Показатели дистрибьютора как зеркало рынка

Один из методов изучения тенденций ИТ-рынка — просмотр динамики продаж крупных дистрибьюторов в различных разрезах. К сожалению, подробную статистику такого рода предоставляют далеко не все игроки данного рынка. Одно из редких исключений — компания “Марвел-Дистрибуция”, которой в июне этого года исполнится 17 лет. В мае она сообщила, что в I квартале её оборот в России увеличился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 43,5%. На всех же территориях, где она работает (Россия, Белоруссия, Армения, Азербайджан и Казахстан), объём продаж увеличился на 44,7%. При этом штат компании вырос на 31%, в том числе за счёт 30 сотрудников Erimex (PC Week/RE, № 6/2008), и достиг (к концу I квартала) 210 человек. В целом же штат группы “Марвел” (кроме “Марвел-Дистрибуции” в неё входят компании ЭФО, “Тимбер Продукт” и “Невский банк”) за отчётный период (конец I квартала 2007 г. — конец I квартала 2008 г.) увеличился на 20% и достиг 820 человек.

Напомним, что по итогам I квартала 2007 г. оборот “Марвел-Дистрибуции” (основной зарабатывающей структуры группы “Марвел”) в России увеличился на 58%, а по итогам 2007 г. в целом — на 51,9%. Причины некоторого замедления темпов роста продаж генеральный менеджер “Марвел-Дистрибуции” Константин Шляхов видит в том, что темпы роста российского рынка ИТ-оборудования уменьшаются уже несколько лет подряд. И это обстоятельство не может не сказываться на результатах деятельности конкретных компаний, работающих на данном рынке. Разумеется, при этом в отдельных товарных группах темпы роста существенно выше среднерыночных. В своевременном выявлении быстрорастущих товарных групп (обычно они “по совместительству” являются и наиболее прибыльными), собственно говоря, и заключается искусство дистрибьютора.

В I квартале 2008 г. распределение продаж по продуктовым департаментам “Марвел-Дистрибуции” выглядело почти так же, как и в I квартале 2007-го (см. рис. 1). Это, видимо, говорит о том, что структура потребления ИТ-оборудования (во всяком случае, по тем продуктовым линейкам, которые предлагает “Марвел-Дистрибуция”) в нашей стране за год практически не изменилась. Незначительный вклад в эту структуру департамента “Hi-Fi и Hi-End аудио-видео” обусловлен тем, что данный департамент появился в составе компании относительно недавно и ещё не успел в должной степени “раскрутиться”. Более детальный взгляд на структуру бизнеса “Марвел-Дистрибуции” в I кв. 2008 г. даёт диаграмма (рис. 2), демонстрирующая распределение продаж компании по продуктовым группам без привязки к департаментам.*

Практически для всех игроков ИТ-рынка (с точки зрения планирования своего бизнеса) представляет интерес не столько рост компании в целом, сколько рост продаж предлагаемых ею продуктовых линеек. Многие предприятия, опасаясь конкуренции, не раскрывают эти показатели. “Марвел-Дистрибуция” в этом плане демонстрирует высокую степень открытости.

Самый крупный по объёму продаж департамент компании (“Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование”) в I квартале 2007 г. вырос на 35%. Рекордсменами роста среди его продуктовых групп стали мобильные средства связи (Asus, HTC, Mitac, Sony Ericsson). Их продажи увеличились на 89,7%. В полтора раза выросли продажи источников бесперебойного питания: АРС и Powercom — на 52,5% и 38,4% соответственно. На 41,5% больше, чем в I квартале предыдущего года, было продано цифровых фотокамер (Canon, Nikon, Sony) и на 31,4% больше мониторов (Acer, AOC, Belinea, iiyama, Proview, ViewSonic). Самый высокий рост среди вендоров этого подразделения показали НТС (91,2%), Sony Ericsson (60,8%), Canon-ЦФК (57,2%) и LaCie (133,8%).

Второй по величине департамент (“Ноутбуки, ПК и серверы”) в I квартале 2008 г. достиг самых впечатляющих темпов роста (63,3%). Самой быстрорастущей продуктовой группой департамента стали серверы и системы хранения данных — их продажи увеличились на 90,4%. Продажи ноутбуков увеличились на 55,5%. Среди вендоров на первом месте по росту объема продаж находится Dell — её оборудования в I квартале 2008 г. было продано в три раза больше, чем за аналогичный период 2007 г. Общий рост продаж продукции IBM составил 171%, особенно хорошо выросли продажи серверов IBM System х (на 333%). Значительный вклад в оборот департамента “Ноутбуки, ПК и серверы” внесли продажи оборудования Hewlett-Packard: его было продано на 53,7% больше, чем за аналогичный период прошлого года, при этом серверов НР ушло на 36,7% больше, продажи RISC-серверов выросли более чем в пять раз, а ноутбуков — на 134,1%.

