В 2009 г. в общем объёме продаж компании Landata доля оборудования IBM превысила 30%. В итоге IBM третий год подряд стала лидером продуктового портфеля Landata, которая, в свою очередь, в очередной раз получила звание “Платиновый дистрибьютор IBM в России”. “Ныне в России насчитывается шесть дистрибьюторов оборудования IBM, — говорит директор по развитию каналов сбыта “ИБМ Восточная Европа/Азия” Евгений Максимов. — Но самым крупным из них (по итогам 2009 г.) является Landata”.
В минувшем году в Landata распределение продаж по продуктовым линейкам IBM выглядело следующим образом: IBM System x (серверы стандартной архитектуры, выполненные в настольном корпусе или предназначенные для монтажа в стойку) — 61% от общего объема продаж оборудования Голубого гиганта; IBM System Storage (системы хранения данных) — 25%; IBM System p (UNIX-серверы на базе процессоров POWER6 и POWER7) — 11%; IBM POS (POS-терминалы для торговли и сферы обслуживания) — 3%.
Сообщается также, что в 2009 г. в Landata регулярные закупки оборудования IBM осуществили 380 московских и региональных реселлеров из 65 городов России. При этом на московские компании пришлось 68% таких закупок, а на региональных партнеров Landata — 32%. А по регионам объемы продаж распределились так: Центральный округ — 11%, Урал — 6,4%, Поволжье — 5%, Северо-Запад — 4,45%, Сибирь — 3%, Юг — 1,5%, Дальний Восток — 0,65%.
Старший вице-президент группы “Систематика” Евгений Лачков подчеркивает, что в прошлом году в Landata направление IBM выросло в первую очередь именно благодаря регулярным продажам. По его словам, 80% продаж оборудования IBM в 2009-м осуществили 21% партнеров компании Landata, что свидетельствует об устойчивости бизнеса.
Бытует мнение, что из-за кризиса предприятия и организации, как правило, отказываются от долгосрочных проектов, предпочитая им недорогие решения, сулящие немедленную отдачу. Но на практике не всё столь однозначно. “Под влиянием кризиса у клиентов наших партнеров вырос спрос на тяжелые решения, то есть такие, которые могут прослужить им долго, — отмечает руководитель департамента IBM компании Landata Андрей Шевелев. — Это говорит о том, что многие заказчики стали продумывать стратегию ИТ-развития своих компаний более основательно и перестали осуществлять случайные закупки для латания неожиданно образовавшихся дыр”.
Есть и другие объяснения данного феномена. По мнению исполнительного директора компании Landata Василия Селюминова, рост спроса на тяжелые серверы обусловлен среди прочего тем, что посредством таких серверов проще проводить различные программы виртуализации оборудования. “В ряде случаев гораздо дешевле приобрести и затем администрировать один большой сервер, нежели возиться с несколькими небольшими”, — пояснил он. — Но поставку мощных серверов может обеспечить не каждый интегратор. Причем не только в силу ограниченности своих финансовых ресурсов, но и из-за отсутствия у него специалистов соответствующей квалификации. Поэтому одной из наших задач является помощь такому партнеру в повышении компетенции персонала”.
Для многих интеграторов среднего масштаба подобное содействие со стороны многоопытного дистрибьютора сейчас весьма кстати. Ведь под влиянием кризиса ситуация на рынке системной интеграции резко обострилась. И там, где раньше было три-четыре конкурента, сейчас стало десять-пятнадцать. Можно, конечно, просить помощи у вендора. Но ведущие поставщики оборудования обычно нацелены на прямую поддержку лишь интеграторов федерального масштаба.
Евгений Лачков отмечает наличие у Landata большого пула демооборудования IBM: “Оборудование корпорации весьма дорогостоящее. Но владельцы нашей компании даже в кризис не сократили затраты на приобретение демообразцов. Ведь порой только демонстрация оборудования “живьем”, в том числе на площадке заказчика, способна убедить клиента в его преимуществах и, что немаловажно, в совместимости с тем ПО, которое данный клиент уже использует или собирается установить”.
По словам Андрея Шевелева, компания также увеличила объемы кредитования партнеров, закупающих продукцию IBM, и сделала весьма существенные инвестиции в склад. “В кризис скорость реализации проектов приобретает особую значимость. Практика показала, что по итогам минувшего года большую часть оборудования IBM мы отгрузили своим партнерам именно со склада, а не путем заказа под конкретный проект”, — добавил он.
