Сегодня одной из важных движущих сил, определяющих ситуацию на отечественном ИТ-рынке, является государство. Растут инвестиции в информатизацию органов государственного управления, да и число крупных госкорпораций и компаний с большой долей государственного участия весьма велико. Каково здесь положение дел с точки зрения подрядчика, существенная часть бизнеса которого ориентирована на этот сегмент рынка? Как повлиял на ситуацию экономический кризис? С президентом компании ФОРС Алексеем Голосовым беседует научный редактор PC Week/RE Сергей Свинарев.

PC Week: Как кризис отразился на российском ИТ-рынке (не только по объему, но и по структуре)? Как он повлиял на деятельность ФОРС? Каким был прошедший год с точки зрения развития вашего бизнеса?

Алексей Голосов: Если говорить о кризисе, то у меня он вызывает ассоциацию, если позволите, с большим пирогом. Представьте себе, что вокруг пирога сидят люди и с аппетитом его едят. И вдруг прямо на глазах пирог существенно уменьшается в своих размерах. При этом аппетиты у сидящих за столом остаются прежними.

Как же повели себя участники рынка? Кризис высветил самые разные поведенческие модели игроков. Стали появляться новые, иногда совершенно экзотические виды бизнеса, которых никогда прежде не было. К примеру, активизировались компании (даже не знаю, как назвать область их деятельности), которые профессионально специализируются на “развале” конкурсов, объявляемых теми или иными государственными органами. Затем они приходят к заказчикам и предлагают за определенные отступные конкурс не “ломать”. Это малоизвестные фирмы, но, тем не менее, эффект от их деятельности может быть значительным. Представьте себе стрессовую ситуацию в госструктуре, объявившей конкурс и имеющей определенные поручения и планы, которые должны быть выполнены в довольно жесткие сроки.

Мне кажется, что на ИТ-рынке сейчас очень сильно выросла конкуренция, и, к сожалению, я не могу сказать, что она в полной мере здоровая. Сегодня это одна из самых серьезных проблем. Кстати, ФОРС преодолевал прежние подобные кризисы довольно успешно. Да и предыдущий год мы прошли без спада: был даже весьма приличный рост доходов (23%). Основные проблемы мы испытываем, как ни странно, не во время кризиса, а в процессе выхода из него. Дело в том, что мы сильно связаны обязательствами по контрактам в рамках госзаказа, которые по своей природе долговременны и стабильны. В проектах такого рода участвует много наших партнеров, и если партнеры, как это нередко бывает в кризисных ситуациях, начинают вести себя непредсказуемо, наша работа заметно усложняется.

Еще одна особенность нашей деятельности по сравнению с другими игроками ИТ-рынка заключается в том, что мы не могли пойти по пути существенного снижения издержек. Связано это со спецификой работы в госсекторе: большинство проектов носит долгосрочный характер, и инвестиции, выделяемые на их реализацию, нельзя сокращать без ущерба для дела.

PC Week: Действительно ли главной движущей силой российского ИТ-рынка стал госсектор?

А. Г.: Мы работаем с госсектором очень давно. С нашим участием осуществляются многие важные проекты, в частности, система электронного межведомственного взаимодействия на федеральном и региональном уровнях, система “Одного окна” и ряд других интеграционных проектов. Более того, в развитии своей компетенции в данной области мы видим будущее компании. Но я бы не сказал, что за последние годы наблюдается какой-то скачок объемов этого сегмента рынка.

В то же время ряд практических шагов, предпринятых в направлении нормативно-правового регулирования сферы государственных закупок, на первый взгляд весьма разумных, на деле существенно усложняют работу таких компаний, как наша.

В первую очередь, я имею в виду несовершенство действующего законодательства, регулирующего порядок размещения заказов на поставки товаров, выполнение работ и оказание услуг для государственных и муниципальных нужд.

В частности, на сегодняшний момент выбор исполнителей значительного числа размещаемых заказов на выполнение целого ряда высокотехнологичных работ и услуг осуществляется путем проведения аукционов.

Считается, что это позволяет более экономно расходовать средства, выделяемые на ИТ. Однако, подобный подход нередко ведёт к пагубным последствиям для рынка — как для заказчиков, так и для исполнителей. Причина тому — невозможность на этапе размещения заказа объективно оценить квалификационные качества участников и качественные характеристики их предложений и подходов к работе.

В качестве примера можно привести работы по сопровождению и технической поддержке различных информационных систем, закупка услуг и работ по которым зачастую осуществляется путем проведения аукционов. Хотя, как вы понимаете, при оценке предложений по таким ресурсоемким работам, цена не может являться ключевым критерием, и было бы правильнее, если бы “больший вес” приходился на уровень квалификации подрядчика.

Конечно же, очень необходим контроль на входе, т. е. в начале проекта, еще на стадии выбора поставщика, но при этом нельзя забывать о необходимости контроля дальнейшего хода выполнения работ до получения конечного результата. Т. е. заказчик должен также жестко подходить к приемке конечного результата работ — вплоть до отказа от оплаты несвоевременно и некачественно выполненной работы и применения значительных штрафных санкций.

Возможно, следует привлекать независимые организации, способные проводить ИТ-аудит результатов выполнявшихся ранее проектов. Иначе мы по-прежнему будем сталкиваться с ситуациями, когда формально проект выполнен и деньги израсходованы согласно техническому заданию, но желаемого результата заказчик не получает.

