“Марвел” продает Cisco лучше всех

Департамент “Сети и телекоммуникации” образован в компании “Марвел-Дистрибуция” в 2003 г.^*. Ныне он насчитывает около тридцати специалистов, а фирмы-вендоры, продукцией которых ведает данный департамент, в 2009-м обеспечили “Марвелу” 29,6% оборота. Что, по мнению генерального менеджера “Марвел-Дистрибуции” Константина Шляхова, примерно соответствует доле сетевого и телекоммуникационного оборудования в общей структуре “железной” части российского ИТ-рынка. По словам нового директора департамента “Сети и телекоммуникации” Сергея Лапко^**, в настоящее время около 70% продаж его подразделения приходится на оборудование американской корпорации Cisco. Об эффективности работы данного департамента говорит то, что начиная с 2005-го “Марвел” по итогам каждого года является лучшим дистрибьютором Cisco в России.

Не стал исключением и 2009-й. Однако по его итогам “Марвел” был признан лучшим дистрибьютором Cisco не только в России (по объемам продаж и “степени инициативности” в переходе на новые условия поставки оборудования), но и в регионе, который американская корпорация обозначает словосочетанием Emerging East, что на русский язык можно перевести как “Пробуждающийся Восток”. Регион этот включает страны Восточной Европы, СНГ, Балтии и Персидского залива и, как уточнил директор по работе с партнерами Cisco в России Михаил Кристев, насчитывает несколько десятков дистрибьюторов американской корпорации (включая пять российских). Статус “Дистрибьютор года Cisco на территории Emerging East” (он присваивается за большие объемы продаж и высокий уровень экспертизы) российская компания получает впервые.

В чем специфика продаж в России? “Если в мире в целом на дистрибьюторский канал продвижения наших продуктов приходится менее половины её общего объема, то в России его доля занимает более двух третей, — отметил Михаил Кристев. — Среди прочего это объясняется сложностью принятых в нашей стране таможенных процедур и их быстрой изменчивостью. Поэтому в отличие от своих зарубежных коллег многие крупные российские интеграторы предпочитают приобретать продукцию Cisco через дистрибьюторов, а не заниматься её растаможиванием самостоятельно”.

Однако нельзя сказать, что московский офис Cisco безучастно взирает на данную ситуацию. “В апреле прошлого года мы начали перевод наших прямых партнеров на условия поставки “DDU Россия”, — отмечает Михаил Кристев. — В дальнейшем предполагается осуществлять поставки нашей продукции в Россию на условиях DDP^***. Возможно, при этом прямые закупки нашей продукции со стороны российских интеграторов увеличатся”. Как выяснилось, на практике смена модели поставок была связана с довольно большими организационными, логистическими, “документооборотными” и прочими хлопотами, поскольку не все требования контролирующих органов можно было предвидеть заранее. “Первой в России этот нелегкий путь прошла компания “Марвел”, — продолжает Михаил Кристев. — Что дало ей определенные преимущества перед конкурентами”.

“Марвел” в свое время заключил дистрибьюторские соглашения с некоторыми фирмами (IronPort, Lynksys, Tandberg), которые в дальнейшем были поглощены Cisco и теперь все больше интегрируются в американскую корпорацию. Да и с самой Cisco “Марвел” работает уже давно — с 1998-го. Причем последние пять лет в повендорной структуре продаж “Марвела” Cisco является лидером. Например, согласно итогам 2009 г. в продуктовом портфеле “Марвела” Cisco опережала таких поставщиков, как Hewlett-Packard, Acer, IBM и АРС. Похожая ситуация характерна и для I кв. 2010-го, в течение которого продажи продукции Cisco через данного дистрибьютора выросли (по сравнению с I кв. 2009-го) на 51%.

“В прошлом году наша партнерская база, проявляющая интерес к оборудованию Cisco, по сравнению с 2008-м увеличилась на 39%. В настоящее время в её структуре преобладают системные интеграторы Центрального и Северо-Западного регионов. Одной из ключевых задач департамента на нынешний год является экспансия в другие регионы и эффективное развитие партнерской сети преимущественно за счет предприятий малого и среднего бизнеса. В ближайшем будущем мы усилим взаимодействие с компаниями, принадлежащими Cisco, и расширим свой портфель предложений решениями Scientific Atlanta и продуктами Cisco UCS”, — заявил Сергей Лапко. Правда, пока не совсем ясно, какой именно департамент “Марвела” будет заниматься продвижением унифицированных вычислительных сред Cisco UCS. “Но это уже не так важно, — говорит Константин Шляхов. — Главное, чтобы эти новаторские решения были доступны нашим партнерам”.