Компания SAS занимает на рынке бизнес-аналитики особое место. Есть две категории продуктов такого рода — Business Intelligence и Business Analytics. К сожалению, в силу исторических причин оба этих термина переводятся на русский язык одинаково, хотя первый описывает системы отчетности и относительно простого OLAP-анализа, а второй — весьма изощренные средства интеллектуального и статистического анализа структурированных и неструктурированных данных. Хотя SAS имеет в своем арсенале продукты обеих упомянутых категорий, в области Business Analytics она несомненный мировой лидер. Сложность применяемых ею методик и программных продуктов предъявляет повышенные требования к продвигающим их партнерам и накладывает отпечаток на модель ведения бизнеса в каждой стране. Представительство SAS в России было открыто в 1996 г., и за прошедшие полтора десятилетия с его помощью такими передовыми средствами бизнес-анализа были вооружены десятки крупных банков и телекоммуникационных компаний. На протяжении многих лет крупнейшим клиентом SAS в нашей стране являются “Российские железные дороги”. Об особенностях бизнес-модели SAS и новых направлениях развития ее технологий с вице-президентом компании Йостом Деркеном, беседует научный редактор PC Week/RE Сергей Свинарев.

PC Week: Какую роль SAS отводит партнерам в России?

Йост Деркен: Работе с партнерами по всему миру SAS уделяет самое пристальное внимание. Мы, в частности, сотрудничаем с международными компаниями Teradata и Accenture, которые присутствуют и в России. Есть здесь и местные игроки, такие как Business & Decision, GlowByte, IRBICON и другие. Мы убеждены, что объединив их и наши возможности, мы сможем предоставить российскому рынку очень мощные и эффективные решения в самых разных областях: управление рисками, клиентская аналитика, хранилища данных, средства управления производительностью и т. д.

PC Week: Как распределяются роли между московским офисом SAS и партнерами?

Й. Д.: Есть три модели взаимодействия с нашими партнерами в России. В соответствии с первой мы предлагаем программное обеспечение, партнеры — услуги по внедрению и эксплуатации, а заказчик в итоге получает прикладное решение. В рамках второй мы сами находим заказчика и выполняем проект силами местного представительства SAS, но и в таком случае привлекаем местных партнеров для предоставления дополнительных услуг. При этом используется их опыт в отдельных областях, скажем, в управлении рисками, контроллинге или понимании специфики того или иного бизнеса. И наконец, третья модель работает, когда заказчика находит партнер: он заключает с ним контракт на создание ИС, определяет набор программных средств SAS, необходимых для решения поставленных задач, и обращается в московский офис компании, который предоставляет нужное ПО, а в некоторых случаях и услуги.

PC Week: Кто осуществляет продажи лицензий в рамках упомянутых вами трех моделей работы с партнерской сетью? Насколько мне известно, изначально это могла делать только сама компания SAS, но потом были попытки предоставить подобное право и российским партнерам.

Й. Д.: Нет, как и прежде, продажей лицензий занимаемся только мы сами, но генеральным подрядчиком по проекту может быть и партнер, который имеет возможность заработать на предоставлении дополнительных услуг по развертыванию ПО SAS. Строго говоря, мы продаем заказчику не ПО, а лицензию на его использование и потому должны заключать с ним юридическое соглашение. Но в том случае, когда партнер сам находит заказчика, он получает за это определенную долю стоимости проданных нами лицензий, что происходило бы и в случае непрямых продаж.

PC Week: Мне кажется, это не совсем так. Ведь в рамках лицензионной политики SAS клиент покупает полную лицензию, действующую один год, а затем каждый год примерно за 20% от ее стоимости приобретает право на продление [license renewal]. Хотя это и похоже на оплату ежегодной поддержки, применяемую другими вендорами, в случае SAS деньги за license renewal получает вендор, а не поддерживающий решение партнер.

