Компания делает ставку на мощные ИБП с высоким КПД
“Клорайд Рус” (Chloride Rus*) огласила итоги своей деятельности в России в 2010 г. По словам генерального директора компании Олега Становова, в минувшем году оборот увеличился по сравнению с 2009 г. на 16% (см. диаграмму 1). При этом продажи оборудования выросли на 11%, а бизнес, связанный с оказанием услуг, увеличился на 36%. И это при том, что даже в разгар экономического кризиса (в 2009 г.) продажи компании не упали, а поднялись по сравнению с докризисным 2008 г. на 15%. Предполагается, что в нынешнем году бизнес Chloride Rus вырастет (по сравнению с 2010-м) на 30%, а в 2012 г. — еще на 30% (по сравнению с 2011-м).
Устойчивый рост бизнеса Chloride Rus объясняется тем, что проекты, связанные с использованием оборудования компании (мощные источники бесперебойного питания и дизель-генераторные установки), как правило, прорабатываются долго и тщательно. Поэтому возмущения окружающей среды сказываются на этих проектах не так сильно.
Распределение продаж оборудования Chloride Rus по мощности ИБП приведено на диаграмме 2. Из нее видно, что в минувшем году основной вклад в продажи оборудования компании (75%) внесли источники бесперебойного питания мощностью от 10 до 160 кВ•А.
По словам Олега Становова, в минувшем году распределение продаж оборудования Chloride Rus по отраслям выглядело так:
- финансовый сектор — 39%;
- телекоммуникации — 24%;
- предприятия общей инфраструктуры (транспорт, энергетика, электрические сети, гражданское строительство и т. д.) — 24%;
- промышленный сектор — 12%;
- нефть/газ — 1%.
Значительную долю продаж в финансовом секторе генеральный директор “Клорайд Рус” объясняет многолетним сотрудничеством его компании с банками, занимающими верхние строчки в общероссийских рейтингах. Он также отмечает успешное сотрудничество с операторами “большой тройки” и интернет-провайдерами, что позволило увеличить долю продаж Chloride Rus в телекоммуникационный сектор с 3% в 2009 г. до 24% в 2010-м.
Основной вклад в общий объем продаж “Клорайд Рус” (60%) вносят системные интеграторы. Еще 23% приходится на так называемых “электрических инсталляторов”. Небольшой вклад (3%) вносят реселлеры. Кроме того, 14% дохода обеспечивают контракты с конечными заказчиками. “Мы не стремимся работать с заказчиками напрямую, — говорит Олег Становов. — Но есть корпорации, правила поведения которых предписывают только прямое взаимодействие с поставщиком или его региональным офисом”.
Весьма своеобразно выглядит региональная структура продаж Chloride Rus: Москва — 54%, Центральный федеральный округ — 19%, Сибирь — 25%, прочие регионы — 2%. Существенный вклад Сибири г-н Становов объясняет не каким-то особым спросом на мощные ИБП в этом регионе, а тем обстоятельством, что в нем у компании есть очень хорошие партнеры.
Всего же у “Клорайд Рус” ныне насчитывается около ста партнеров (системных интеграторов, “электрических инсталляторов” и реселлеров), из которых примерно половина являются региональными. “Кризис практически не повлиял ни на количественный, ни на качественный состав наших партнеров, — отмечает Олег Становов. — Бизнес, связанный с продажей и обслуживанием мощных ИБП, требует специальных знаний, и в нем нет “случайных” предприятий”.
В нынешнем году “Клорайд Рус” большие надежды возлагает на продажи анонсированных в январе бестрансформаторных трехфазных источников бесперебойного питания Chloride 80-NET. Эти устройства имеют мощность от 300 до 500 кВ•А и предназначены для использования в центрах обработки данных. Их отличительная особенность — очень высокий КПД (до 98%), который достигается за счет различных технологических ухищрений.
Понятно, что ИБП с высокой энергоэффективностью стоят дороже, чем устройства, у которых энергоэффективность не так высока. И хотя общие расходы на эксплуатацию этих устройств ниже (за счет экономии электроэнергии), но их относительно высокая стартовая цена может стать существенным препятствием для выигрывания аукционов, проводимых согласно положениям Федерального закона от 21 мая 2005 г. № 94-ФЗ “О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд”. Ведь при проведении такого рода аукционов главным критерием является стартовая цена оборудования, а не общая стоимость владения (TCO, total cost of ownership).
О том, что в ходе аукционов нельзя разыгрывать сложное оборудование, говорится уже давно, но воз и ныне там. Однако Олег Становов является оптимистом. “Я думаю, рано или поздно в 94-ФЗ будут внесены необходимые изменения, — говорит он. — Проблема еще в том, что на ряде предприятий за “капитальные затраты” и “расходы на эксплуатацию оборудования” отвечают разные подразделения и соответствующие затраты закладываются в разные статьи бюджета”.
