Экономическая эффективность решения типа “ПО как сервис” (Software-as-a-Service, SaaS) во многом зависит от характера его использования. Особенно в нынешних экономических условиях, когда на счету каждый доллар, от знания, как привлечь и удержать пользователей, зависит успех или провал SaaS. Необходимо правильное сочетание технологии и передового опыт, чтобы поддерживать добрые отношения с партнерами. В данной статье автор показывает, как из членов сообщества создать цепочку поставок, которая даст не только краткосрочный экономический эффект, но и сохранит свою ценность на протяжении долгого времени.

В конце 1990-х под звуки фанфар появились порталы и различные биржи, создаваемые компаниями и частными лицами. Торговали всем, от медицинского оборудования до автомобильных запчастей. В целом ряде отраслей пытались создать собственный портал для поставщиков и торговую площадку. Но большинство бирж развалилось. Технические и административные расходы перевешивали все преимущества от участия в них. Они позволяли устанавливать случайные, непрочные связи и мало что добавляли к сложившимся взаимоотношениям стратегического характера.

Хотя сегодня главную роль по-прежнему играет стремление объединить компании в сообщества на основе бизнес-транзакций, соответствующая технология добилась значительного прогресса. Вычислительное облако стало основным элементом, благодаря которому сети, объединяющие множество предприятий из разных стран, могут достичь нового уровня производительности, безопасности, доступности ИТ-ресурсов и динамической гибкости. А модель SaaS, как одну из составляющих облака, легко можно реализовать, настроить и обслуживать. Данная модель позволяет объединить несколько бизнес-систем, синхронизировать обмен информацией и стимулировать сотрудничество.

Сегодня компании зависят от глобального сообщества партнеров, в какой бы области они ни работали: создают ли новые лекарства, проектируют самолеты, закупают оборудование для отелей класса “люкс” или управляют офшорным производством MP3-плейеров. Приложения типа SaaS, доступные через вычислительное облако, являются идеальной новой архитектурой доставки приложений, до которой недотягивали порталы и электронные биржи. Правда, если компании не сосредоточат свои усилия на такой важнейшей детали, как способ заставить партнеров использовать данное решение на практике, идея сообществ, применяющих вычислительные облака и SaaS, тоже может тихо умереть.

Если построишь, они придут

Коль скоро компании хотят полностью использовать потенциал SaaS в рамках модели бизнес-сообществ — централизованных коммуникаций, сотрудничества и синхронизации бизнеса множества различных предприятий, — им необходимо дополнить технологию свежим подходом к управлению партнерством.

В расширенном бизнес-сообществе партнеры не будут подчиняться непосредственно вам. Это означает, что вы должны управлять, используя свое влияние. Особенно если ваша компания не является одной из всемирно известных вроде Walmart, Apple или Hewlett-Packard. Но даже если партнеры вам подчиняются, вы, вероятно, не будете досконально знать, на кого еще они расходуют свое время и силы. В результате возникает проблема, с которой слишком часто сталкиваются компании во взаимодействии со своими партнерами: как сделать использование SaaS легким, привлекательным и постоянным.

Зависит ли успех или провал SaaS только от ИТ-специалистов? Нет. Но они должны обучить сотрудников бизнес-подразделений своей компании разделять с ними ответственность за эффективное использование SaaS. Вот как я предлагаю этого добиться.

Предложение первое: выберите “царя бизнес-сообщества”

Подыщите “царя”, который “владел” бы той частью сообщества, что занимается бизнесом, и обеспечил бы успех партнеров, снабдив их необходимой технологией и передовым опытом. В его обязанности могло бы входить следующее: контролировать, как партнеры используют систему; выявлять конкретные нужды или проблемы, а также собирать предложения по расширению ее возможностей; отслеживать ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI) сообщества и доводить их до сведения участников.

Предложение второе: определите приоритетность партнеров

Решите, кто из партнеров добивается наибольшего эффекта в результате использования SaaS и является частью созданного на основе SaaS ИТ-сообщества. Для начала выберете трёх-четырёх таких партнеров. Например, тот, кто должен участвовать в составлении документации по соблюдению требований государственных органов и отвечать за их выполнение, является первоочередным кандидатом. Ведь единое решение для всех может устранить одну из главных болевых точек. Выбрав несколько партнеров и заручившись их согласием, вы значительно облегчите себе дальнейшее постепенное совершенствование системы и всех связанных с ней процессов, а также процедуры привлечения новых членов сообщества.

