Московское представительство финской корпорации Basware объявило о старте новой партнерской программы. Она была изложена на очередном партнерском семинаре Basware, состоявшемся в ноябре на территории консульства Финляндии и собравшем около двух десятков сотрудников различных интеграторских и консалтинговых фирм. Среди присутствовавших были как представители нынешних партнеров Basware (ЛАНИТ, Pba Consult, ABBYY), так и специалисты компаний, являющихся ее потенциальными партнерами (“Техносерв Консалтинг”, “АйТи”, “Колумбус IT”, “Ксератек”, “ПРАЭ”, KPMG, “Бейкер Тилли Русаудит” и др.).
Суть новой программы (её посредством демонстрации свыше 50 слайдов изложили глава московского представительства Basware Ирене Матинпало и директор по продажам Максим Андрианов) состоит в многоуровневости. Если прежняя программа предусматривала лишь один уровень партнерства, то в новой таких уровней шесть:
- “Партнер” (имеет право продавать лицензии на продукты Basware);
- “Парнер-эксперт” (в штате такой компании должен быть как минимум один подготовленный менеджер по продажам);
- “Партнер по внедрению” (как минимум три подготовленных технических консультанта);
- “Партнер по продажам” (как минимум пять подготовленных менеджера по продажам);
- “Серебряный партнер” (как минимум три подготовленных менеджера по продажам и два технических консультанта);
- “Золотой партнер” (как минимум пять подготовленных менеджеров по продажам и три технических консультанта).
Разумеется, уровень партнерства с Basware определяется не только количеством сертифицированных специалистов, но и активностью компаний в продвижении решений корпорации. Так, если простым партнерам достаточно продемонстрировать способность осуществлять бизнес-планирование, разместить на своем сайте информацию о финской корпорации и в качестве доказательства серьезности своих намерений поместить на её счет определенный депозит, то партнерам более высоких уровней необходимо раз в полгода составлять отчеты о планах продаж и маркетинга. Кроме того, им необходимо регулярно проводить маркетинговые мероприятия и составлять пресс-релизы (от одного в год для партнеров-экспертов до восьми в год для серебряных и золотых партнеров). А ещё они должны уметь самостоятельно внедрять продукты финской корпорации и осуществлять техническую поддержку продуктов Basware у своих клиентов.
В каких же партнерах заинтересована корпорация Basware? Ирене Матинпало выделяет три категории таких партнеров:
- системные интеграторы (System Integrators);
- поставщики дополняющих решений (Complementary Solution Providers);
- дистрибьюторы, продающие продукты с дополнительными возможностями (Value Added Resellers)
Интересно отметить, что никто из участников ноябрьского партнерского семинара не задавал вопросов о том, как Basware собирается развивать канал продаж. Интересовались же они в основном тем, как лучше демонстрировать клиентам возможности решения Invoice Automation, и будут ли организованы в Москве курсы по технологиям Basware для технических специалистов и менеджеров по продажам.
Напомним, что Invoice Automation (его текущая версия имеет номер 5.1), предлагается финской корпорацией Basware в качестве решения, расширяющего возможности различных ERP-cистем (SAP, Oracle, Microsoft и т. д.) по автоматизации обработки первичных бухгалтерских документов. На Западе приложения данного типа относят к классу “от закупки до платежа” (Enterprise Purchase to Pay, EPP). Необходимость в такого рода продуктах (в мире их предлагают менее 10 фирм) возникает вследствие того, что предприятия нередко получают не то (или не в том количестве), что заказали.
О востребованности решений класса EPP говорит хотя бы тот факт, что Basware Invoice Automation (оно имеет более чем 12-летнюю историю развития) ныне используют свыше 1500 предприятий и организаций, штаб-квартиры, которых расположены более чем в 50 странах. При этом общее количество использующих его специалистов (в том числе со своих мобильных устройств) оценивается примерно в 1 млн. человек.
Максим Андрианов сообщил, что в нашей стране решения Basware ныне используются в 10 компаниях. Данные продукты работают с такими ERP-системами, как SAP, Oracle, Coda, iScala, “1С:Предприятие” и “Парус”. В части внедрений реализована интеграция решений Basware сразу с несколькими ERP-системами. Что же касается мира в целом, то там, по словам Ирене Матинпало, в большинстве случаев решение Invoice Automation используется для расширения возможностей ERP-cистемы SAP. В то же время у Basware имеется опыт интеграции Invoice Automation с 225-ю различными ERP-cистемами, в том числе с несколькими ERP-системами одновременно.
Среди клиентов Basware такие известные компании, как Heineken, “IKEA Россия”, Renault, ABB, DB Schenker, Stockmann, Ernst & Young, Deloitte, PWC, Fujitsu Technology Solutions и др. Рассказывая автору этих строк о мировых тенденциях развития систем класса EPP, Ирене Матинпало отметила, что во всем мире уже достаточно давно отмечается опережающий спрос на использование этих решений по модели SaaS (ПО как сервис). При этом предприятие-пользователь не несет затрат на инсталляцию и поддержку соответствующего ПО, а применяет его лишь в случае необходимости.
