OCS и Symantec: итоги сотрудничества

В сентябре компании OCS и Symantec подвели итоги пятилетнего сотрудничества. Директор департамента систем хранения данных и инфраструктурного ПО OCS (именно этот департамент и занимается в OCS продвижением решений Symantec) Руслан Чиняков сообщил, что за это время свыше ста партнёров компании OCS выполнили около 800 проектов на базе корпоративных решений Symantec. Причём в денежном выражении продажи этих решений в OCS ежегодно увеличивались примерно на 90%. Для сравнения: по итогам 2007 г. продажи OCS в России в целом выросли на 49% (PC Week/RE, № 6/2008).

Интересно отметить, что почти столь же быстро продажи корпоративных решений Symantec растут и у другого прямого партнёра американской корпорации — MONT. Согласно мартовскому пресс-релизу этого российского дистрибьютора, в 2007-м календарном году рост продаж MONT по корпоративным продуктам Symantec составил 80,23%, а по продуктам, ориентированным на конечных пользователей (линейка Norton), — 144,95%.

Здесь необходимо отметить, что у Symantec в нашей стране всего четыре дистрибьютора. Кроме уже упомянутых к ним относятся также “1С” и Verysell Distribution. При этом OCS и Verysell сфокусированы на тяжелых проектных корпоративных решениях, в то время как MONT и “1С” предлагают массовые корпоративные продукты, а также различные коробочные решения. По словам директора департамента по работе с партнёрами московского представительства Symantec Алёны Резвановой, в настоящее время на OCS приходится свыше 60% российского бизнеса американской корпорации. В то же время в самой OCS доля продуктов Symantec, как отмечает руководитель пресс-службы компании Марина Бордовицына, составляет менее 1% в общем объёме её продаж. “Объёмы продаж не являются главным критерием в оценке деятельности дистрибьютора, — добавляет Руслан Чиняков. — Нельзя сравнивать прибыльность продаж “железа” (например, ноутбуков) и реализации корпоративного ПО”.

В департаменте систем хранения данных и инфраструктурного ПО OCS продвижением продукции Symantec занимается отдел инфраструктурного ПО, насчитывающий ныне 11 человек. Его руководитель Максим Ничипорович поясняет: “В последнем прайс-листе Symantec примерно 170 тыс. строк. Но пугаться этого разнообразия не надо. Основных продуктов Symantec уровня Enterprise (семейства NetBackup, Storage Foundation и Enterprise Vault) всего около десятка. Однако все продукты имеют множество вариантов и опций — семейства дробятся на подсемейства. При этом каждая опция в прайс-листе разрастается до пары десятков строк. Добавьте к этому различные варианты закупок (до семи). Кроме того, к лицензии должны включать поддержку (два вида поддержки по семи программам закупок). Плюс опции кроссгрейдов, плюс отдельные позиции продления поддержки и прочие нюансы. Некоторые продукты лицензируются в зависимости от уровня железа, на котором они работают, — до 12 уровней цен на одну опцию”.

Одним из препятствий на пути ещё большего увеличения продаж решений Symantec г-н Ничипорович видит недостаточный уровень осведомлённости пользователей о возможностях продукции американского производителя. Руслан Чиняков считает, что осведомлённость некоторых интеграторов о возможностях решений Symantec также оставляет желать лучшего.

С целью повышения этого уровня за отчётный период компания OCS, по словам г-на Ничипоровича, провела свыше тридцати специализированных партнёрских семинаров. Кроме того, решения Symantec рассматривались более чем на двадцати партнёрских конференциях OCS, третий год подряд действует Symantec Club (регулярно проводимые собрания партнёров, которые достили значительных успехов в продвижении продукции Symantec). Происходят постоянные рабочие встречи с партнёрами, организуются клиентские семинары и т. д. Одним словом, продвижение корпоративного ПО даже весьма известного производителя — не такой лёгкий труд, как может показаться.

Любопытно, что заниматься продвижением коробочного софта Symantec в обозримом будущем компания OCS не планирует. Даже несмотря на то, что в структуре её бизнеса доли проектно-ориентированной и “вольюмной” (т. е. ориентированной на массовые продажи) дистрибуции примерно равны. “Каждый должен заниматься тем, в чём он наиболее компетентен, — говорит Руслан Чиняков. — Надо либо быть первым, либо уходить с рынка”.

Структуру продаж ПО Symantec по категориям продуктов департамент систем хранения данных и инфраструктурного ПО OCS не разглашает. Но не “из вредности”. Максим Ничипорович поясняет: “Многие поставки решений Symantec носят комплексный характер, поэтому их трудно отнести к какой-либо определенной категории. Но могу сказать, что среди наших партнёров особой популярностью пользуются продукты Symantec для управления данными. Возможно, это связано с тем, что первым чисто программным вендором OCS была компания Veritas (её основное направление деятельности — системы резервного копирования), которая в 2005 г. начала процедуру объединения с Symantec*. Продукты же Symantec по информационной безопасности появились в нашей продуктовой линейке лишь в конце 2006-го”.

Прогнозировать результаты продаж решений Symantec в OCS в этом году Руслан Чиняков не берётся. Он говорит: “Всё решит IV квартал, на который, как показывает практика, приходится львиная доля проектно-ориентированных продаж”. Определённые надежды в OCS связывают с началом дистрибуции продуктов и решений компании Altiris, которая два года назад вошла в состав корпорации Symantec и специализируется на решениях для автоматизации управления жизненным циклом ИТ-активов. По словам Руслана Чинякова, продукция Altiris уже известна ряду российских корпоративных заказчиков, в частности таким, как ОАО “Аэрофлот — Российские авиалинии” и “Мобильные ТелеСистемы” (МТС), и это упрощает её продвижение. Кроме того, данная продукция хорошо интегрируется с теми решениями, которые уже есть в портфеле предложений OCS.

*Об основных итогах этого слияния нам недавно рассказывал региональный директор Symantec в России и СНГ Ник Росситер (см. PC Week/RE, № 14/2007) -- В. М.