На прошедшем в середине марта в Москве ежегодном Microsoft Dynamics AX Forum 2009 представители Microsoft заявили о решительном намерении использовать новые экономические условия для расширения своего присутствия на рынке бизнес-приложений, в том числе и в России. О том, как компания собирается это делать, руководитель российского отделения Microsoft Business Solutions (MBS) Владимир Водянов рассказал обозревателю PC Week/RE Андрею Колесову.

PC Week: Как вы оцениваете ситуацию за последние пару лет на российском рынке автоматизации предприятий, который мы по привычке называем ERP-рынком?

Владимир Водянов: Мне кажется, что как раз два-три года назад в нашей стране произошел качественный перелом — началось массовое внедрение предприятиями ERP-решений. Конечно, средства автоматизации применялись по нарастающей и раньше, но тут наступил момент, когда, во-первых, заметно расширился круг заказчиков, во-вторых, увеличился состав используемого функционала и, в-третьих, повысился масштаб проектов, в частности по числу рабочих мест.

Естественно, разработчики ответили на этот все возрастающий спрос разнообразным предложением: от решений для сложных и больших холдинговых структур до вполне качественного делового ПО для небольших, но динамично развивающихся компаний. Однако, кризис внес свои коррективы как в структуру спроса на ERP-решения, так и в динамику развития ERP-рынка. Возможно это повлечет за собой и изменения в расстановке сил среди ключевых игроков.

PC Week: Новые возможности кризис дает всем, и вопрос в том, кто их быстрее и эффективнее использует. Как вы видите свои шансы и перспективы?

В. В.: ИТ-рынок до кризиса развивался в очень благоприятных условиях. ИТ-бюджеты предприятий росли пропорционально обороту, обороты увеличивались быстро. Внедрять крупные ИТ-решения, в том числе ERP, было выгодно всем — заказчикам и поставщикам, организациям и конкретным людям. Нижний сегмент рынка также рос вместе с экономикой страны, причем ему очень способствовала борьба в течение последних лет за легализацию ПО. Мы же со своими решениями для среднего сегмента оказались в этих условиях не в очень выгодной ситуации, потому что у крупных компаний не было стимулов понижать ценовую планку приобретаемых продуктов, а антипиратская кампания нам не особо помогла, поскольку для наших решений уровень пиратства был достаточно низким.

Но в сентябре прошлого года произошла “перезагрузка”, в результате которой компании по-новому посмотрели на свои модели бизнеса, а заодно и на свои ИТ-затраты. То, что автоматически сократились ИТ-бюджеты, — это понятно. Но одновременно предприятия избавились от некоторых иллюзий, в частности, по поводу того, что внедрение крупных ИТ-решений автоматически решает вопросы капитализации, и поняли, главное в ИТ — повышение эффективности бизнеса.

Как все это отразилось на нашем бизнесе? К нам пришли клиенты с четким пониманием того, что ERP-системы им необходимы для снижения затрат и они готовы платить за решение реальных бизнес-задач. Причем это клиенты из числа крупных компаний, которые до кризиса были ориентированы на других поставщиков.

PC Week: Нетрудно догадаться, почему к вам пришли заказчики, которые раньше приобретали решения более высокого уровня. Их можно понять — нужно экономить.

В. В.: Фактор экономии очень важен, но дело тут не только в сокращении затрат на одно рабочее место. Что было до того? Раньше все делали проекты с прицелом на вырост, как минимум на трехлетнюю перспективу. А сейчас заказчики решают проблемы сегодняшнего дня. Нас перестали покупать малые клиенты, которые надеялись стать через три года средними, они ушли в нижний ценовой сегмент. Но зато к нам пришли средние, которые планировали стать большими.

Причем для многих экономия денег является не самым главным моментом. Сейчас гораздо важнее быстрота реализации проекта и получения от него конкретного эффекта.

PC Week: А как же капитализация компании? Ведь раньше считалось, что, чем дороже купил, тем больше повысил свою рыночную стоимость. Или теперь капитализация никого не интересует?

В. В.: Интересует. Но если раньше, как вы правильно заметили, на капитализацию влияла цена проекта сама по себе, то сегодня — умение получить максимальный эффект от сделанных затрат. Это хорошо видно на примере западных компаний: раньше их стоимость росла почти пропорционально увеличению оборота, теперь же решающую роль играет их способность управления затратами.

Могу сказать, что в этой ситуации и внедренцам стало работать проще, поскольку сейчас заказчик приходит с конкретными требованиями по решению вполне определенных задач его бизнеса, а не с порой весьма абстрактными желаниями внедрения “лучших практик” и прожектами типа “сделай то, не знаю что”.

PC Week: Помимо изменений внешней рыночной среды были ли в период кризиса внесены коррективы в ERP-бизнес Microsoft в России. В чем это выразилось?

В. В.: Мы прежде всего отреагировали на кризис созданием специальных антикризисных решений на базе наших программных продуктов, позволяющих достаточно быстро решать актуальные в сегодняшней ситуации задачи планирования и контроля финансовых потоков в режиме реального времени, оптимизации дебиторской и кредиторской задолженности, управления затратами основного производства, повышения эффективности продаж и маркетинга, создания достоверной, оперативной и качественной отчетности.

