Многие ИТ-закупки и ИТ-проекты, реализуемые в нашей стране, являются следствием тендеров, проводимых государственными организациями и коммерческими предприятиями. Чтобы оценить ситуацию и тенденции в этой сфере, мы обратились к представителям компаний, регулярно участвующих в разных тендерах. В качестве экспертов выступили директор тендерного отдела “Марвел-Дистрибуции” Владимир Муравчик, заместитель генерального директора “Открытых Технологий” Александр Казуто, заместитель генерального директора “Крок” Вероника Тараба и генеральный директор компании HELiOS IT-Solutions Азер Бадалов. Кроме того, в статье представлены результаты опроса наших читателей, представляющих сторону заказчиков.

Мнения исполнителей

Де-юре правила проведения тендеров установлены законом № 94-ФЗ “О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд”, принятым в 2005 г. и вступившим в действие 1 января 2007 г. В то же время Владимир Муравчик отмечает: “На практике при играх в тендеры постоянно идёт некий эволюционный процесс, и мы вынуждены адаптироваться к рыночным реалиям. В частности, нами замечена тенденция к уменьшению предоплаты со стороны государственных организаций”. А вот слова Александра Казуто: “Если до недавнего времени заказчики предпочитали проводить торги в форме конкурса, то теперь для этих целей всё чаще выбирается аукцион на понижение объявленной цены. В чём-то это даже лучше — при первоначальной квалификации конкурсных заявок ценовой критерий не рассматривается, а на первый план выступает технологичность предлагаемого решения. Ну а дальше от допущенных к аукциону компаний требуется не востребованное прежде качество — искусство играть в аукцион”.

Но у этой тенденции есть и другая сторона. “После принятия закона 94-ФЗ играть в тендеры стало легче, так как законодательство упростило и формализовало процесс проведения конкурсов, — говорит Азер Бадалов. — Новый федеральный закон облегчил участие в тендерах компаниям, имеющим небольшой опыт: были законодательно внесены положения о запрете квалификационных требований об опыте работы предприятия, упрощены технические процедуры подачи заявок. Однако в результате такого упрощения многие недобросовестные компании оформляют заявки на участие в тендере, не имея серьёзной базы для подготовки и исполнения контракта, что в конечном счете приводит к срыву конкурса. Введение системы аукционов позволило формализовать процесс подачи заявки: компании, номинально выполнившие технические требования по проекту, автоматически допускаются к дальнейшим торгам. С одной стороны, это упростило отбор поставщиков. С другой стороны, процедура аукциона в отличие от конкурса не позволяет взвешенно оценить сочетание функциональности предполагаемой техники и её цены. Так, заказчики нередко распространяют требование обязательного аукциона не только на простые поставки однотипных товаров, но и на сложные проектные работы. В результате любой неквалифицированный участник конкурса может заявить минимальную и нереальную стоимость и стать победителем. Если проводить аналогию с медициной и сравнивать комплексный ИТ-проект со сложной операцией, становится очевидно, что минимальная стоимость отнюдь не является решающим фактором при выборе хирурга; на первый план выходят его квалификация и опыт, оснащённость клиники современным оборудованием, подбор индивидуальной программы реабилитации пациента. В целом можно сказать, что новые правила повышают конкуренцию на ИТ-рынке, дают новым игрокам шанс закрепиться на нём, заставляют искать пути снижения себестоимости товаров и услуг, что в целом позитивно отражается на развитии ИТ-отрасли. В то же время для государственных заказчиков новые правила вместе с экономией бюджетов могут обернуться срывами сроков, снижением качества исполнения, а зачастую и провалами самих проектов”.

Итак, в аукционы надо уметь играть. А любое умение можно совершенствовать. “Область применения конкурсных торгов расширяется, чему способствует приход на наш рынок иностранных компаний, — говорит Вероника Тараба. — Раньше под понятием тендер чаще всего подразумевался конкурс, который проводят государственные или муниципальные заказчики. Однако тенденция последних лет показывает, что не только госструктуры, но и финансовые, промышленные, коммерческие организации всё чаще обращаются к тендерам как удобной форме крупных закупок товаров и услуг, способствующей уменьшению коррупции. Цели и у государственных, и у негосударственных заказчиков совпадают в том, чтобы сделать процедуру закупок более открытой. У каждой их группы свои критерии оценки, определяемые спецификой деятельности. Несмотря на то, что тендер подразумевает в первую очередь ценовые торги, техническое предложение и квалификация участника является немаловажным, а зачастую и более значимым критерием отбора. Компании, которые постоянно участвуют в конкурсных торгах, хорошо изучили эту сторону заказчиков и неплохо ориентируются в данной области. Большая часть проектов “Крока” является результатом именно выигранных тендеров. В определенной степени участие в конкурсных торгах следует рассматривать как способ почувствовать рынок, понять тенденции и увидеть изменения”.

