлагаются более чем в 20 странах мира, в первую очередь в Западной Европе и США. Теперь этот опыт компания применяет для успешной работы на российском игровом рынке.

Paragon Software присутствует на потребительских рынках Германии, США и Японии уже более восьми лет. Опираясь на этот опыт, Константин Комаров говорит, что независимые производители без крупных маркетинговых бюджетов практически не имеют шансов завоевать массовую долю рынка. В данный момент его компания использует партнерскую схему развития в зарубежных странах, взаимодействуя с местными независимыми вендорами ПО. При этом Paragon Software не ставит целью массовое тиражирование продуктов для конечных потребителей — компания предоставляет развитую инфраструктуру новых технологий, на базе которой партнеры получают возможность реализовывать собственные проекты.

Опыт вывода программных продуктов на международный рынок есть и у “Рексофта”. В частности, на европейский рынок еще в середине 90-х годов был выведен продукт по автоматизации гостиниц “Эдельвейс”. Однако в настоящий момент, как сообщила Светлана Вронская, компания сосредоточилась на предоставлении услуг по системной интеграции и разработке заказного ПО, а продуктовые направления вывела из состава своего основного бизнеса. В частности, система “Эдельвейс”, которой к началу нового тысячелетия пользовались несколько сотен клиентов в Западной Европе, в 2003 г. была продана американскому концерну SoftBrands, продолжившему развитие продукта, и сейчас “Эдельвейс” установлен более чем в 1200 отелях по всему миру.

ABBYY давно продает свои коробочные продукты за пределами России: это и ABBYY FineReader, и ABBYY PDF Transformer. В недалеком будущем компания планирует вывод на международные рынки и ABBYY Lingvo. Хотя на успех за рубежом влияют разные факторы, по мнению Григория Липича, для выходцев из России важно представить на рынок лучший в своем классе продукт, иначе на него даже не обратят внимания. На Западе знают, что в нашей стране есть много умных людей, и хотя хорошо организованных команд разработчиков, способных выпустить продукт мирового уровня, у нас откровенно мало, но если уж им удалось создать такой продукт, то, значит, он действительно уникален и достоин внимания.

Соответственно когда ABBYY в конце 90-х годов делала первые шаги на мировом рынке со своим FineReader, она сразу же заявила о технологической уникальности этого продукта, в чем пользователи довольно быстро убедились сами. Причём компания не боялась, как не боится и сейчас, распространять направо и налево испытательные версии своей программы, чтобы клиенты узнали о её качестве ПО на собственном опыте. А когда начальный период вывода продукта на рынок заканчивается, надо начинать его поддержку рекламой и маркетинговыми акциями, так как описанные выше методы распространения тех же ознакомительных версий работают в основном на энтузиастов, а затем чтобы охватить более широкие группы покупателей, необходимо инвестировать средства в продвижение продукта.

Опрос читателей PC Week/RE

Во время подготовки данного обзора мы провели онлайновый опрос наших постоянных читателей, в ходе которого респондентам было задано несколько вопросов, касающихся затронутой темы. Его результаты представлены на диаграммах.

Григорий Липич считает, что иногда российским компаниям, выходящим на международные рынки, банально не хватает опыта в эффективном планировании мероприятий по продвижению продукта и разумном вложении средств в эту деятельность. Найдется много агентств, которые дадут рекомендации, как быстро истратить несколько миллионов долларов и сделать продукт известным на какое-то время, но разработчикам нужна не кратковременная известность, а длительный эффект, а это достигается кропотливой работой. Конечно, всё предусмотреть невозможно, но когда у компании есть лучший в мире продукт в своей области и есть желание сделать так, чтобы он помогал максимально возможному количеству людей, то результат всегда будет положительным.

Он подчеркнул также, что в стратегии выхода с коробочным продуктом за пределы России важным звеном является и партнер в том регионе, куда компания пытается выйти. Если опыт — дело наживное, то без надежного партнера значительно сложнее. При его отсутствии “в канале” вам придётся довольствоваться только интернет-продажами, если, конечно, в соответствующем регионе такого рода продажи достаточно для этого развиты.

* Казуальными называются игры, в которые играют от случая к случаю, между делом, чаще всего — чтобы как-то убить время. Ввиду такого предназначения они обладают простыми правилами и не требуют от пользователя хорошего владения компьютером (источник: Википедия).