Фирмы, работающие в канале, испытывают по отношению к компаниям, занимающимся бизнес-консалтингом и имеющим доступ к “сливкам” верхнего эшелона клиентов, смешанные чувства, простирающиеся от любви до ненависти.

К положительной стороне ведущей роли таких грандов, как Accenture и IBM Global Services (IGS), можно отнести то, что обычно они сами занимаются трансформированием бизнес-процесса в крупных компаниях. Это дает шанс поставщикам конкретных решений получить контракт на реализацию части большого проекта и выступить в нем субподрядчиком.

“Интернет открывает все больше возможностей для бизнес-консалтинга в реальном времени”

К негативным сторонам многие поставщики решений относят тот факт, что бизнес-консультанты строят “клубные отношения” с избранными компаниями, руководители которых играют с ними в гольф, а совсем не с теми, у кого больше талантов и реальных возможностей. Именно из-за этого многим поставщикам решений не удается пробиться в список ведущих компаний Global 2000.

Вот почему интересно проследить динамику отношений между такими консалтинговыми компаниями, как Accenture и IGS, и восходящими звездами бизнес-консалтинга, которых долгое время воспринимали как аутсорсеров. Например, аутсорсинговая компания Syntel, оказывающая услуги в США и Европе, считает, что бизнес-консалтинг будет стремительно расти в ближайшие годы.

Исполнительный директор Syntel Бхарат Десаи признает, что управляемые технологические сервисы подвержены тому же снижению нормы прибыли, что и любой другой продукт. Syntel находится в лучшем положении, поскольку имеет доступ к рынку дешевой рабочей силы в Индии, но и ее руководство чувствует, что бизнес-консалтинг надо расширять и модернизировать. Такие компании, как Accenture и IGS, требуют за свою работу колоссальное вознаграждение.

Примерно 2 тыс. из 13 тыс. сотрудников Syntel уже работают в США и Европе. По мере развития Интернета этим сотрудникам становится все проще контактировать с клиентами, создавать глобальную сеть бизнес-консалтинга и технологических услуг, которая помогает им общаться с клиентами в режиме реального времени.

Таким же образом действуют крупные индийские компании Tata Sons и Infosys Technologies. В самом ближайшем будущем появятся и китайские игроки.

Эта ситуация оставляет местным поставщикам решений две возможности. Они могут продолжать плакать о том, что большие глобальные монстры движутся в сферу управляемых услуг за их счет, а могут поискать другие возможности. Большим глобальным организациям, таким как Accenture и IBM, в Индии и Китае потребуются локальные поставщики услуг для того, чтобы удовлетворять запросы местных клиентов.

Более того, чем чаще бизнес-консультантам приходится работать в других странах, тем сильнее увеличивается потребность в знающих ИТ-консультантах.

Большинство международных аутсорсинговых компаний, которые приходят в США, все еще пытаются найти свой путь на американском рынке. Это означает, что мы не можем ждать от них запуска формальной канальной программы в ближайшее время. Но если местные поставщики услуг будут ждать этого момента, они могут упустить одну из самых больших возможностей, поскольку если они наладят отношение с подобными компаниями сегодня, то получат большую выгоду от этого завтра.