Федеральная франчайзинговая сеть специализированных компьютерных магазинов “Позитроника” , первый салон которой был открыт в марте 2006 г. в Набережных Челнах, сообщила, что в 2007-м её совокупная выручка составила 197,630 млн. долл., а общее число действующих магазинов, открытых в 140 городах России примерно сотней партнёров-франчайзи, достигло 164. Много это или мало? Это с какой стороны посмотреть. Например, можно вспомнить, что во время второй рабочей конференции партнёров сети “Позитроника”, состоявшейся в конце марта прошлого года в Подмосковье, было заявлено, что ближайшая цель организатора этого долгосрочного проекта (группы Merlion, создавшей одноимённую управляющую компанию) такова: до конца 2007 г. в 200 городах открыть 400 магазинов.
Разумеется, большинство коммерческих проектов затевается не вследствие вспышек гигантомании (желания охватить как можно больше городов, привлечь как можно больше покупателей, продать как можно больше товаров и т. д.), а ради вполне осязаемой прибыли.
По словам генерального менеджера сети “Позитроника” Вадима Яроцкого, в 2006 г. в развитие этого проекта Merlion и партнёры-франчайзи вложили около 40 млн. долл., в 2007-м — примерно 30 млн. долл. Столько же средств (≈30 млн. долл.) предполагается вложить в развитие этого проекта и в нынешнем году. Распределение затрат между группой Merlion и партнёрами-франчайзи не раскрывается. Но директор по развитию сети “Позитроника” Роман Сычев отмечает, что основные расходы по открытию магазинов данной сети несут партнёры-франчайзи, которым эти магазины, собственно говоря, и принадлежат.
Помощь же со стороны группы Merlion заключается прежде всего в организации инфраструктуры продаж, что предполагает формирование и продвижение бренда, “живое” и дистанционное обучение партнёров современным подходам к подбору и развитию персонала, а также организации торговли компьютерными товарами, создание и поддержку специального сайта с адресами салонов и подробным описанием продуктов из основных товарных групп сети магазинов “Позитроника”; издание рекламной газеты, имеющей сертифицированный тираж 1 млн. 200 тыс. экземпляров и распространяемой в тех городах, где имеются магазины данной сети; проведение разного рода опросов покупателей и общефедеральных рекламных кампаний и т. д.
Экономическую целесообразность проекта никто не подвергает сомнению. Однако говорить о том, что он уже окупился, ещё рано. “Пока мы вложили в этот проект больше, чем получили от него в виде отчислений за использование торговой марки”, — сообщил нам директор по развитию сети “Позитроника” Роман Сычев.
Партнёры-франчайзи проектом “Позитроника” довольны. “Конкуренция в компьютерной рознице очень велика, — говорит предприниматель из города Иваново Евгений Лепехин. — И если бы не сеть “Позитроника”, то я скорее всего ушел бы из этого бизнеса. Теперь же я являюсь владельцем двух магазинов, работающих под этой торговой маркой и собираюсь открыть третий. “Позитроника” даёт в руки партнёров-франчайзи очень хорошие инструменты. Но этими инструментами надо уметь пользоваться. В неумелых руках они не окажут нужного эффекта”.
А вот слова его коллеги по цеху Дениса Пичугина (Железнодорожный, Московская область), владельца франчайзингового магазина, открытого в ноябре 2007 г. и имеющего площадь около 200 кв. м: “Проблема правильного отбора партнёров очень важна для выживаемости сети “Позитроника” в целом. Лично у меня переговоры о вступлении в эту сеть заняли около полугода. Не секрет, что есть и другие сети такого рода. Но по своему опыту могу сказать, что пакет услуг, предоставляемых управляющей компанией “Позитроника”, в настоящее время является наиболее привлекательным. Особенно важный момент – хорошее “электронное представительство” этой сети. Сейчас эффективно продавать компьютерные товары без надлежащей интернет-поддержки практически невозможно”.
Андрей Черенков (Кострома) отмечает: “Я участвую в проекте “Позитроника” c августа прошлого года. Не скрою, что мне очень нравится его название, происходящее от слов “позитивная электроника”, яркий и запоминающийся логотип, а также хорошо продуманная компоновка торгового зала. На мой взгляд, всё это привлекает внимание покупателей и способствует успешным продажам”.
Яркий и запоминающийся логотип -- это, конечно, замечательно, но любая торговая сеть характеризуется прежде всего широтой выбора продукции. В настоящее время в ассортименте магазинов сети “Позитроника” присутствуют 10 товарных групп. Они перечислены в таблице, где так же приведена интересная информация о структуре продаж сети в прошлом и позапрошлом годах. Для сравнения: в 2006-м оборот сети “Позитроника”, по данным одноимённой управляющей компании, составил 47,070 млн. долл. Роман Сычев отмечает, что в минувшем году в сети “Позитроника” наиболее быстро росли продажи ноутбуков, комплектующих, а также ряда товаров, входящих в группу “цифровая и мобильная техника”.
