Будучи бизнес-консультантом поставщиков управляемых услуг (managed service provider, MSP), я имею возможность встречаться и сотрудничать с сотнями поставщиков ИТ-услуг. И одно из самых поразительных наблюдений у меня связано с тем, как сильно различаются MSP по степени успешности их деятельности.
Представители одного узкого сегмента рынка научились добиваться предсказуемого роста и показателей прибыльности, в три-четыре раза превосходящих средние отраслевые значения. Почему эта небольшая группа компаний по-настоящему процветает, в то время как большинство MSP имеет в лучшем случае неплохие результаты? Чем компании из группы лидеров выделяются среди остальных? Как правило, и там, и здесь работают умные, трудолюбивые специалисты, заботящиеся о клиентах и старающиеся делать свою работу хорошо. Но если ум и трудолюбие не определяют финансового успеха, то от чего же он зависит? Хочу предложить вам одну историю, которая, надеюсь, поможет вам определиться с выбором правильного направления.
Год назад я познакомился с владельцем небольшой компании, предоставляющей управляемые услуги, и мы разговорились о том, с какими неприятностями бывает сопряжен этот бизнес. Нормы прибыли у компании были низкими, продажи хромали. По словам бизнесмена, в 2010 г. он планировал увеличить постоянную составляющую своих доходов на 24 тыс. долл. Это, как он полагал, помогло бы ему повысить прибыли.
Несложный подсчет показывает, что добавление 24 000 долл. в год означает увеличение в месяц в среднем на 2000 долл. А мой опыт свидетельствует, что для увеличения ежемесячного дохода на 2000 долл. необходимо иметь в своем портфеле не менее четырех-пяти выгодных потенциальных клиентов, которые в сумме давали бы порядка 6000—8000 долл.
Я спросил собеседника, есть ли у него такие выгодные потенциальные клиенты. Он ответил: “Нет”. Тогда я решил копнуть глубже: “Чтобы организовать и поддерживать цепочку, в которой было бы не менее четырех-пяти таких клиентов, надо каждую неделю обеспечивать добавление по крайней мере одного нового потенциального клиента. Есть ли у вас механизм, который обеспечивал бы подобную динамику?”. Ответ снова был отрицательным. “Есть ли у вас ресурсы, выделенные для достижения такого уровня динамики?” — Снова нет.
В январе 2011 г., когда я еще раз встретился с этим поставщиком и спросил его об успехах, меня нисколько не удивило, что намеченная цель достигнута не была. Более того, его показатель дохода вообще почти не улучшился.
К сожалению, этот пример весьма типичен. У человека были вполне благие намерения, но его фокусировка не соответствовала его целям. Он не удосужился выстроить связь между своей целью и теми повседневными аспектами бизнеса, которые были необходимы для реализации этой цели. Такое часто случается с предпринимателями — им кажется, что бизнес в его текущем состоянии готов для быстрого роста, однако рост не наблюдается. Если у вас было что-либо подобное, проанализируйте свою фокусировку и спросите себя: согласуется ли она с вашими целями?
Вот несколько советов, помогающих исправить ситуацию.
- Наметьте одну первоочередную цель, которая в наибольшей мере может повлиять на ваш бизнес в новом году.
- Выявите все действия и меры, необходимые для достижения этой цели.
- Определите, какие действия необходимо предпринимать ежемесячно, еженедельно, ежедневно.
- Организуйте процедуру отчетности, позволяющую оценивать продвижение к цели.
- Обязательно сосредоточьтесь на ежедневных действиях, необходимых для достижения цели.
- Загрузите себе бесплатное приложение TruMethods Goal Calculator.
Фокусировка — один из ключевых факторов, благодаря которым наиболее успешные MSP получают преимущество перед всеми остальными. Так что постарайтесь сфокусировать свои усилия так, чтобы нынешний год стал для вас самым успешным.
