Продолжаем серию рассказов о том, как в условиях нынешнего кризиса работают региональные компании*. На этот раз во время мартовской партнерской конференции ASBIS, приуроченной к “реинкарнации” нижегородского филиала дистрибьютора, наш обозреватель Владимир Митин побеседовал с управляющим компании TKM Computers Алексеем Герасиным.

ТКМ — одна из старейших российских ИТ-компаний, занимающихся изготовлением компьютеров под собственной торговой маркой. Это направление деятельности она развивает с 1995 г. Ныне ТКМ правильнее отнести к многопрофильным фирмам, активно работающим в корпоративном сегменте и занимающимся поставкой и сопровождением комплексных решений на базе аппаратных и программных средств российских и зарубежных производителей.

PC Week: Какие регионы входят в зону интересов вашей компании?

Алексей Герасин: Мы предлагаем свои товары и услуги частным и корпоративным клиентам (а это около 3000 предприятий и учреждений) в различных городах Приволжского федерального округа.

PC Week: Как кризис сказался на деятельности компании?

А. Г.: Нам пришлось закрыть компьютерный магазин в Кстово (административный центр одноименного района Нижегородской области, расположенный в 29 км от Нижнего Новгорода и известный прежде всего такими достопримечательностями, как ООО “Лукойл-Нижегороднефтеоргсинтез” и “Всемирная академия самбо”) и сократить производство компьютеров собственной торговой марки (Favorite). Если за год до начала кризиса (сентябрь 2007 г. — август 2008 г.) под этой маркой мы собрали и реализовали около 2000 корпоративных ПК и примерно 3000 розничных компьютеров, то в первый год кризиса (сентябрь 2008 г. — август 2009 г.) эти показатели снизились практически вчетверо. В IV квартале 2009-го ситуация начала выправляться. За последние три месяца минувшего года мы продали около 800 корпоративных ПК и примерно 1100 розничных компьютеров, что заметно лучше аналогичных показателей IV квартала 2008 г. (500 и 600 машин соответственно). Но в целом 2009 г. в смысле объемов продаж ПК для нас оказался примерно вдвое хуже 2008-го. Первые два с половиной месяца нынешнего года можно назвать удачными. Они оказались более чем в два раза лучше аналогичного периода прошлого года, но в то же время примерно на 25% не дотягивают до показателей 2008-го. Однако никто не может сказать, что будет во II квартале текущего года. Неопределенность ситуации по-прежнему очень высока.

Необходимо заметить, что бизнес, связанный с производством компьютеров, носит сезонный характер. Так, например, госструктуры обычно приобретают вычислительную технику в первые шесть месяцев года (ну и в декабре, когда надо во что бы то ни стало потратить деньги, оставшиеся от средств, выделенных на информатизацию), а пик спроса на домашние ПК, как правило, приходится на август и сентябрь, когда родители приобретают компьютеры для подготовки своих детей к определенному этапу школьной или студенческой жизни. Поэтому, говоря о влиянии кризиса, надо учитывать и сезонные факторы.

PC Week: Чем ваши ПК для корпоративных клиентов отличаются от машин для домашних пользователей?

А. Г.: C точки зрения критериев качества — ничем. Обе эти линейки удовлетворяют всем требованиям отечественных ГОСТов для продукции такого рода и имеют соответствующие сертификаты. Разница состоит в том, что домашние пользователи, как правило, приобретают так называемые игровые компьютеры. Эти машины обладают обширными мультимедийными возможностями, и в них обычно устанавливаются мощные аудио- и видеоадаптеры. Кроме того, они комплектуются мониторами, способными реализовать все возможности современных графических карт. Корпоративные ПК в большинстве случаев проще и дешевле. Для их изготовления зачастую вполне достаточно системных плат со “встроенной графикой” и менее производительными процессорами. Но, разумеется, все зависит от требований конкретного заказчика. Обычно мы поставляем не отдельные системные блоки, а готовые решения, включающие средства отображения информации и другую необходимую периферию.

PC Week: Бытует мнение, что в ходе кризиса корпоративные клиенты стали чаще закупать компьютерную технику не у корпоративных реселлеров, а в розничных салонах. Вы с этим мнением согласны?

А. Г.: Если речь идет о федеральных сетях — например, “Эльдорадо” и “М.Видео”, на полках магазинов которых сейчас появилось достаточно много качественной отечественной техники, собранной на подмосковных заводах, — то это утверждение, быть может, и справедливо. Но конкретными цифрами я не располагаю. Сложнее говорить о региональной рознице. Скажем, в Нижнем Новгороде под влиянием кризиса небольших компьютерных магазинов стало заметно меньше. Существенно убавилось и количество соответствующей наружной рекламы. Число сертифицированных сборщиков ПК (в Нижегородской области их около 40) за минувший год практически не уменьшилось, а вот многие “коленочные” сборщики покинули ИТ-рынок.

PC Week: Как в кризисное время у ваших клиентов меняется соотношение спроса на российскую и зарубежную технику?