Й. Д.: Дело в том, что мы всегда осуществляем поддержку только сами. И это очень полезно для заказчика, поскольку в нашем распоряжении вся мировая сеть центров поддержки SAS. Поэтому когда заказчик обращается в московский офис, он имеет дело не только с теми специалистами, которые трудятся в нем, но и со всеми экспертами компании, включая разработчиков, сидящих в нашей американской штаб-квартире в Кэри (шт. Северная Каролина). Следовательно, клиент может получить более квалифицированную помощь и быстрее решить возникшие у него проблемы. А у партнера остается много других способов взаимодействия с заказчиком. Как правило, со временем компании испытывают потребность в развитии созданных у них информационно-аналитических систем. И для реализации подобных проектов они в большинстве случаев обращаются к тем партнерам SAS, которые создавали предыдущее решение. Если заказчик удовлетворен работой консультанта, он сохраняет отношения с ним на протяжении многих лет. У нас есть заказчики, использующие ПО SAS еще с 80-х годов прошлого века. За это время число пользователей у них выросло от нескольких единиц до 6—7 тыс. Начав с одного приложения, сегодня они эксплуатируют сотни продуктов SAS. В частности, в нашем офисе в Германии около сотни консультантов, а в партнерской сети их несколько тысяч. И всем хватает работы, все они довольны.

PC Week: Сейчас горячая тема — аналитика на мобильных устройствах. Появятся ли специальные приложения, способные проводить анализ на мобильных устройствах, или эти устройства будут выступать только в роли терминала либо тонкого клиента?

Й. Д.: За последние двадцать лет аналитика претерпела огромные изменения. Когда-то группа высоколобых экспертов могла целыми днями трудиться в своих кабинетах, прежде чем показать руководству результат этой деятельности. Сегодня все больше людей зависят от аналитики и все больше сотрудников используют ее в своей работе. Это означает, что роль аналитики быстро растет, но меняется и состав применяющих ее людей. И мобильное устройство — это замечательный интерфейс для обращения к аналитическим процедурам не только профессиональных статистиков, но и широкого круга менеджеров. Хорошая аналитика базируется на всей корпоративной информации, а не на отдельных ее фрагментах. Отсюда следует, что бизнес-анализ можно проводить только на мощных серверах, подключенных к большим хранилищам данных. И поэтому по крайней мере в ближайшие годы мобильные устройства не будут способны выполнять сложные аналитические функции. Тем не менее они смогут поддерживать портальный интерфейс, посредством которого сотрудник будет запускать на сервере нужные процедуры, просматривать результаты и детализировать структуру тех или иных показателей.

PC Week: Еще одна тенденция — сопряжение транзакционных приложений и аналитических процедур реального времени, благодаря чему менеджеры смогут принимать оптимальные решения непосредственно в ходе бизнес-процесса. Такие вендоры, как SAP или Oracle, имеющие в своем портфеле и ERP-системы, и аналитические инструменты, в состоянии осуществить их полную интеграцию сами. Как подобную задачу решает SAS?

Й. Д.: Да, подобное взаимодействие сегодня востребовано повсеместно. К примеру, когда клиент пытается получить деньги в банке HSBC, при его обращении к менеджеру запускается ПО SAS, определяющее вероятность мошеннических действий со стороны данного клиента. По результатам такой аналитической процедуры принимается решение — давать ему деньги или провести дополнительные проверки. Процедуру эту выполняет приложение реального времени, отвечающее за выявление потенциального мошенничества.

Со многими разработчиками транзакционных приложений мы тесно сотрудничаем, и они предоставляют нам интерфейсы для доступа к своим продуктам. К примеру, для полноценного доступа к информации, контролируемой ERP-системой SAP, у нас есть специальное решение SAS Data Surveyor for SAP. Не исключаю, что наш интерфейс Data Surveyor обеспечивает лучшие возможности, чем имеющийся сегодня интерфейс между продуктами SAP и ее же подразделения Business Objects. Но нужно еще понимать, чтó стоит за словом “бизнес-аналитика”. Если имеется в виду классическая технология Business Intelligence, которой располагают все вендоры ERP-систем, — это одно, а если сложные аналитические процедуры кредитного скоринга, классификации клиентской базы, прогнозирования развития ситуации — совсем другое. Именно такие возможности мы предлагаем пользователям наших продуктов.

PC Week: Спасибо за беседу.