Поиск талантов для клиентов

Провайдеры решений начинают заниматься поиском талантливых сотрудников для своих клиентов

Кто, как не поставщики решений, могут разглядеть нужный талант для ИТ-компании? С этим согласятся сегодня большинство организаций, пользующихся услугами этих самых поставщиков. Клиенты в сотрудничестве с провайдерами полагаются не только на их ИТ-услуги, но и на то, что они найдут им необходимых сотрудников.

Для поставщиков решений подбор персонала становится естественным расширением их бизнеса, даже если на первый взгляд кажется, что это противоречит другим тенденциям рынка. Среди таких тенденций можно выделить модели аутсорсинга услуг и управляемых услуг, которые позволяют провайдеру взять на себя ИТ-функции в компании-клиенте, а той, в свою очередь, снизить расходы на персонал.

Но сегодня очень многие компании жалуются на дефицит собственных квалифицированных ИТ-кадров, и провайдерам эта ситуация позволяет открыть новый источник дохода и включить в список своих предложений именно то, что требуется их клиентам. Работа в качестве кадрового агентства для своего клиента — это не что иное, как разумная бизнес-стратегия.

В качестве примера можно назвать Ensynch -- провайдера услуг в сфере ИТ-инфраструктуры с оборотом 26 млн. долл., занимающегося управлением услуг хостинга и поиском ИТ-персонала. Эта компания начала предоставлять профессиональные ИТ-услуги с момента своего образования в 2000 г., но через несколько лет работы приобрела небольшую рекрутинговую фирму. Целью данной акции было стремление найти наиболее подходящих людей для решения собственных кадровых нужд Ensynch, но со временем ситуация изменилась, и сегодня поиск ИТ-персонала стал неотъемлемой частью бизнеса Ensynch, принося компании до 40% дохода.

“Мы занимаемся поиском ИТ-кадров для того, чтобы найти самых талантливых людей для наших собственных нужд, — рассказывает президент и СЕО Ensynch Джен Холмквист. — Но в то же время мы можем помочь с кадрами и нашим клиентам”. У компании Ensynch сегодня три офиса и около 220 сотрудников.

Для ITG (Intermountain Technology Group), подразделения компании Corporate Technologies, предоставление услуг по поиску персонала — не просто конкурентное преимущество. “Это способ развить и укрепить отношения с нашими клиентами”, — считает Кристи Беккет, директор департамента консалтинга и подбора персонала в ITG.

ITG занимается подбором персонала уже более десяти лет, и вначале кадры подбирались для собственных нужд и выполняемых проектов. Однако со временем клиенты стали обращаться к ITG с просьбой найти нужного сотрудника.

“И вскоре мы стали подбирать кадры для наших клиентов, — говорит Беккет. — Мы увидели неплохой источник прибыли и организовали специальное подразделение по поиску кадров”. Таким образом ITG стала предлагать услуги поиска персонала вместе с другими своими услугами.

Сегодня, по словам Беккета, поиск кадров составляет около 30% бизнеса ITG. Компания занимается также стратегическим ИТ-планированием, закупкой продукции и интеграцией решений. Услуги поиска персонала ITG предлагает в регионах для любых компаний, а также для партнеров по ИТ-каналу по всей стране.

Разглядеть истинную ценность

Поставщики решений стремятся найти любые способы, чтобы построить крепкие долгосрочные взаимоотношения со своими клиентами. Именно поэтому услуги поиска персонала и оказались хорошим решением для некоторых поставщиков.

“Нам поиск персонала позволяет расширить бизнес и поддерживать клиентскую базу, — рассказывает Джон Сарцоза, президент компании MNIT Consulting. — Ведь как только у вас появляется клиент, вы хотите его удержать”.

