Произошло то, что давно уже напрашивалось: корпорация Oracle кардинально изменила свою глобальную партнерскую программу. Начав в свое время как компания одного пакета — СУБД Oracle Database, за последние годы она приобрела более 55 известных софтверных разработчиков, доведя свой портфель до 3 тыс. программных продуктов. Существовавшее до последнего времени разделение партнеров на поставщиков технологических решений и бизнес-приложений мало что говорило о реальном круге их компетенции, что было не очень удобно как заказчикам, так и самому вендору. Ясность в этом вопросе призвана внести новая программа Oracle PartnerNetwork (OPN) Specialized, главной отличительной чертой которой стала специализация. Программа вводится в действие с 1 декабря, и до октября следующего года все партнеры должны будут получить в ней тот или иной статус.
Вместо прежних трех OPN Specialized предусматривает четыре партнерских статуса: Remarketer, Silver, Gold и Platinum. Первый из них — Remarketer — дает право продавать продукты начального уровня из ограниченного списка Oracle 1-CLICK без заключения партнерского договора и уплаты каких-либо взносов. Эти партнеры ориентируются в основном на рынок среднего и малого бизнеса. На более высоких ступенях иерархии ужесточаются требования к уровню подготовки специалистов и расширяется круг продаваемых партнером продуктов, но при этом повышается и уровень поддержки со стороны вендора. Компания, желающая получить высокий статус, должна иметь в своем активе несколько реализованных проектов и положительных отзывов заказчиков, а в штате — сертифицированных по тем или иным продуктам специалистов. Главным же отличительным признаком станут так называемые специализации.
Под ними в компании понимают те области деятельности, в которых будут специализироваться партнеры. И каждой такой области соответствует набор вполне определенных программных продуктов Oracle. Так, в специализацию по информационной безопасности баз данных (Database Security) входят продукты Oracle Advanced Security, Label Security, Database Vault, Audit Vault и Enterprise Manager Data Masking Pack. Целый ряд специализаций охватывает стек связующего ПО Oracle Fusion Middleware. Как пояснил директор “Oracle СНГ” по работе с партнерами Константин Новиков, для подтверждения специализации партнеру не обязательно сразу иметь компетенцию по всем входящим в нее продуктам. Одним из основных критериев, определяющих статус партнера, станет число поддерживаемых им специализаций: до четырех для статуса Gold и большего их числа — для Platinum.
Особенно велико число специализаций по бизнес-приложениям и отраслевым решениям. Если раньше в России среди партнеров, занимавшихся продвижением приложений, более высокое положение занимали сертифицированные, то теперь все они будут различаться между собой лишь по статусу (Gold или Platinum) и набору поддерживаемых специализаций. Уходит в прошлое и практика создания на базе отдельных партнерских компаний центров компетенции. Эта программа в глобальном масштабе вендором не развивалась и существовала только в странах СНГ. Четких критериев, которым должны отвечать такие центры, не было, что зачастую вводило заказчиков в заблуждение, поскольку состав центров компетенции год от года претерпевал изменения.
Программа OPN Specialized, как считает директор “Oracle СНГ” по технологиям Глеб Ладыженский, имеет особое значение для нашей страны, поскольку именно здесь наиболее последовательно реализовывалась чисто партнерская модель продаж ПО. Благодаря этому в России появилось немало компаний, овладевших широким спектром современных технологий Oracle и по праву способных претендовать на самый высокий статус Platinum.
Уже сегодня сформирован список из более 50 специализаций, но со временем их число должно вырасти. Тем компаниям, которые присоединятся к OPN Specialized в первые месяцы, Oracle обещает определенные льготы и скидки. Заявки на получение того или иного статуса с указанием выбранных специализаций следует подавать одному из трех дистрибьюторов Oracle (РДТЕХ и “ФОРС — Центр разработки” и AXOFT). Здесь можно усмотреть определенное противоречие, поскольку указанные компании, исполняя функции дистрибьюторов, в то же время выступают в роли партнеров.
Сейчас для российских компаний, входящих в партнерскую сеть Oracle, наступает ответственный период выбора тех специализаций, в которых они могли бы наилучшим образом использовать накопленный опыт и которые со временем способны принести им максимальный коммерческий успех. Здесь тоже есть свои риски: в отдельных объективно сильно востребованных областях могут захотеть специализироваться слишком много партнеров, что приведет к избыточному предложению и жесткой конкуренции. Другие же передовые технологии (например, Application Grid), мало знакомые отечественным заказчикам, могут незаслуженно оказаться в тени. Надо ли московскому офису Oracle пытаться регулировать данный процесс? Думается, в этом есть смысл. Но какова будет реальная практика, покажет время.
