Китайская компания Huawei Technologies намерена изменить структуру продаж оборудования для корпоративных клиентов и занять более достойное место в сегменте техники передачи данных на телекоммуникационном рынке России.

Huawei работает в России уже 12 лет и сегодня занимает ведущие позиции в поставках решений для операторов связи. В 2008 г., по данным компании, объем ее продаж на отечественном рынке превысил 600 млн. долл. Среди клиентов Huawei — “Связьинвест”, МТС, “ВымпелКом”, “МегаФон”, ”Скай Линк”, “ТрансТелеКом”, “Межрегиональный Транзит Телеком”. В рамках контрактов с этими организациями компания осуществляет прямые поставки оборудования и услуг.

В последние годы Huawei начала работать с рядом государственных и коммерческих структур, в поставках оборудования для которых техника передачи данных стала занимать значительное место. Для освоения новых рынков потребовалось скорректировать существующую стратегию развития бизнеса с учетом определенных требований к каналам сбыта. По мнению Сергея Варюхина, заместителя директора Huawei Russia, продажи через партнерскую сеть позволят значительно улучшить позиции Huawei на российском рынке.

”Существует большая разница между телекоммуникационным и корпоративным рынками, — сказал Николай Исаков, вице-президент Huawei Russia. — При переходе в корпоративный сектор мы скатываемся в нишевой сегмент. Например, для банка телекоммуникационная сеть — лишь инструмент обеспечения бизнес-процессов. И если мы становимся нишевым игроком, то как нам построить законченное решение, ведь телекоммуникационная составляющая занимает в нем только от 10 до 50%? Значит, надо наладить отношения с партнерами!”

Для отработки такого взаимодействия с мая нынешнего года в пилотном режиме была запущена программа, предусматривающая двухуровневую систему продаж с четкими правилами и распределением ответственности сторон. В ней приняли участие компании “Инфосистемы Джет”, “ТехноСерв” и “Ландата”. Этот проект доказал свою эффективность, программа из пилотной превратилась в постоянную. А “Ландата” стала первым и пока единственным дистрибьютором Huawei.

“Первые переговоры с Huawei мы начинали почти четыре года назад, и ничем конкретным они не закончились, — отметил Василий Селюминов, исполнительный директор “Ландаты”. — Мы были очень удивлены, когда в этом году они обратились к нам еще раз. Надеемся, что теперь, с приходом нового крупного поставщика, наш рынок уже не будет перекошен в сторону одного вендора”.

Попытки создать партнерскую программу в Huawei предпринимались и ранее, но тогда они отошли на второй план из-за создания совместного предприятия Нuawei/3Сom (www.pcweek.ru/themes/detail.php?ID=62363). Зато теперь Huawei имеет всё необходимое для ведения партнерских продаж. Главное, компания обладает большой линейкой оборудования передачи данных. Сегодня она готова обучать партнеров, предоставлять им сервисную поддержку и гибкие финансовые условия взаимодействия.

“Что касается рынка Enterprise, то со временем все 100% продаж на нем будут вестись через партнеров”, — подчеркнут Николай Исаков. А Сергей Варюхин надеется, что к концу 2010 г. им удастся выйти на 15—20%-ную долю продаж оборудования передачи данных по каналам дистрибуции. Сегодня у компании уже имеется не менее 10 партнеров первого уровня.

Как сообщили руководители Huawei Russia, с первого января партнерская программа будет официально введена в действие. Сертификация есть уже сейчас. Учебные курсы локализуются и вскоре будут готовы. “Мы планируем проведение семинаров в конце января — начале февраля,” — подтвердил Тони Ян, менеджер Huawei по оборудованию передачи данных.