Департамент “Сети и телекоммуникации”, привнесший 24,8% в бизнес компании, в I квартале вырос на 42,7%. Это стало возможным благодаря увеличению продаж продукции Extreme Networks (на 125,7%) и Avocent (на 118,2%), систем АРС InfraStruXure (на 106,8%), оборудования D-Link (на 33,8%) и Cisco (на 36,4%). Более чем в три раза увеличился в данном департаменте оборот по пассивному сетевому оборудованию (Legrand, Panduit, Nexans, Rittal).

Что касается уровня рентабельности департаментов — её не надо путать с усреднённой маржинальностью соответствующих товарных групп — то, по словам вице-президента группы “Марвел” по маркетингу Сергея Пацкевича, в порядке возрастания этого показателя департаменты располагаются следующим образом: “Ноутбуки, ПК и серверы”, “Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование”, “Сети и телекоммуникации”.

Можно предположить, что подобное распределение уровней рентабельности (она, среди прочего, сильно зависит от политики вендоров в отношении своих партнёров) и региональной структуры продаж характерно и для других широкопрофильных российских дистрибьюторов, располагающих широкой партнёрской сетью.

В I квартале 2008 г. закупки в “Марвел-Дистрибуции” совершили 1472 дилера из 123 городов России, при этом более 300 партнёров — новички, совершившие покупки в ней во многом благодаря её объединению с частью Erimex (PC Week/RE, № 6/2008).

В первую семёрку самых крупных вендоров (с точки зрения доли их оборудования в общем обороте компании “Марвел-Дистрибуция”) по итогам I квартала этого года вошли (в порядке убывания этой доли): Cisco, Hewlett-Packard, Canon, Sony Ericsson, HTC, АРС, IBM.

Как известно, в настоящее время “Марвел-Дистрибуция” имеет матричную организационную структуру, позволяющую ей быстро подстраиваться под новые товарные группы и различные веяния ИТ-рынка. В этой структуре, кроме перечисленных выше “продукто-ориентированных” департаментов, имеются и функционально-ориентированные отделы: продаж, закупок, развития бизнеса, маркетинга и т. д. При этом отдел продаж включает два подотдела: реселлерских и проектных продаж. Первый из них ориентирован на продвижение так называемых “боксовых” решений и взаимодействует с корпоративными реселлерами, а также розничными сетями и салонами; а второй ориентирован на проектные поставки и имеет дело с системными интеграторами.

По данным компании, в I квартале 2008 г. 62% её продаж пришлось на “боксовые” решения (рост 39% по отношению к I кварталу 2007 г.), а 38% — на проектные поставки (рост 61%).

Причину этой неравномерности роста (она наблюдается уже не первый год) г-н Пацкевич видит в том, что конечные пользователи всё чаще стремятся приобретать не отдельные “кубики” для построения ИТ-инфраструктуры, а комплексные решения, предназначенные для определённых задач.

Интересно отметить, что в географической структуре продаж “Марвел-Дистрибуции” доля регионов увеличилась до 46,8% (аналогичный показатель I квартала прошлого года — 45,3%). Это говорит о том, что “прирастание российского ИТ-бизнеса регионами” (тенденция, о которой говорят уже много лет) продолжается. Хотя и не так интенсивно, как прежде. К числу лучших городов (с точки зрения объёмов продаж) помимо Москвы и С.-Петербурга “Марвел-Дистрибуция” относит (в порядке убывания объёмов продаж) Новосибирск, Екатеринбург, Владивосток, Нижний Новгород, Хабаровск, Пермь, Краснодар, Казань, Красноярск и Ростов-на-Дону. Это тоже очень интересные данные. Особенно для тех компаний, которые планируют развитие своих сервисных или партнёрских сетей.

А как видит своё будущее “Марвел-Дистрибуция”? Вот что сказал Константин Шляхов: “Мы предполагаем, что в 2008 г. наш оборот вырастет, по сравнению с 2007-м, на 35%. И произойдёт это в основном за счёт новых слияний и поглощений, активного развития продаж мобильных средств коммуникации и GPS-устройств, а также за счёт добавления в наш портфель предложений новых высокоприбыльных продуктов”. Подробнее взгляды Константина Шляхова на различные аспекты ИТ-бизнеса изложены в его недавнем интервью (PC Week/RE, № 14/2008) нашему изданию.

*Остальные товарные группы в этом квартале внесли в общую “копилку” компании менее 4% общего оборота каждая.