А. Г.: Многое зависит от самого клиента. Некоторые из них с давних пор являются приверженцами вполне определенной торговой марки. И кризис на их предпочтения никак не повлиял. Но в целом заказчики все чаще предпочитают приобретать не “компьютеры вообще”, а машины вполне определенной конфигурации, отвечающей спектру решаемых задач. Ведь каждая лишняя опция стоит денег. Понятно, что в этой ситуации позиции российских сборщиков сильнее. Бывают случаи, когда за пример правильной конфигурации берется вполне определенная зарубежная модель, и заказчик, чтобы не переплачивать за торговую марку, просит нас сделать “точно такую же машину”. При этом экономия клиента может достигать 30%. У заказчиков, которые доверяют исключительно импорту, за последние год-два количество предпочитаемых зарубежных марок снизилось с 10—15 до пяти самых распространенных, включая Dell, HP, Acer и Intel, т. е. тех, которые у всех на слуху. Что касается наших корпоративных клиентов, а их примерно три тысячи, то сейчас из них около 15% при выборе ПК отдают предпочтение зарубежным торговым маркам, а около 85% — российским (федеральным или региональным). До кризиса это соотношение выглядело как 35:65, но было тоже в пользу отечественных ПК. Однако если наш клиент предпочитает импортную технику, мы его желания удовлетворяем.

PC Week: Много разговоров ходит о том, что почти весь прошлый год практически все комплектующие для сборки ПК были в дефиците. На ваш взгляд, кто больше виноват в этой ситуации — дистрибьюторы или вендоры?

А. Г.: Ни те и ни другие. Практически все участники ИТ-рынка реагировали на запросы снизу достаточно быстро. А вот таможенное оформление соответствующих товаров порой затягивалось на несколько недель, а то и больше. Но на практике убытки сборщиков ПК от недопоставок комплектующих не так велики — клиенты обычно соглашаются на некоторые изменения в списке комплектующих, особенно если это ведет к удешевлению продукции. Так, например, если бы в самом горячем для нас IV квартале 2009 г. у нас не было никаких проблем с комплектующими, то компьютеров мы собрали бы лишь на 3—4% больше.

PC Week: Как вы относитесь к недавнему решению Правительства РФ о том, что очень широкий круг товаров (включая определенные виды компьютерной техники) должен приобретаться федеральными и региональными госучреждениями исключительно посредством открытых электронных аукционов?

А. Г.: Это решение может сэкономить весьма значительные бюджетные средства. В процессе электронных торгов цена лота иногда снижается почти вдвое. В то же время оно может негативно сказаться на качестве поставляемой продукции. Просто потому, что для компаний, уделяющих много внимания качеству товаров, участие в таких аукционах может стать экономически нецелесообразным. Так, например, мы недавно выиграли лот на поставку различного компьютерного оборудования, стоимость которого по сравнению с первоначальной упала более чем на 30% — с 470 до 320 тыс. руб. Но маржа соответствующего проекта для нас составит всего около 2%. Для сравнения: среднерыночное значение этого показателя в нашей области (при реализации коммерческих проектов) — 12%. Утешает лишь то, что с участников государственных торгов денег не берут**. Платить приходится только за годовую аккредитацию компании на соответствующей торговой площадке и получение ЭЦП. К тому же сам процесс участия в электронных торгах значительно проще, чем в традиционных “бумажных” конкурсах или аукционах, поскольку организаторы этих торгов оперируют лишь электронными образами документов, заверенными ЭЦП.

PC Week: До каких пределов может “прогибаться” реселлер в ходе электронных аукционов? Ведь отпускные цены различных дистрибьюторов на тот или иной товар практически одинаковы и определяются ценами вендоров...

А. Г.: Если речь идет о небольших партиях товаров, то дистрибьюторы, как правило, ни на какие уступки не идут. Но если разговор ведется о крупных поставках, то тут между дистрибьюторами борьба за клиента может быть весьма нешуточной. С точки зрения реселлера очень важны и условия поставок товаров со стороны дистрибьютора или вендора. Скажем, если эти поставки сопровождаются разного рода рибейтами (возврат партнеру части денег при определенном объеме годовых закупок), то реселлер в ходе аукционов может вести более гибкую ценовую политику.

PC Week: Какие задачи вы ставите перед собой на нынешний год?

А. Г.: Прежде всего — расширение клиентской базы. Только за последние два дня наши менеджеры путем активного поиска выявили 17 новых потенциальных заказчиков.

PC Week: Где же они их взяли? Ведь в нашей стране рынок продавцов-покупателей практически сформирован и все заказчики так или иначе уже работают с определенным кругом поставщиков товаров и услуг.

А. Г.: Есть разные способы привлечения новых клиентов. Один из них — предоставление потенциальному заказчику демооборудования, дабы он “своими глазами” убедился в его эффективности. Это весьма действенный способ. Кроме того, очень важны различные условия работы с заказчиком: скорость доставки товара, время реагирования сервис-службы, доступность технической поддержки в любое время суток и т. д.

PC Week: Спасибо за беседу.

*Начало этой серии интервью смотри в PC Week/RE № 18/2009 и № 20/2009.

**В коммерческих аукционах комиссия электронной торговой площадки может доходить до 1,5% от конечной стоимости лота.