Российское представительство компании SAP подвело первые итоги своей партнерской инициативы для быстрорастущих компаний (по сути предприятий малого и среднего бизнеса), объявленной в прошлом году. Суть ее в более широком предложении местному рынку преднастроенных бизнес-приложений SAP по фиксированным ценам и с четко оговоренными сроками внедрения. Дополнительный интерес к данной пресс-конференции придавало участие в ней нового генерального директора SAP CIS Игоря Богачева, только что сменившего на этом посту Владислава Мартынова. Об истинных причинах этого кадрового решения мы можем только строить догадки, но одну его важную особенность нельзя не отметить: впервые за почти двадцатилетнюю историю существования российского офиса SAP его возглавил не “человек со стороны”, а местный сотрудник, не один год проработавший в московском представительстве SAP. Стоит также отметить, что до этого Игорь Богачев отвечал как раз за сегмент СМБ и развитие партнерской экосистемы.
Преднастроенные решения SAP имеют многолетнюю историю и продвигаются под брендом SAP Business All-in-One. Сначала предполагалось, что подобное решение создается партнером самостоятельно для некой узкой отрасли, не предполагает подгонки под особенности бизнес-практики заказчика и внедряется быстрее и дешевле, чем полноценная ERP-система SAP. Совершенно очевидно, что такой подход будет выгоден партнеру лишь тогда, когда внедрения будут носить массовый характер. Стараясь сохранить контроль за своими приложениями и гарантировать их качество, SAP ввела довольно жесткие условия квалификации (по сути сертификации) подобных решений, одним из которых было требование наличия нескольких успешных внедрений. Судя по дальнейшему развитию событий, такая модель оказалась не очень удачной, и создание подобных пакетированных решений взяла на себя сама SAP, которая теперь гарантирует их соответствие корпоративным стандартам качества. Как пояснил Игорь Богачев, преднастроенные решения SAP могут в процессе развертывания у заказчика донастраиваться партнером, и в зависимости от глубины и сложности такой дополнительной настройки будут варьироваться стоимость и сроки внедрения. Однако важная особенность инициативы, обнародованной год назад, состоит в том, что эти параметры фиксируются при заключении контракта и в дальнейшем остаются неизменными.
Несмотря на то, что обещаемая SAP средняя длительность проекта составляет 3-4 месяца, она для разных приложений меняется довольно значительно: от одного месяца для BI-решения до 12 месяцев при внедрении преднастроенной системы SAP for Retail. Столь же широко варьируется и стоимость: от 250 тыс. евро за систему управления дистрибуцией (от компании TeamIdea) до 25 тыс. евро за BI-решение для розничной торговли на платформе Business Objects (от “НОРБИТ”). Не следует также видеть в преднастроенных решениях аналогию с коробочными продуктами. К примеру, в представленном план-графике только что стартовавшего проекта по внедрению в SAP for Retail в торговой сети компании SELA на этап концептуального проектирования приходится 4 месяца из 10, отведенных на весь проект.
Как считают в SAP, прошлогодняя инициатива приносит хорошие плоды. Если в 2009 г. в странах СНГ было лишь 4 партнера, предлагавших 4 преднастроенных решения, то в 2011 г. число таких партнеров увеличилось до 21, а количество предлагаемых ими решений до 50. Доля таких решений в выручке SAP CIS в сегменте СМБ выросла с 40% в 2009 г., до 70% в нынешнем. Еще более амбициозные планы представил директор по работе с партнерами и экосистемой SAP CIS Андрей Демин: в 2015 г. 300 партнеров будут предлагать 500 решений такого рода, а их доля в выручке департамента СМБ поднимется до 95%. Иными словами, практически вся деятельность в сегменте СМБ будет переведена на описаную выше модель продвижения преднастроеных решений.
Чем объясняется столь пристальное внимание SAP к предприятиям СМБ? По прогнозу IDC, озвученному Андреем Деминым, к 2020 г. вклад этого сегмента в российский ВВП должен вырасти с нынешних 20% до 40%. Если затраты предприятий СМБ на ИТ во всем мире в ближайшее пятилетие будут увеличиваться на 5,5% в год, то в странах Центральной и Восточной Европы темп составит 11%. Как пояснил Игорь Богачев, по классификации SAP к средним относят компании с годовым оборотом от 100 до 500 млн. евро (их в СНГ 7 тыс.), а к малым — фирмы с доходом от 1 до 100 млн. евро (таких у нас более 20 тыс.). Есть за что побороться.