Образованная четыре года назад компания MNIT consulting с десятью сотрудниками в штате предоставляет услуги управления инфраструктурой, технологического консалтинга и т. п. для компаний малого и среднего бизнеса. Как подчеркивает Сарцоза, некоторые клиенты могут платить сотрудникам его компании за работу в долгосрочных проектах, но другим это экономически невыгодно. “Для них гораздо лучше нанять себе кого-нибудь для выполнения той же работы”, — говорит он.

Но вначале MNIT не занималась подбором кадров, и Сарцоза не раз замечал, как его компания упускает отличные возможности для работы с клиентом. “Мы вовсе не собирались становиться кадровым агентством, но в то же время меня очень беспокоили ситуации, когда мы упускали возможность помочь нашим клиентам”, — вспоминает он.

Но так было только до тех пор, пока MNIT не начала сотрудничать с компанией Ingram Micro IT Staffing Solutions. С ноября прошлого года Сарцоза выступает в роли брокера для своих клиентов и ищет для них необходимый технический персонал. Делает он это с помощью Ingram Micro.

“Я заполняю все необходимые анкеты с описанием того, что нужно моему клиенту, указываю требуемую зарплату и т. п. и посылаю в Ingram Micro. Они находят несколько потенциальных кандидатов, — рассказывает Сарцоза. — Я звоню клиенту и говорю: выбирай одного из них”.

Все довольны — и консультант, и клиент. “Как ИТ-консультант мы находимся на переднем крае всех предоставляемых клиенту услуг и понимаем всю их инфраструктуру, — продолжает Сарцоза. — Именно поэтому совершенно естественно, что к нам обращаются за помощью, когда возникает потребность в найме ИТ-менеджера или техника”.

Сарцоза будет очень рад, если доля услуг по поиску персонала достигнет в объеме бизнеса компании MNIT 25%, но гораздо более реалистичными цифрами он считает 10—20%. Для MNIT добавление услуг по поиску персонала в свой бизнес-портфель стало недавним стратегическим решением.

Источник прибыли

Из всей прибыли компании Ensynch 40% приходится на услуги поиска персонала, но эта доля уменьшается по мере того, как фирма расширяет спектр своих управляемых услуг и профессиональных сервисов. Тем не менее, по мнению Холмквиста, подбор персонала приносит существенный доход и будет оставаться ключевым бизнесом компании. “Для небольших проектов это так же важно, как глазурь на кексе”, — отмечает он.

По словам Сарцоза, от услуг по подбору клиентов он получает чистую прибыль и не собирается от нее отказываться. “Если я помогаю найти кого-то на зарплату в 100 тыс. долл., то получаю 20% от этой суммы в виде вознаграждения”, — говорит он. Согласитесь, неплохой гонорар за заполнение нескольких бумажек.

Благодаря очевидной прибыльности этого бизнеса Сарцоза планирует заниматься им и в дальнейшем. Но он не собирается становиться агентом по поиску персонала. “Для меня подбор персонала для клиентов — это возможность помочь клиенту использовать новые технологии для своего бизнеса и самому заработать немного денег на этом”, — подчеркивает он.

Это просто еще один инструмент среди методов ведения бизнеса. Так Рик Ньюз, глава компании IT Consultancy Systems Alliance, относится к услугам по набору персонала. “Когда вы смотрите на то, какую пользу приносит подбор персонала, то это прежде всего поддержка долгосрочных отношений на высоком уровне, — считает Хьюз. — Рано или поздно у клиента все равно возникнут проблемы с набором персонала, и я хочу, чтобы прежде всего он позвонил в мою компанию”.

Сегодня Systems Alliance предлагает ИТ-услуги средним компаниям и работает в двух региональных офисах — в штатах Алабама и Северная Каролина, не считая штаб-квартиры в Мэриленде. Интересно отметить, что компания начала работать в 1993 г. как агентство по подбору ИТ-персонала, но потом приобрела производителя ПО и в 2003-м, обнаружив определенный дефицит на ИТ-рынке, стала позиционировать себя как ИТ-консалтинговая фирма для среднего бизнеса.