Разумеется, ни в одном магазине “Позитроника” все 50 тыс. с лишним товарных позиций одновременно не представлены. Обычно ассортимент конкретного магазина насчитывает от 5000 до 6000 позиций. Но все товарные группы в нём, как правило, имеются. Заметим также, что в таблице приведён суммарный ассортимент всех магазинов сети, включая закупки, сделанные не в Merlion. Общий же ассортимент Merlion по этим товарным группам составляет лишь около 5000 позиций.
Роман Сычев утверждает, что в целом в магазинах сети “Позитроника” лишь около 70% продаж приходится на покупателей, приобретающих “железо” и софт для дома и семьи. Остальные же 30% обеспечивают представители организаций и коммерческих предприятий, для обслуживания которых в этих магазинах предусмотрены специальные отделы. О средней величине чека в сети г-н Сычев говорит так: “Она очень сильно зависит от благосостояния людей, проживающих в конкретном регионе. Приводить “среднюю температуру по больнице” нет никакого смысла”.
ПЕРСПЕКТИВЫ
В этом году управляющая компания “Позитроника” продолжит реализацию стратегии развития в регионах. Магазины торговой площадью от 100 до 350 кв. м будут открываться, как и прежде, в небольших городах (до 500 тыс. жителей). К концу I квартала 2009 г. планируется расширить сеть до 250 магазинов и довести её общую торговую площадь до 35 тыс. кв. м. (к концу 2007-го данная она составляла около 25 тыс. кв. м.). Ожидаемая выручка сети в 2009 г. — около 350 млн. долл. По словам Вадима Яроцкого, в этом году акцент будет сделан на качестве функционирования бизнеса: в сети будут только качественные, коммерчески сильные магазины, способные удовлетворить требования самого взыскательного покупателя компьютерной и цифровой техники. С целью “материализации” этого акцента ещё в прошлом году требования к вступлению в пул партнёров-франчайзи были ужесточены. Результат не замедлил сказаться. “Если в 2007 г. из сети “Позитроника” по разным причинам (неудачное расположение магазина, переоценка своих сил, желание выйти из компьютерного бизнеса и т. д.) вышли около 20 партнёров, то за первые три квартала 2008-го данный показатель равен всего нескольким единицам, — рассказал Роман Сычев. — Но, разумеется, при открытии любого магазина коммерческий риск всегда есть. Однако этот риск надо стремиться свести к минимуму. В том числе за счёт тщательно продуманного бизнес-плана. Наши основные конкуренты — небольшие специализированные магазины и компьютерные секции в крупных универсамах, предлагающих широкий спектр бытовой техники. Представители первой группы в ряде случаев могут предложить на несколько процентов более низкие цены, но у них обычно ограниченный выбор. Что же касается компьютерных секций в крупных универсамах, то их продавцы, как правило, не имеют должной квалификации и не могут проконсультировать покупателя, который мучается проблемой выбора и не совсем понимает, что именно ему нужно. Ключевым преимуществом наших магазинов являются не низкие цены, а широкий ассортимент и высокая квалификация продавцов”.
Топ-менеджеры Merlion отмечают, что их франчайзинговый проект ведётся исключительно за счёт внутреннего финансирования и обращаться к внешним источникам кредитования или выходить на IPO они в ближайшее время не планируют.
| № | Товарная группа | Количество позиций в прайс-листе на конец 2007 г. | Доля в общем объёме продаж, % | |
|---|---|---|---|---|
| 2007 г. % | 2006 г. % | |||
| 1 | Компьютеры | 3 198 | 35,6 | 42,7 |
| 2 | Комплектующие | 7339 | 26,8 | 26,1 |
| 3 | Внешние усторйства | 1898 | 9,9 | 14,4 |
| 4 | Цифровая и мобильная техника | 3 747 | 9,5 | 7,1 |
| 5 | Расходные материалы и акссесуары | 16 652 | 5,9 | 4,5 |
| 6 | Мыши, клавиатуры, джойстики | 2 042 | 4,1 | 3,0 |
| 7 | Офисное оборудование | 597 | 3,9 | 1,6 |
| 8 | Игры и программы | 14 685 | 2,7 | 0,4 |
| 9 | Домашние кинотеатры | 393 | 1,1 | 0,1 |
| 10 | Специальное оборудование | 715 | 0,5 | 0,1 |
| Итого | 51 266 | 100 | 100 | |