Если же говорить о структурных изменениях, то, на наш взгляд, самые важные перемены, влияющие на качество работы с клиентами, произошли у нас еще год назад. Совершенно независимо от кризиса, о котором даже разговоров тогда не было, было принято стратегическое решение по укреплению бизнеса MBS в России. Могу сказать, что оно базируется на уверенности нашего руководства из Редмонда в хороших перспективах данного направления в нашей стране. Тут я хочу подчеркнуть, что Microsoft — это системообразующий игрок на ИТ-рынке в целом, и роль нишевого игрока даже не в самом главном для нее секторе корпорацию не устраивает. Был сделан анализ проблем, которые мешают развитию MBS здесь, в результате чего было определено ключевое звено — нужно увеличить инвестиции в разработку, локализацию продукта.

Команда локализации MBS в России была всегда, но ее ресурсов явно не хватало, при том что из-за специфики нашей экономики объем задач в этой области только возрастал. Эта группа была серьезно усилена, и на ее основе был создан центр локализации. Хочу обратить внимание, что у Microsoft есть семь подобных центров для MBS, но московский — единственный вне США, который ориентирован на отдельную страну, а не целый регион.

Увеличение числа разработчиков — это стратегические инвестиции, которые не могут дать сиюминутного эффекта. К тому же создание центра сопровождалось внутренней структурной перестройкой и коррекцией взаимоотношений с партнерами, которые участвуют в наших разработках на субподряде. Эффект от этих изменений становится в явном виде заметен лишь сейчас. Так, в июне этого года российские клиенты смогут приобрести локализованную версию Microsoft Dynamics AX 2009, в которой будут реализованы обновленные функции ведения регламентированной отчетности в электронном виде и отправки ее в налоговые органы. Также добавлены возможности расчета НДС по импортным и экспортным операциям, улучшен функционал по работе с договорами.

Нельзя не сказать и о том, что сейчас центр разработки и локализации активно работает над расширением функциональных возможностей и повышением удобства использования пятой российской версии Microsoft Dynamics NAV. Так, в марте вышел уже второй российский пакет обновления системы, в котором реализованы новые функции управления основными средствами, товарными запасами, НДС и отчетностью. Разумеется, все новые возможности войдут в состав очередной российской версии, которая выйдет в IV кв. 2009-го либо в I кв. 2010 г.

Принципиально важным является то, что процесс локализации стал предсказуемым и прозрачным для наших партнеров и заказчиков. Мы стали публиковать планы своей работы в этом направлении, чего раньше не было. Приобретая подписку на обновление продуктов, клиент теперь точно знает, за что он платит деньги.

Поскольку за последние полгода к нам пришел клиент из другого рыночного сегмента, соответственно возросла сложность работ по внедрению. Поэтому мы сейчас уделяем большое внимание партнерам, оказывая им методическую помощь для работы в более высоком ценовом сегменте.

PC Week: Что происходит в России с вашими ERP-продуктами —Dynamics AX и Dynamics NAV? Ведь сначала Microsoft пыталась их развести по разных уровням клиентов, потом пошли разговоры о создании в будущем единого решения, затем, кажется, опять вернулись к варианту двух направлений.

В. В.: У Microsoft к завершению формирования направления MBS появилось четыре основные продуктовые линии, относящиеся к категории ERP. Корпорация рассматривала несколько сценариев их развития, и за основной вначале было принято создание совершенно нового продукта параллельно среднесрочному развитию и поддержке существующих продуктовых линий (объявлялось о развитии всех линеек как минимум до 2012 г.). Однако последующий детальный анализ и консультации с клиентами привели к пониманию того, что наши заказчики в первую очередь заинтересованы в инновациях, которые помогут им вести бизнес гибче и быстрее реагировать на изменения, а сотрудникам — работать более продуктивно по всему спектру ежедневных задач. Поэтому мы сосредоточились на выпуске новых версий для существующих продуктов. Кстати, очень многие технологические инновации во всех продуктовых линиях сейчас выровнены — например, интернет-доступ к приложениям ведется через Microsoft Office Sharepoint Services, workflow реализуется посредством Windows Workflow Foundation, аналитическая обработка данных и отчетность — через SQL Server Analysis и Reporting Services. Мы также во многом унифицируем и бизнес-модель, например, ввели лицензирование Business Ready Licensing с единым подходом — всего с двумя редакциями по каждому продукту.

PC Week: А что можно сказать про ваш третий продукт — Dynamics CRM? Видно, что в мире он быстро развивается и набирает популярность на рынке, выходя на первую роль в семействе Dynamics в целом. А в России, как мне кажется, этот процесс идет не так активно. Чем это можно объяснить?

В. В.: Рынок ERP в России давно сформировался, причем во многом благодаря требованиям регулирующих органов, в частности налоговых. Учет — это “обязательная программа” для любой организации. То же самое можно сказать про банковские системы. А CRM — “произвольная система”, которая отражает готовность и способность компании бороться за повышение эффективности своей работы.

Жизненной потребности в системах типа CRM в условиях экстенсивного роста экономики не было. Поэтому я рискну сказать, что настоящий рынок CRM в России не сформировался из-за отсутствия необходимого спроса. CRM — это инструмент конкурентной борьбы, а в нашей стране конкуренция до сих пор была очень невысокая по сравнению с Западом. CRM не нужна, если у вас норма прибыли и темпы роста составляют 20—50%. А вот когда они опустятся ниже 5—10%, то она вам понадобится.

Новые экономические условия неминуемо повысят спрос на CRM-решения, и мы надеемся занять тут лидирующие позиции с хорошими объемами поставок, тем более что и до сих пор это направление в России у нас развивалось очень успешно.

PC Week: Спасибо за беседу.