В сентябре компании Landata и Tandberg официально объявили о том, что стали партнёрами по дистрибуции систем видеоконференцсвязи (ВКС). Необходимость увеличения количества российских дистрибьюторов Tandberg (теперь их уже пять, а год назад было три, см. PC Week/RE, № 45/2007) глава представительства этой компании в России, СНГ и странах Балтии Стайн Рамсли (Stein Ramsli) объяснил стремительным ростом продаж продукции своей фирмы в России и желанием расширить количество партнёров второго уровня, особенно в регионах.
Стайн Рамсли сообщил, что по итогам 2006 г. продажи оборудования Tandberg в России увеличились на 118% (по сравнению с аналогичным показателем 2005 г.), а по итогам 2007 г.— на 270% (по сравнению с аналогичным показателем 2006 г.). Предполагается, что по итогам 2008 г. продажи оборудования Tandberg в нашей стране увеличатся на 200%. Это значительно выше общемировых показателей публичной компании Tandberg, ведущей свою историю с 1933 г. и открывшей своё российское представительство в ноябре 2006 г. (см. PC Week/RE, № 45/2006).
Согласно официальным финансовым отчётам Tandberg, в 2007-м г. мировой оборот этой компании составил 630,5 млн. долл., что на 50,2% выше аналогичного показателя 2006 г. В I квартале 2008 г. этот рост (по отношению к I кварталу 2007 г.) составил всего 38,7%, а во II квартале 2008 г. и того меньше — 35,5%. На вопрос, чем вызвано такое замедление темпов роста продаж, г-н Рамсли ответить затруднился. Однако он сообщил, что в последнее время мировой рынок систем ВКС стабильно растёт примерно на 15—20% в год и доля Tandberg на этом рынке постоянно увеличивается. По данным консалтинговой компании Frost & Sullivan, c 2001 по 2006 гг. доля Tandberg на мировом рынке ВКС выросла с 20 до 35%, а в 2007 г. она стала лидером этого рынка с долей в 39%.
Появление нового поставщика генеральный директор проектно-ориентированной дистрибьюторской компании Landata Евгений Лачков объясняет высоким спросом на системы ВКС со стороны партнёров компании (сейчас их около 2000) и широким спектром предлагаемого Tandberg оборудования. “У Tandberg есть очень перспективные линейки, дающие нам возможность привлечь новых партнёров интересными технологиями и заинтересовать их уникальными возможностями этого оборудования, — говорит г-н Лачков. — В компании уже сейчас функционирует специальный отдел по направлению Tandberg, который готов предоставить партнёрам Landata поддержку по всему спектру работ с данным оборудованием. Сейчас в этом отделе работают три высококвалифицированных специалиста (менеджер по развитию бизнеса, менеджер по продукции и менеджер по продажам), а в следующем году штат наших сотрудников по данной линейке будет ещё многочисленнее. Мы также планируем открытие демоцентра на базе офиса компании, который предоставит возможность всем нашим партнёрам ознакомиться с оборудованием Tandberg поближе и протестировать его в действии. В наших планах также стоит формирование полнофункционального сервисного направления по оборудованию Tandberg”.
Формирование сервисного направления по оборудованию Tandberg — весьма актуальная задача. Ведь специализированной сервис-сети на территории России у Tandberg пока нет. Поэтому в настоящее время вся техподдержка данного оборудования ложится на плечи девяти прямых партнёров компании: пяти дистрибьюторов и четырёх интеграторов.
Интересно отметить, что на русскоязычном сайте Tandberg ни имена, ни координаты данных прямых партнёров не упоминаются. “Это корпоративный стандарт, — говорит Стайн Рамсли. — Такая позиция обусловлена тем, что при первом обращении заказчика мы хотим сами понять его потребности, представить наши решения и посоветовать наиболее правильного партнёра для решения его задач”. Несколько необычная для российского ИТ-рынка, надо сказать, позиция.
По словам Евгения Лачкова, только в августе (когда в компании начались пробные продажи оборудования Tandberg) интерес к нему проявили около 60 партнёров Landata, причём примерно 40 из них с данным российским дистрибьютором ранее активно не взаимодействовали. “Для времени летних отпусков 60 партнёров-пионеров — это огромная цифра, — утверждает директор по маркетингу компании Landata Анастасия Ставиская. — Особенно если учесть, что никаких специальных мероприятий, направленных на раскрутку оборудования Tandberg, мы ещё не проводили”.
Что же предлагает Tandberg? Десятки, если не сотни, наименований продукции. На англоязычном сайте компании они разбиты на шесть групп: ·
- телеприсутствие (Telepresence); ·
- видеосистемы (Video systems); ·
- системы управления (Management tools); ·
- сетевое оборудование (Network infrastructure); ·
- серверы многоточечной видеоконференцсвязи (Multipoint control units); ·
- периферийные устройства и аксессуары (Peripherals and accessories).
По данным производителя, в России наибольший рост продаж приходится на системы для переговорных комнат и персональные системы. Также стремительно растут продажи сетевого оборудования. В целом же упор делается на продвижении оборудования ВКС высокой чёткости. По словам главы московского представительства Tandberg, по итогам прошлого года в нашей стране на долю оборудования ВКС высокой чёткости пришлось около 70% продаж компании. Но и оборудование стандартной чёткости из прайс-листов Tandberg пока не исчезло. Landata собирается делать упор на предоставлении комплексных решений по системам ВКС, которые включают в себя некий набор продуктов из всех перечисленных выше линеек. Предполагается также развивать эту линейку в связке с другими продуктами из портфеля предложений Landata (в частности, с IP-телефонией Avaya и Alcatel-Lucent), формируя комплексные коммуникационные решения в рамках единой мультимедийной среды. Планируется, что по итогам 2009 г. доля продаж Tandberg в общем обороте Landata превысит 3%.
