Вендоры могут оказаться не в состоянии поддерживать сервисы для СМБ. Но это могут делать их VAR-партнеры.
Одним из результатов лопнувшего пузыря доткомов стала широкая пропаганда некоторых технологий, которые при правильном использовании дают малым и средним компаниям, желающим доминировать в рыночных нишах, те же преимущества, что и крупным корпорациям.
Вероятно, именно фирмы сегмента СМБ (средний и малый бизнес) будут определять стиль поведения в 21-м веке и формировать основной спрос на технологические продукты и сервисы. Это понимают многие вендоры, так что уже сегодня они планируют, когда смогут извлекать доходы из этого рынка. Однако продажа товаров и сервисов в сегменте СМБ совсем не то же самое, что в сегменте больших корпораций. Рынок СМБ очень обширен, включает буквально миллионы субъектов. К тому же он весьма неоднороден — сюда относятся и компании, в которых работает один-два человека, и фирмы с несколькими сотнями сотрудников. Это усложняет продвижение товаров и особенно сервисов.
Оказывать услугу немногим крупным клиентам несложно. В этом случае обслуживание каждого из них организуется и эффективно управляется как отдельное самостоятельное решение. А вот услуги для СМБ должны быть простыми, чтобы их можно было предоставлять сразу многим клиентам, обладать хорошим уровнем адаптивности и безопасности. При этом последнее требование может оказаться самым важным условием успеха. Поскольку малому бизнесу деньги приносит именно интеллектуальная собственность, ее охрана становится основой любого сервиса, предлагаемого СМБ.
Компании СМБ сосредоточены на создании интеллектуальной собственности, у них не остается достаточных мощностей для планирования разностороннего применения ИТ. Поэтому если в крупных компаниях поставщики могут детально изучить ИТ-планы и просто ждать удобного случая, чтобы предложить им процессы по улучшению ИТ-систем, то в отношении СМБ любой сервис фактически представляет собой старт с нуля. Именно по этой причине сервисы в сегменте СМБ до недавнего времени имели в основном характер гарантийного обслуживания.
Сегодня, чтобы выжить в условиях усиливающейся рыночной конкуренции, средние и малые фирмы демонстрируют потребность в технологиях поддержки коллективной работы. В результате любой сервис, который делает использование такой технологии доступной, вызывает в среде СМБ интерес и даже может быть расценен как необходимый. Таким образом, сервисы становятся насущной потребностью для обеспечения необходимой динамики в данном сегменте.
На практике это означает, что в структуре сервисов нужно учитывать новую динамику СМБ. Провайдерам следует предлагать услуги с учетом тех ИТ-продуктов, которые покупают средние и малые компании. Эти продукты должны поступать на рынок с учетом поддержки архитектуры, допускающей как их самостоятельную работу, так и их взаимодействие с другими приложениями, а также с учетом появления новых технологий.
Такие вендоры, как HP и Sun Microsystems, реализуют совершенно правильные идеи, встраивая в свои продукты технологии поддержки удаленных сервисов. Им недостает только сосредоточенности на специфике потребностей СМБ.
В век СМБ сервисы в основном должны поставляться как коробочные продукты. И если вендор такую форму обслуживания обеспечить не в состоянии, то это должен взять на себя канал поставки сервиса. VAR-партнерам следует задуматься о том, как формировать пакеты услуг, которые можно предоставлять с каждым продаваемым ими продуктом. Вендоры могут и должны включиться в этот процесс пакетирования услуг. Конечно, вендорам или их партнерам по сбыту нужно быть готовыми к определенным затратам на доставку таких сервисов.
