В связи с серьезными переменами на рынке принтеров компания HP объявила об изменениях в принтерном продуктовом портфеле, об альянсах, услугах и партнерской программе. В последнем случае перемены направлены на оказание помощи реселлерам по предоставлению управляемых услуг печати.
Цель этих перемен — захват корпоративного рынка печати, объем которого глава HP Марк Хёрд оценил в 100 млрд. долл. Для реализации этого плана предполагается использовать возможности сервисного подразделения, полученного в результате покупки фирмы EDS, и углубить альянс с компанией Canon по продажам и маркетингу для продвижения ее копировальных устройств через каналы HP.
Чтобы помочь реселлерам и поставщикам услуг выйти на рынок управляемых услуг печати, HP вступила в ряд альянсов с дистрибьюторами, которых она называет “партнерами по инфраструктуре коллективного пользования”. В их число входят компании Synnex, Supplies Network, NER Data и United Stationers. Каждый из этих дистрибьюторов будет работать с реселлерами для продвижения управляемых услуг печати с помощью общих каналов продаж, инфраструктуры и модели печати.
HP также создает новое всемирное подразделение Managed Enterprise Solutions (MES) для развития управляемых услуг печати. Это подразделение возглавит старший вице-президент Брюс Далгрен. Подразделение MES займется продвижением подходов HP и обеспечит прямым клиентам возможность получить самый полный набор настраиваемых услуг, программных продуктов и решений, интегрированных с портфелем интеллектуальных устройств HP и Canon.
“Теперь у HP появилось подразделение, сфокусированное на управляемых услугах печати, — сказал Эд Кроули, аналитик компании Photizo Group, которая занимается рынком управляемых услуг печати. — Раз HP это начинает, ей скорее всего будет сопутствовать успех”. Он также подчеркнул важность сделки с Canon, которая открывает HP доступ к копировальным продуктам этого производителя. И хотя пока неясны детали по работе с каналом, перспективы данной инициативы он оценивает как очень радужные.
По данным Photizo Group, в этом году объем рынка управляемых услуг печати составит порядка 25 млрд. долл., а к 2013-му вырастет до 60 млрд. долл. При этом каждое второе или третье устройство будет частью контракта по услугам.
По мнению аналитика IDC Сахаджа Сарти, открытие подразделения MES — это значительный шаг, который позволяет использовать слияние с EDS для расширения бизнеса в области управляемых услуг печати. В новой структуре будет работать более пятисот сертифицированных специалистов EDS, сфокусированных на данном направлении, а HP скорее всего будет предлагать и другие услуги, связанные с EDS.
Это важно, потому что рынок все больше поворачивается в сторону управляемых услуг. “HP понимает, что управляемые услуги печати представляют ключевую область, и намеревается расти на этом рынке вдвое быстрее самого рынка”, — сказала Сахаджа Сарти.
Все перемены в HP являются отражением изменений, происходящих в информационной отрасли в последние десятилетия. “Процессы, созданные в 1980-е, больше не работают, — констатировал Вайомеш Джоши, исполнительный вице-президент подразделения Imaging and Printing Group. — Потому что они не позволяют заказчикам найти нужную информацию. Информационная сфера и ИТ-среда не интегрированы”. По его оценке, заказчики тратят 40% времени на поиск требуемой информации. Конечная цель данного анонса HP состоит в решении этих проблем.
Помимо продвижения управляемых услуг печати через реселлеров HP также представила новую линейку оборудования, расходных материалов и услуг, распространяемых только через канал, цена которых связана с условиями контракта. Эта линейка включает устройства HP LaserJet 9059 MFP, HP LaserJet M4349x MFP и HP Color LaserJet CM6049f MFP. Со всеми продуктами поставляются расходные материалы и сервисы Care Pack. HP будет продвигать их через партнеров по программе HP PartnerONE Office Printing Solutions Elite, и только по контрактам длительностью от трех лет.
По оценке HP, ее реселлеры продают оборудование восьми миллионам СМБ-компаний на сумму 90 млрд. долл. и 18 тысячам крупных компаний на сумму 45 млрд. “Мы абсолютно уверены, что новые продукты и расходники повысят нашу конкурентоспособность”, — сказал Джоши.
Как считает Кроули, у подразделения MES нет аналогов в отрасли. Ни один другой поставщик принтеров не имеет аналогичного подразделения, которое подчиняется единственному человеку в компании. Это дает HP преимущество над конкурентами.
