Выход Cisco на рынок блейд-серверов, покупка Sun и слухи относительно стратегии роста Dell — все это проявление одной тенденции: продолжающейся консолидации среди крупных игроков. Для реселлеров это означает серьезные изменения в отношениях с поставщиками и усиление конкуренции.
Проект California компании Cisco — самый известный секрет Кремниевой долины и всей ИТ-отрасли. Планы сетевого гиганта по выходу на рынок оборудования для ЦОДов вышли на белый свет задолго до того, как один из руководителей “случайно” написал в своем блоге о проекте создания серверов, предназначенных для виртуализации. Тем не менее появившийся в апреле официальный анонс был похож на выстрел, который потряс всех игроков мира виртуализации.
Внезапно все участники “клуба Cisco” — EMC, Microsoft, VMware, Citrix Systems и члены их партнерских сетей — ощутили прилив энергии, как будто выход Cisco на рынок, где доминируют IBM и Hewlett-Packard, может изменить мир. Они выражали восторг по поводу этого события, несмотря на признание Cisco, что для серьезного проникновения в сегмент ЦОДов потребуется много месяцев или даже лет.
Однако, может быть, проект California и спад в экономике действительно откроют новую эру. Возможно, эта новая эра уже началась за несколько месяцев до анонса Cisco и материализовалась после объявления о планах создания Unified Computing System. Такая тенденция называется консолидацией или “прессингом”.
Вскоре после анонса Cisco появились сведения о планах IBM купить Sun за 7 млрд. долл. — скромная цена для компании, которая была лидером отрасли, разработала технологию Java и стала пионером в области высокопроизводительных серверов.
По слухам, другие игроки, включая HP, Dell и Cisco, тоже были не прочь купить Sun. Некоторые наблюдатели даже полагали, что этот шаг IBM стал ответом на выход Cisco на рынок блейд-серверов. Однако глава Intel Пол Отеллини отверг такие предположения, заявив в интервью, что, по его мнению, интерес к покупке Sun вызван не усилением конкуренции, а низкой ценой бывшего короля Кремниевой долины.
Хотя переговоры между IBM и Sun провалились, масштаб этой сделки оказался достаточно большим, чтобы запустить целую череду прогнозов о предстоящих слияниях и поглощениях. Теперь аналитики, наблюдатели и реселлеры обсуждают грядущую волну консолидации, самую большую со времен краха “доткомов” в 2001 г.
Когда прошлой осенью начался кризис финансовой отрасли и на бирже произошел обвал, глава Oracle Лари Эллисон одним из первых объявил об открытии сезона покупок, во время которого даже самые знаменитые гранды отрасли могут быть поглощены из-за низкой стоимости их акций. И вправду за 52 недели акции многих производителей “железа” и ПО упали на 30--50%, несмотря на недавний подъем финансового рынка, пусть и небольшой. Если бы не финансовая нестабильность и проблемы с кредитами, ИТ-отрасль консолидировалась бы гораздо быстрее, считают аналитики.
Консолидация ИТ-компаний — не новое явление. Крупные игроки и в прежние времена покупали небольшие фирмы и инновационные стартапы ради расширения продуктового портфеля и приобретения новых технологий. Однако нынешняя волна может существенно отличаться от того, что было раньше, из-за участия в ней гигантов отрасли — IBM, HP, Dell, Cisco, EMC и NetApp. Если бы сделка между IBM и Sun состоялась, она оказала бы огромное влияние на рынок и сообщество партнеров. Посмотрим, как меняется ситуация в ИТ-отрасли и как эти перемены влияют на реселлеров.
Sun Microsystems
Как раз перед появлением слухов о сделке с IBM компания Sun провела крупную реорганизацию, сократив более 1500 сотрудников по маркетингу и продажам. Новое подразделение Global Accounts and Industries будет заниматься обслуживанием крупных заказчиков из телекоммуникационной, финансовой, государственной, образовательный и здравоохранительной отраслей. А сотрудники по отраслевым продажам и технические специалисты -- отвечать за доходы от всех продаж (прямых и через партнеров), поступающие от тех заказчиков, которые не входят в число крупных международных корпораций. “Это не значит, что клиенты из сегмента СМБ не будут иметь в Sun контактного лица, отвечающего за оборудование, финансовое обслуживание, ПО или сервис, — объяснил представитель Sun Кристи Роулинсон. — Мы просто хотим усовершенствовать этот процесс и выделить таким заказчикам одного сотрудника и одного партнера, чтобы избежать конфликтов в канале, подобных тем, что возникали раньше”.