Тогда и желающих всеми правдами и неправдами победить в тендере было бы значительно меньше. Хотелось бы отметить еще один важный недостаток нынешних конкурсных процедур, который дает почву для горячих обсуждений непонятных общественности результатов тендеров и даже самих их условий. Случается так, что конкурсы ведутся “для галочки”, а возможные победители могут быть известны заранее. И зачастую это не результат неправомерных действий, как может многим показаться: просто подрядчик уже не один год ведет соответствующий проект и готов к его продолжению лучше любого конкурента.

Но принятые у нас процессы бюджетного планирования требуют проведения конкурса ежегодно. Это приводит к напрасной трате времени и сил как заказчика, так и участников конкурса.

Нельзя не отметить, что существуют процедуры, позволяющие заключать многолетние контракты, но, как правило, они очень трудоемки для заказчиков.

Однако, прекрасно понимая, что никакие задачи по оптимальному использованию бюджетов таким образом не решаются, наши ведомства зачастую продолжают следовать этой не всегда осмысленной практике.

Очень хочется верить, что разрабатываемые в настоящее время государственными заказчиками ведомственные целевые программы внедрения ИКТ в свою деятельность позволят решить данную проблему.

Вообще, возникает много вопросов по текущим аспектам государственных закупок и соответствующего законодательства, о которых уже не раз говорили мои коллеги.

Вывод таков: нужно серьезно менять нынешнюю практику проведения информатизации государственных органов.

PC Week: Какова специфика подобных проектов?

А. Г.: Если говорить о специфике работы в госсекторе, следует упомянуть еще одну его важную особенность. Нередко конкурсы на тот или иной проект объявляются с большим запозданием, и на его выполнение остается крайне мало времени. Это означает, что вы должны начинать работы в соответствующем направлении заблаговременно. Иными словами, вам приходится инвестировать свои средства задолго до того, как вы станете исполнителем проекта. В коммерческом секторе такого не бывает. Но ведь при этом нет никаких гарантий, что в конечном итоге именно ваша компания получит статус подрядчика. Следовательно, подобные инвестиции сопряжены еще и со значительным риском.

Поэтому, когда говорят о таком достоинстве госсектора, как его стабильность, не следует забывать и о специфических рисках.

Кроме того, в последнее время от исполнителя все чаще требуют банковских гарантий на сумму, эквивалентную 30% объявленной стоимости конкурса (эти деньги на счете подрядчика иногда замораживаются до завершения проекта). Получается, что ИТ-компания не только не берет кредит у банка на развитие нужного ей и государственным органам направления, но сама кредитует “кредитное учреждение”.

Так что этот сегмент, несомненно, интересен для нас, но работать в нем довольно тяжело.

PC Week: Как повлияло на ваш бизнес изменение бизнес-модели вашего основного поставщика — корпорации Oracle, существенно расширившей за последние годы свой продуктовый портфель и даже включившей в него серверное оборудование? Ведь такое расширение требует от партнеров Oracle заметных инвестиций в новые направления?

А. Г.: Да, мы как дистрибьютор технологических решений Oracle хотели бы поддерживать самый широкий спектр подобных продуктов. Но портфель корпорации настолько обширен, что мы вынуждены себя ограничивать. Какие-то направления, не получившие адекватного спроса в нашей стране и не имеющие перспектив выхода на безубыточность в ближайшие два года, мы будем замораживать. Для нас это весьма болезненно, но кризис не оставляет нам выбора: сегодня мы просто физически не сможем охватить все продукты Oracle.

PC Week: Какое место Oracle отводит России в продвижении нового стека продуктов, в частности программно-аппаратных комплексов Oracle Exadata и Exalogic? Готов ли к ним российский рынок?

А. Г.: Эти вопросы мы тоже рассматриваем с учетом нынешней экономической обстановки. Число направлений, по которым Oracle предлагает своим партнерам развивать компетенцию, с каждым годом растет. И многие из них мы бы с удовольствием развивали, но ситуация сейчас такова, что те направления, которые обещают выход на окупаемость не за год-два, а за более длительный срок, мы себе позволить не можем. Поэтому сейчас наиболее приоритетная для нас задача — оценить все технологии Oracle с таких позиций и отказаться от тех, что не могут принести быструю отдачу. В их числе могут оказаться и те продукты, которые мы уже продвигаем на протяжении нескольких лет. Так что, принятие решения будет непростым. Но иного выхода нет: ведь развитие каждого такого направления требует немалых инвестиций. Одним из выходов могла бы стать кооперация между партнерами Oracle, которые сильны во взаимодополняющих областях и могли бы совместно браться за те или иные комплексные проекты.

Тем не менее, вполне определенно могу сказать, что продвижением оборудования Oracle мы будем заниматься обязательно. Позиция вендора по этому вопросу выражена совершенно четко: все дистрибьюторы должны осуществлять продажи и “софта”, и “железа”. И мы вовсе не рассматриваем это как некую неприятную обязанность. В настоящее время со стороны потенциальных заказчиков мы чувствуем большой интерес к новому программно-аппаратному комплексу Oracle Exadata. Интерес проявляют крупные компании, которые нуждаются в высокопроизводительных решениях, связанных с обработкой больших массивов данных. Мы это направление сейчас активно развиваем. В частности, в Партнерской академии Oracle, которая действует на базе ФОРС, недавно проводилось обучение партнеров, заинтересовавшихся возможностями Exadata, на реальной системе. Они могли протестировать и оценить возможности этого программно-аппаратного комплекса. Думаю, этот интерес перейдет в практическую плоскость после того, как заказчики смогут ощутить преимущества Oracle Exadata на пилотных реализациях тех своих систем, которые они хотели бы развернуть на данной платформе.

PC Week: Спасибо за беседу.