Услуги по подбору персонала в последние три года приносили Systems Alliance 25% ежегодного дохода. “Раньше этот процент был больше, но объем наших профессиональных услуг для бизнеса постоянно растет”, — отмечает Хьюз.

Балансирование

Наличие услуг по подбору персонала в дополнение к ИТ-консалтингу и услугам по инфраструктуре особенно эффективно в условиях дефицита ИТ-кадров, когда все стремятся заполнить имеющиеся вакансии.

“За прошлый год наш бизнес по подбору персонала вырос на 25%, но остается много невыполненных заявок просто потому, что нет достаточно квалифицированных кандидатов на них”, — считает Дрю Нейлкирк, управляющий партнер по технологическому консалтингу и подбору персонала в компании MRE Consulting.

MRE специализируется в энергетическом секторе и не новичок в рекрутинговом бизнесе. Эта консалтинговая ИТ-компания с оборотом в 30 млн. долл. была основана в 1994 г. и позиционировала себя как структура, способная удовлетворить все ИТ-потребности клиентов. “Мы обслуживаем клиента на протяжении всего его жизненного цикла”, — подчеркивает Нейлкирк.

По словам Нейлкирка, потребность в сотрудниках, занимающихся устройством на работу, появилась около года назад. MRE обнаружила, что компаниям с быстро развивающимися ИТ-отделами необходимы квалифицированные ИТ-сотрудники. В то же самое время сегодня все популярнее становятся консалтинговые профессии. “Пять лет назад в нашей базе данных были сотни резюме, но сегодня их практически нет”, — отмечает Нейлкирк.

Беккет из ITG отмечает, что сегодня любой кандидат на рынке труда в течение недели знакомится с семьюдесятью возможностями для работы и получает семь конкретных предложений. Около 40% бизнеса ITG по подбору персонала связано с каналом, где ИТ-квалификация сотрудников существенно отличается от той, что имеет ИТ-персонал головной компании (подбор персонала для которой составляет оставшиеся 60% бизнеса).

В компаниях-реселлерах наиболее остро ощущается нехватка специалистов по системам хранения EMC VMware и CommVault, сертифицированных инженеров Cisco CCIE и CCNP и Microsoft MCSE и MCSA, а также SharePoint. Так же остро в канале требуются сотрудники в службы продаж, на посты системных администраторов, специалисты по безопасности и инженеры по системам хранения.

В головных компаниях явно не хватает специалистов в таких областях, как Microsoft Share Point и сетевые и голосовые продукты Cisco, инженеров по системам хранения и системных администраторов со знанием Microsoft и Unix.

Беккет считает, что компания ITG, обладая большим опытом работы на рынке подбора персонала и обширной базой данных контактов, сумеет сделать свои услуги по подбору персонала конкурентным преимуществом: “У нас есть масса способов, как помочь клиенту в поиске необходимых ему талантов”, — подчеркивает она.

Тем не менее, как и любая другая компания, занимающаяся подбором ИТ-специалистов, ITG проводит много времени в активном поиске, раскидывая свои сети как можно шире.

В условиях дефицита ИТ-кадров компании, занимающиеся подбором ИТ-персонала, должны донести до своих клиентов реальные возможности по его поиску. “Мы знаем, что у многих наших клиентов есть самые разные источники для подбора ИТ-кадров”, — отмечает Нейлкирк.

Учет экономической ситуации в сочетании с ситуацией на рынке ИТ-кадров, а также ИТ-бюджетов и спектра предлагаемых ИТ-услуг может позволить компаниям, которые наряду с ИТ-консалтингом занимаются подбором сотрудников, избежать разного рода потрясений из-за колебаний рынка.

Выполняя работу по подбору ИТ-персонала в течение долгого времени, все эти поставщики ИТ-решений уверены, что именно их сбалансированная бизнес-стратегия является залогом их успеха, как финансового, так и в сфере взаимоотношений с клиентами.