Развертывающийся по всей Америке финансовый кризис уже вызвал трудности с кредитованием малого бизнеса, однако на ИТ-каналах сбыта это пока что не слишком сказывается. Для борьбы с нехваткой кредитов, которая мешает некоторым компаниям финансировать свои операции, Федеральная резервная система США, по некоторым данным, собирается выкупить необеспеченный долг заемщиков перед кредиторами, образовавшийся в процессе повседневной активности.

По оценкам кредитных организаций, разразившийся кризис пока обходит стороной поставщиков решений, которых дистрибьюторы и кредиторы финансируют по-прежнему. Финансовый директор дистрибьютора Tech Data (Клируотер, шт. Флорида) Скотт Тиллесен, скажем, по состоянию на утро 10 октября не отмечал “никаких заметных изменений в кредитовании этого сектора”. Дела здесь, по его наблюдениям, шли как обычно.

Вот только всё это вовсе не означает, что поставщики решений могут расслабиться и не предпринимать никаких упреждающих мер для поддержания своего бизнеса на плаву. Тот же самый Тиллесен рекомендует им брать пример с дистрибьюторов, продолжающих, даже несмотря на нынешние трудности, практику кредитования поставок. Поставщикам решений, которые приобретают у них продукцию и получают финансирование, считает он, следует проводить такую же политику в отношении своих клиентов — конечных пользователей. Но при этом в каналах сбыта необходимо предпринимать и другие меры защиты бизнеса.

Для начала Тиллесен советует поставщикам решений убеждать покупателей в преимуществах предоплаты. Нужно объяснять, чем им выгоден задаток за часть заказанного оборудования или программного обеспечения. “Это не только способствует уменьшению рисков, но и помогает сводить балансовые ведомости”, — поясняет он. По наблюдениям Тиллесена, обсуждение вопроса предоплаты — хорошая отправная точка при заключении контракта на покупку, но поставщики решений обычно даже не затрагивают такой темы. Они либо полностью упускают ее из виду, либо боятся, что требование хоть какой-нибудь предварительной оплаты отпугнет потенциального заказчика.

Кроме того, Тиллесен считает, что поставщикам решений сейчас самое время разобраться со своими затратами. Нужно обязательно проверить, что накладные расходы и штатная структура соответствуют уровню доходов.

При анализе затрат, по его мнению, следует подумать, так ли уж нужен филиал в том или ином отдаленном географическом районе — может быть, удастся обойтись удаленным решением вопросов. Кроме того, если заказчиков там можно обслуживать через другой, уже развернутый неподалеку офис, то от лишнего учреждения стоит избавиться. А в ряде случаев имеет смысл сократить штат филиала и вместо некоторых постоянных должностей использовать временных специалистов, работающих по договору подряда.

А как насчет вертикальных рынков? Поставщикам решений стоит проверить, в какой степени та энергия, которую они расходуют для поиска заказчиков здесь, окупается получаемой от них прибылью. “Это не та сфера, где можно сидеть сложа руки и ждать, окупятся или нет принятые решения по выходу на вертикальный рынок”, — предупреждает Тиллесен.

В кадровых же вопросах он советует владельцам бизнеса проанализировать свое штатное расписание и провести несложный расчет: окупаются ли расходы на того или иного сотрудника прибылью, которую он приносит? Возможно, что поставщику решений будет выгоднее отказаться от некоторых штатных должностей и частично перейти на работу по договору. Помощь в этом готовы оказать компании наподобие OnForce, которая специализируется на подборе временных технических сотрудников для поставщиков решений. Ее старший вице-президент по маркетингу и управлению производством Пол Наджарян рассказывает, что во II квартале 2008 г. к услугам его фирмы обратилось на 30% больше поставщиков услуг, чем в I квартале, а количество принятого на временную работу инженерно-технического состава за это же время возросло на 35%. Столь быстрый прирост он связывает в первую очередь с ослаблением экономики.

Временных сотрудников по договору подбирает для поставщиков решений и фирма Tech Data в рамках сервиса TDOnCall Staff Augmentation. По словам Тиллесена, те, кто выполняет его рекомендации, получают лучший шанс пережить нынешний штормовой период в экономике. Что же касается самой этой фирмы, то она всегда проводила кредитование очень осторожно, так что нынешний кризис мало что изменил в ее финансовой практике. Определяя кредитоспособность поставщика решений, подчеркивает Тиллесен, Tech Data проверяет, как тот выплачивал взносы другим кредиторам, какие у него взаимоотношения с банками, соответствует ли его практика ведения бизнеса установленным стандартам, например, по закреплению постоянных клиентов. Препятствием к выделению средств может служить в числе прочего не слишком продуманный подход поставщика решений к освоению новых технологий или вертикальных рынков

“Мне нужны не лучшие в мире специалисты по выбиванию долгов, — поясняет он. — Мне нужны самые надежные в мире кредиторы”.