Предложение третье: разберитесь в основной инфраструктуре ИТ

Прежде чем выбрать решение на основе вычислительного облака или SaaS, поговорите с вашими бизнес-пользователями. Например, с теми, чья зарплата зависит от экономической эффективности проекта, кто подчиняется непосредственно вице-президенту, кто занимается операционными транзакциями, а также с менеджерами из команды директора. Это позволит вам ознакомиться с основными элементами ИТ-инфраструктуры, имеющимися у ваших важнейших партнеров. Хотя ИТ дают возможность управлять внутренними процессами, такими как обеспечение безопасности и выполнение требований государства, ваша организация, вероятно, не обладает влиянием крупнейших корпораций вроде Hewlett-Packard или Walmart, которое позволило бы вам заставить партнеров применять конкретную инфраструктуру. Поэтому объединяйте усилия с бизнес-пользователями и делайте всё для того, чтобы они поняли необходимость создания обеспечивающей успех инфраструктуры.

Подумайте, как распространить усовершенствование ИТ-инфраструктуры на более широкий круг партнеров. Самым прогрессивным из них может понадобиться ваша помощь в организации обмена электронными сообщениями (например, EDI или RosettaNet). Или они захотят вести такой обмен непосредственно из системы ERP (SAP, Oracle, Axapta и т. п.), для чего потребуется специалист по интеграции систем.

Если вы имеете дело с не столь прогрессивной компанией небольшого размера, то, наверное, захотите предложить ей более простой способ отправки и получения сообщений в виде файлов формата CSV. Такие партнеры могут начать с выполнения вручную простых операций на портале, а в дальнейшем с вашей помощью и под вашим влиянием перейти к обмену электронными сообщениями. В то же время крупные компании захотят иногда иметь возможность вручную обновлять информацию на портале. Поэтому имеет смысл предоставить им несколько вариантов на выбор.

Предложение четвёртое: будьте гибким и сводите число переменных к минимуму

Продвигайтесь вперед медленно, чтобы не нарушить имеющиеся у ваших партнеров или клиентов системы коммуникаций, инфраструктуру и бизнес-процессы. Для этого необходимо:

  1. принять сложившуюся у клиента или партнера практику ведения бизнеса;
  2. стараться не “резать по живому”, избегать создания параллельной или дополнительной инфраструктуры;
  3. приспособиться к промышленным и операционным стандартам, которые применяют ваши крупнейшие клиенты (например, EDI или RosettaNet).

Ищите такие решения SaaS, которые можно адаптировать к потребностям вашего сообщества, а в дальнейшем наращивать по мере расширения сотрудничества. Поскольку SaaS по своей сущности легко настроить и реализовать, компании-разработчику не составит труда приспособить это решение под нужды ваших клиентов и партнеров.

Предложение пятое: обучите и натаскайте членов своей команды

В цепочке поставок сообщества команда начинает работу с ключевых точек ИТ и бизнеса в основной компании, а затем распространяет свою деятельность на всех партнеров и клиентов. Как только партнер будет готов, держите свою команду начеку, чтобы помочь ему в проведении экспериментов, в реализации решения и устранении проблем. Применительно к некоторым клиентам это означает, что вам нужно будет на несколько дней выделить человека для работы с сайтом клиента или установить у себя обучающую программу и предоставить к ней доступ через Интернет. В конце концов, неважно, устанавливается ли приложение у вас или у вашего партнера, — итоговый успех будет зависеть от вашей компании.

Но какое же обучение без стимулов? Для всего сообщества создайте такие стимулы, которые будут побуждать партнеров присоединиться к вашей программе и постоянно ею пользоваться. Установите более низкую плату для пользователей SaaS или продемонстрируйте им, что SaaS ведет к снижению затрат.

Предложение шестое: умейте преподнести свой успех

По сравнению с традиционным ПО переход на SaaS осуществить проще, а экономический эффект будет больше. Ваши партнеры должны понимать, что чем более усилий они приложат, тем выше будет отдача. Чем больше партнеров примет участие в программе, тем скорее вы увидите, что модель сообщества обладает способностью самосовершенствоваться, а ее ценность увеличивается. Информируйте руководителей бизнеса, как она используется (или не используется). Если используется недостаточно интенсивно, компания может создать дополнительные стимулы для партнеров. А если она активно применяется, то полученные преимущества можно разделить с сообществом.