Sun попала в трудное положение еще в прошлом сентябре, когда объявила о квартальных убытках в размере 1,2 млрд. долл. Пионер в области высокопроизводительных серверов оказался в провале из-за растущей популярности x86-cерверов компаний HP и Dell, а также из-за того, что так и не смог как следует заработать на технологии Java и СУБД MySQL.
Хотя корпорация IBM, заполучив Sun, могла бы увеличить свою долю на серверном рынке на 10% и заняла бы доминирующее положение в сегменте UNIX-серверов, союз между двумя корпорациями вряд ли стал бы удачным. Эти компании имеют значительное пересечение по продуктовым линейкам в области серверов, систем хранения, ПО, средств защиты и ИТ-услуг. Некоторые наблюдатели считают, что лучше бы Sun была приобретена Cisco, особенно с учетом амбициозных планов сетевого гиганта по выходу на рынок серверов и систем хранения.
Но что говорить — сделка с IBM не состоялась. Влияние на канал пока минимальное.
Cisco Systems
Когда Cisco объявила стратегию Unified Computing, направленную на создание ЦОДов, некоторые ведущие игроки ее одобрили. Ведь бок о бок с сетевым гигантом работают поставщики дополнительных продуктов, без которых невозможна виртуализация блейд-серверов, — VMware, Microsoft, Citrix. Но планы Cisco повлияют и на других поставщиков, прямого отношения к серверам не имеютщих, -- BMC Software, EMC, NetApp, Novell.
Естественно, Cisco представляет стратегию Unified Computing как попытку помочь заказчикам и партнерам получить доступ к лучшим в отрасли, интегрированным решениям. “Мы видим, что организация открытой партнерской экосистемы позволяет нам упрочить свое положение на рынке. За счет партнерства с ведущими игроками и организации совместного сервисного обслуживания мы стараемся ускорить переход к Unified Computing”, — сказал Гари Мур, старший вице-президент подразделения Advanced Services компании Cisco.
Однако выход Cisco на рынок серверов является серьезным испытанием для сложившихся альянсов, участники которых с тревогой ждут ее следующего шага. Как сетевая компания Cisco занимала нейтральную позицию в союзах с HP, IBM, Dell, Microsoft и другими, поскольку не конкурировала с ними. Но после выхода на рынок серверов и объявления стратегии Unified Computing корпорация становится прямым конкурентом своих союзников.
Хотя подготовка портфеля серверных продуктов для корпоративных заказчиков может занять у Cisco много месяцев, а то и лет, стратегия Unified Computing уже сейчас позволит проверить лояльность партнеров. Когда число реселлеров и интеграторов, подписавших соглашения по продвижению серверов Cisco, вырастет, они окажутся в состоянии конкуренции со своими основными поставщиками — HP и IBM.
Кроме того, планы Cisco могут инициировать новую волну поглощений и слияний, которая затронет не только небольшие компании. Имея более 30 млрд. долл. наличных, Cisco является самым богатым из крупных ИТ-игроков и, значит, готовым к новым покупкам. Время от времени возникают слухи о намерении Cisco приобрести NetApp, пионера в области NAS-устройств, или EMC, лидера в области SAN-оборудования.
Некоторые аналитики полагают, что наиболее лакомым куском для Cisco станет более дорогая EMC. Хотя NetApp обладает интересными технологиями, прибыльным бизнесом и развитым каналом, у EMC есть большие плюсы — активы компаний VMware и RSA Security, которые являются настоящими сокровищами для нынешнего и будущего ИТ-рынка.
Cisco ничего не сообщает о планах поглощений, а лишь повторяет критерии, которым должны удовлетворять кандидаты на покупку. Это работа на рынке, где Cisco может занять лидирующее положение, и выпуск продуктов, дополняющих её изделия. С учетом стратегии Unified Computing компания EMC, имеющая основную долю в фирме VMware, является идеальным кандидатом.
Cisco не поставила точку в череде покупок и, вероятно, еще совершит несколько стратегических приобретений, которые окажут непосредственное влияние на сообщество партнеров.
Dell
Dell тоже не собирается сидеть сложа руки, пока Cisco выходит на рынок блейд-серверов. Во время поездки по Азии глава компании Майкл Делл сказал, что они сейчас активно занимаются поиском объектов для покупок, которые позволят укрепить позиции в корпоративном сегменте рынков серверов, систем хранения, ПО, продуктов для ЦОДов и ИТ-услуг. “Если посмотреть на наши последние приобретения, то станет видно, что все они были направлены на расширение присутствия в этих областях”, — заявил он.
