Dell собирается сосредоточить внимание и направить немалую сумму денег на усиление позиций на рынке предприятий среднего масштаба, заявил глава компании Майкл Делл на конференции для аналитиков.

Чтобы лучше обслуживать предприятия с числом сотрудников не более 5 тыс., Dell планирует потратить на поглощения миллиард долларов. По словам Майкла Дела, доля таких предприятий в общих ИТ-затратах растет, особенно в развивающихся регионах. Поэтому компания, известная своим методом прямых продаж ПК, теперь старается собрать портфель ПО и оборудования, чтобы стать конкурентоспособным поставщиком ИТ-услуг. Для этого она собирается изменить свою традиционную модель продаж и предлагать заказчикам больше ПО и услуг, таких как облачные сервисы, сервисы по безопасности и по управлению передачей данных между облаками и системами хранения.

Для расширения пакета предложений на рынке средних предприятий Dell за последние два года купила 11 компаний, включая Perot Systems, Compellent и SecureWorks. Кроме того, компания строит ЦОДы и центры исследования в сфере облачных вычислений с целью разработки эталонных архитектур для облачных приложений, с помощью которых средним предприятиям будет легче воспользоваться облачной моделью. Ведь потребности таких компаний отличаются от того, что нужно крупным предприятиям. Среднему бизнесу нужны менее сложные системы, заранее настроенные, простые во внедрении и эффективные с точки зрения затрат. По словам Майкла Дела, его компания старается удовлетворить такие запросы с помощью продуктов с открытой архитектурой, которые можно быстро масштабировать на все предприятие.

Возможно, фокусируясь на средних предприятиях, Dell прокладывает себе путь к крупным заказчикам. Не случайно г-н Делл отметил, что небольшие предприятия с числом сотрудников не более пятисот зачастую первыми начинают применять новые технологии, которые потом осваивают и крупные компании. Многие фирмы, которые Dell скупила в последнее время, раньше обслуживали небольшие предприятия. Но теперь их технологии реализуются в крупных компаниях. Например, фирма Kace работала с клиентами с числом сотрудников не более 10 тыс. Одной из причин, по мнению ее руководителя, было то, что корпорации опасались связываться со стартап-компанией. Но после вхождения в состав Dell в число ее заказчиков вошли такие гиганты, как Suzuki и NASA.

Dell начала диверсификацию бизнеса несколько лет назад, чтобы снизить зависимость от продаж ПК и серверов и выйти на более прибыльные рынки ПО и услуг. Похоже, эта стратегия уже начала приносить плоды. Так, в последнем квартале доход по сравнению с аналогичным периодом прошлого года вырос на 1%, а прибыль — на 177%.

Сосредотачивая усилия на рынке средних предприятий, Dell пытается отхватить кусок у более крупных поставщиков ИТ-услуг, таких как IBM и HP. Но при этом компания не ориентируется на большие сделки. По словам представителей Dell, они предпочтут несколько контрактов по 50 млн. долл. каждый, чем один на 5 млрд. По их мнению, на менее крупных предприятиях легче внедрять инновации, чем в гигантских корпорациях, которым трудно менять бизнес-модели.

Как считают аналитики, услуги, которые предлагает Dell, более независимы от “железа”, нежели услуги IBM и HP. Однако у последних спектр предложений гораздо шире и полнее. Да и по доходам от услуг Dell пока отстает от конкурентов. Так, HP в последнем квартале получила от сервисов 8,98 млрд. долл., а Dell за весь 2011 финансовый год заработала на услугах 7,7 млрд. долл.