На вопрос: “Труднее ли стало играть в тендеры?” -- директор тендерного отдела компании “Марвел-Дистрибуция” отвечает так: “Мы этого не заметили. Возможно потому, что мы — субподрядчик. Держателями же контрактов, как правило, являются крупные системные интеграторы и сборщики ПК”.

Более развёрнутый ответ на этот вопрос даёт Александр Казуто: “С одной стороны, последние изменения в законодательстве (в частности, поправки к 94-ФЗ) сделали процедуру размещения заказа и последующую конкурентную борьбу за победу более прозрачными, открытыми и понятными, что несомненно является очень важным шагом в становлении цивилизованного рынка. При подведении итогов в перечень критериев оценки возвращено понятие квалификации участника, что тоже хорошо. Но с моей точки зрения, весовой коэффициент этого критерия мог бы быть и более значимым, так как всё ещё сохраняется ситуация, когда технологически сложные тендеры выигрывают малознакомые на рынке компании только за счёт демпинговой цены. Конечно, это помогает экономить средства, но впоследствии вызывает недовольство заказчика качеством предоставляемых ему товаров, работ или услуг. Тем не менее я считаю, что увеличившееся количество тендеров и их участников способствует постоянному саморазвитию компаний, повышению технологичности и конкурентоспособности их решений и услуг, разумности ценовой политики”.

Рост культуры игры в тендеры отмечает и Вероника Тараба. Она говорит: “Ситуация с тендерами в стране постепенно из стадии стихийного бедствия переходит в плановую работу. Государственные структуры руководствуются в своей деятельности федеральным законом № 94-ФЗ. За время его действия уже сложилась административная и арбитражная практика, накоплен большой опыт, проведена “работа над ошибками”. В то же время до сих пор для принятия решения по выбору поставщика компании запрашивают либо избыточную, либо недостаточную информацию. Очень часто бывает так, что большой объём данных необходимо подготовить в предельно сжатые сроки. Порой требуют гарантировать поставку со склада того оборудования, которое вообще не относится к категории закупаемого на склад, — весьма дорогостоящего, технологически сложного, поставляемого под индивидуальные требования конкретной организации. Государство исходя из декларируемых целей весьма жёстко контролирует процесс проведения конкурсов со стороны заказчика и участия в них поставщиков. Надо знать и понимать правила игры, тогда многие трудности, мнимые или реальные, окажутся вполне преодолимыми”.

Да, в любом деле, в том числе и в аукционах, есть “подводные камни”, которые надо либо обходить (в рамках закона, разумеется), либо ликвидировать (путём уточнения старых законов или создания новых). “Уместно ставить вопрос не о трудности участия в тендерах, а о сроках подписания контрактов и проведения работ, — говорит Азер Бадалов. — Чем крупнее конкурсы, тем сложнее подводить итоги и соответственно тем критичнее становится вопрос подготовки конкурсной документации. Нередко после крупного тендера многие участники, недовольные решением комиссии, направляют жалобы в высшие инстанции. Всё это затягивает начало работ и приводит к существенным задержкам в сроках внедрения новых технологий или выполнения работ, из-за чего в конечном счете снижаются темпы развития предприятия или даже отрасли в целом. Таким образом, выпуск низкокачественной документации для больших конкурсов может стать, как ни странно, фактором замедления экономического роста в стране. Возможно, более эффективно было бы уделить время доработке процедур конкурсной документации, чем впоследствии тратить его на судебные тяжбы”.

Крупных конкурсов, проведенных в I квартале 2008 г. коммерческими структурами, наши собеседники из “Марвел-Дистрибуции” и “Открытых Технологий” не вспомнили, а среди госструктур, организовавших “соревнования” на поставку оборудования, техническую поддержку или аутсорсинг, отметили тендеры, объявленные МВД РФ, Минэкономразвития, Мосгордумой и Федеральной таможенной службой. По мнению Александра Казуто, каждый из них оценивается в суммы от 10 млн. до 100 млн. рублей.