В то время как сообщество ИТ-поставщиков лишь волнуется по поводу консолидации отрасли, Dell да еще, пожалуй, HP уже ощущают давление на собственной шкуре. За последние пару лет доля Dell на рынках серверов и ПК сокращалась в результате активного наступления партнерского канала HP, соответственно падали прибыль и стоимость акций. Если бы IBM купила Sun, компания Dell со своей 10%-ной долей осталась бы далеко позади двух лидеров серверного рынка.
После покупки фирмы EqualLogic в 2007-м Dell возлагает большие надежды на рынок систем хранения. Не случайно Джулия Перриш, руководитель канала продаж компании NetApp, сказала, что ее беспокоит конкуренция со стороны Dell.
Однако будущее открывает радужные перспективы перед благополучными компаниями, а Dell не может сейчас похвастаться блестящим финансовым положением. Поэтому аналитики считают, что ей нужно сосредоточиться на решении своих насущных проблем -- другими словами, заняться тактическими покупками, направленными на увеличение доли рынка, расширение клиентской базы и повышение объема продаж. Именно поэтому Dell недавно изменила свою классическую политику прямых продаж и заключила с Ingram Micro и Tech Data дистрибьюторские контракты, направленные на продвижение ПК и ноутбуков Vostro. “Нам выгоднее воспользоваться каналами продаж Ingram Micro и Tech Data, чем конкурировать с ними, — объяснил Грег Дэвис, глава Dell по партнерской сети. — Вместо того, чтобы терять покупателей, мы их приобретем”.
Для реселлеров это решение Dell означает возможность сравнивать цены на продукты Dell, HP, Lenovo и Acer у одного дистрибьютора, иметь доступ к единому источнику кредита и быстрее доставлять покупки заказчикам. По мнению наблюдателей, альянс Dell с дистрибьюторами приведет к усилению конкуренции с другими поставщиками, особенно HP.
Кроме того, Dell проявляет явный интерес к рынку смартфонов. Аналитики называют кандидатом на покупку компанию Palm, которая находится в трудном положении. Причина — в появлении слухов о том, что наблюдателей не особенно впечатлили смартфоны, которые собирается выпустить Dell. Что касается Palm, то хотя финансовые дела у нее обстоят не блестяще, ее новый коммуникатор Pre, по мнению наблюдателей, может стать “убийцей” смартфона Apple iPhone.
По всей вероятности, Dell совершит несколько крупных стратегических приобретений, направленных на расширение продуктового портфеля. Главным остается вопрос, какая часть новых продуктов будет продвигаться через канал, а какая — напрямую.
HP — темная лошадка
Hewlett-Packard хранит полное молчание относительно планов покупок и поглощений. Источники уверяют, что компания не в восторге от сделки Dell с дистрибьюторами и отложила выделение сетевого подразделения ProCurve, потому что знала о планах Cisco выйти на серверный рынок.
HP — самая большая ИТ-компания в мире — сейчас решает собственные проблемы. Завершив поглощение поставщика ИТ-услуг EDS, который обошелся в 13 млрд. долл., она старается извлечь побольше выгоды из своего нынешнего продуктового портфеля и продолжить рост бизнеса. Компания поставляет аппаратное обеспечение почти всех категорий и развивает софтверное направление.
В апреле HP подписала соглашение о продвижении продуктов McAfee своим корпоративным заказчикам. Эта сделка имеет большое значение, потому что часть бизнеса, которым занимается двухуровневый канал McAfee, может перейти к HP. А что еще важнее -- по слухам, McAfee очень хочет, чтобы HP ее купила. Это позволило наблюдателям называть нынешний альянс с McAfee проверкой возможности будущего слияния, которое превратило бы HP в крупнейшего игрока рынка средств безопасности.
Вывод: HP, вероятно, совершит несколько тактических покупок, таких как поглощение поставщика программных средств защиты SPI Dymanics. Что касается ближайшего будущего, то на компанию будут влиять поглощения, которые совершат конкуренты, и собственная стратегия роста.
Самые богатые вендоры
Спад в экономике сильно повлиял на большинство ИТ-игроков. Объем продаж и оборот сократились, а стоимость акций упала. Тем не менее некоторые крупные поставщики буквально сидят на мешке денег, что может подстегнуть волну слияний и поглощений. Предлагаем список игроков, имеющих больше всего наличных средств.
Позиция Компания Оборот в 2008 г. (млрд. долл.) Резерв наличных средств (млрд. долл.) 1
Cisco Systems
39,5
26,7
2
Microsoft
60,4
20,7
3
21,8
14,4
4
Oracle
22,4
10,6
5
HP
118,4
10,2
6
IBM
103,2
9,7
7
Dell
61,1
8,6
8
EMC
14,9
5,9
Источник: годовые отчеты компаний.
