О программных средствах автоматизации маркетинга в каналах сбыта раньше и писать-то было нечего. Их предлагали считанные единицы производителей, да и те обычно ограничивались довольно примитивными модулями для более крупных CRM-систем (Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами). Однако, как и во многих других случаях, повысить эффект от применения таких приложений позволило развитие технологии SaaS. Это уже ощутили на себе фирмы VMware и Serena Software, воспользовавшиеся услугами нового сервиса компании Marketbright по управлению наводками на потенциальных заказчиков.

Серверные системы, которыми обычно пользуются для выхода на клиентов фирмы-производители, в большинстве своем не слишком привлекательны для партнеров по сбыту. А вот у платформы Marketbright есть одна интересная особенность: она позволяет не только управлять отношениями с такими VAR-компаниями, но и предоставляет производителю возможность выделять на своем сайте область, где те могут непосредственно работать с полученными от него наводками. В результате фирма-производитель всегда знает, какая работа производится с потенциальными клиентами, а поставщиков решений, которым обычно по карману средства автоматизации маркетинга, платформа Marketbright привлекает тем, что позволяет расширить маркетинговые возможности партнеров, не требуя от них развертывания собственных систем.

Автоматизация маркетинга — направление сравнительно молодое, поэтому системы такого рода все еще слишком сложны и трудны в управлении. По этим причинам большинство поставщиков решений не в состоянии пользоваться ими самостоятельно: у них просто нет необходимых для этого ресурсов. А вот предоставление средств автоматизации по запросу их должно заинтересовать, поскольку стоимость развертывания ПО и управления им при таком подходе раскладывается на всех производителей, которые пользуются данным сервисом. С точки зрения поставщиков решений это значит, что при выборе производителя теперь можно будет исходить не только из качества его продукции, но и из той поддержки, которую он оказывает партнерам по ее сбыту.

В наши дни разница между производителями, выпускающими продукцию одной и той же категории, определяется не только ее качеством, но и множеством нематериальных факторов. Достаточно сказать, что поставщик решений вполне может поставить во главу угла качество пред- и послепродажной поддержки, которую предлагает тот или иной поставщик продукции, а не его временное и быстропроходящее техническое превосходство над конкурентами.