Среди крупных тендеров, выигранных компанией “Крок” в I кв. 2008 г., Вероника Тараба выделила два: “Выполнение технологических работ по реализации комплексного проекта по разработке, внедрению и сопровождению автоматизированной системы для подготовки, проведения, обработки материалов и получения итогов Всероссийской переписи населения 2010 года, включая создание территориальной выборки многоцелевого назначения” (первая очередь этого проекта должна быть выполнена в 2008 — 2010 гг.; её стоимость составляет 273,658 млн. руб.) и “Выполнение генподряда на реализацию трёхлетней программы создания комплексной автоматизированной системы управления транспортной группой FESCO” (стоимость не разглашается).

Более крупные суммы называют представители HELiOS IT-Solutions: “В I квартале 2008 г. мы участвовали в трёх крупнейших конкурсах с более чем миллиардными бюджетами ”, — говорит Азер Бадалов. Некоторые аналитики отмечают, что в I квартале 2008 г. в нашей стране было проведено несколько десятков тендеров стоимостью свыше 1 млрд. рублей. Количество же тендеров, укладывающихся в диапазон от 500 млн. до 1 млрд. руб., по мнению тех же аналитиков, близко к двум сотням.

Мнения заказчиков

Переходим к опросу, который был проведён среди читателей PC Week/RE в середине мая. В нём приняли участие специалисты из десятков городов, представляющие разные структуры: государственно-административные организации (17,6%); машиностроительные и иные промышленные предприятия (13,9%); предприятия отрасли ИТ или связи (11,1%); торговые компании и иные предприятия массового обслуживания (11,1%); высшие учебные заведения (5,6%); кредитно-финансовые и страховые учреждения (4,7%); предприятия топливно-энергетического комплекса (4,7%); предприятия ВПК и военные организации (3,7%); медицинские учреждения (3%); иные предприятия и учреждения (24,6%). При этом в опросе представлены как крупные предприятия (свыше 500 человек персонала; 35,2% респондентов), так и средние (от 51 до 500 человек; 47,7%) и малые (до 50 человек штатного персонала; 17,1%).

Полный список должностей наших респондентов мы не приводим, так как практически все они уникальны. В нём, в частности, есть президенты компаний; генеральные, исполнительные и “обычные” директора, а также их заместители; главные и ведущие инженеры и специалисты; руководители (начальники) всевозможных бюро, отделов, центров и управлений; аналитики; региональные представители отечественных и зарубежных фирм; преподаватели вузов; школьные учителя; системные администраторы и т. д.

Результаты опроса показывают (см. диаграмму 1), что свыше 70% наших респондентов проводят тендеры тем или иным способом. Что же это за тендеры? Ответ на данный вопрос даёт диаграмма 2 (она, как и все последующие, строилась лишь на основе ответов сотрудников тех компаний, которые проводят тендеры). Диаграмма (она составлялась на основе анализа вопросов, допускающих многозначные ответы) показывает, что среди наших респондентов наиболее популярны тендеры на приобретение ИТ-оборудования (компьютеров, сетевой аппаратуры, периферийных устройств и т. п.). Далее следуют тендеры на приобретение программного обеспечения и на закупку расходных материалов.

Периодичность проведения тендеров иллюстрирует диаграмма 3. Интересно отметить, что ежеквартальные тендеры распространены не меньше, чем ежегодные. В то же время есть предприятия, которые занимаются этим хлопотным делом еженедельно. Из диаграммы 4 следует, что среди наших респондентов конкурсы на предложение лучшего продукта вдвое популярнее аукционов на понижение цены уже выбранного решения. На первый взгляд этот факт вступает в противоречие со словами Александра Казуто (“Если до недавнего времени заказчики предпочитали проводить торги в форме конкурса, то теперь для этих целей всё чаще выбирается аукцион на понижение объявленной цены…”). Но вполне возможно, что это противоречие лишь кажущееся, так как мы не знаем, как выглядело соотношение между конкурсами на предложение лучшего продукта и аукционами на понижение цены уже выбранного решения в прошлом.

Завершает наш “видеоряд” диаграмма 5. Из неё следует, что тендеры, проводимые предприятиями, на которых работают наши респонденты, как правило, относительно невелики. В 58% случаев их стоимость лежит в пределах от 100 тыс. до 1 млн. руб., а в 24,6% случаев — от 1 до 10 млн. руб. Впрочем, цифры из диаграммы 5 можно трактовать несколько иначе: на двадцать пять миллионных ИТ-тендеров в нашей стране приходится примерно три десятимиллионных и полтора стомиллионных. Что никак не умаляет их значимости. Несколько перефразируя известный стишок, можно сказать: “Тендеры всякие нужны, тендеры всякие важны”.