Объявляя итоги минувшего года, компания “Марвел-Дистрибуция” предполагала, что в этом году её оборот, по сравнению с 2010-м, увеличится на 30%. Однако действительность превзошла ожидания. Во время IX летней дилерской Академии компании, проходившей с 18 по 21 июля на борту теплохода “Михаил Булгаков”, генеральный менеджер компании “Марвел-Дистрибуция” Константин Шляхов сообщил, что в первом полугодии нынешнего года (H1/2011) оборот его компании увеличился, по сравнению с H1/2010, на 59%. Это обстоятельство позволило “Марвел-Дистрибуции” предположить, что в целом в нынешнем году её оборот увеличится не на 30, как предполагалось, а на 40%.

Разумеется, разные продуктовые направления показали различные темпы роста. “Точную динамику всех продуктовых групп мы ещё не подсчитывали, — сообщил нам Константин Шляхов. — Но навскидку могу сказать, что очень хорошие темпы роста продемонстрировали ноутбуки и оборудование Apple”. Отметим, что эти товарные группы отличились и в минувшем году, когда оборот “Марвела” по ноутбукам увеличился на 162% (в том числе в шесть раз по ноутбукам Packard Bell), а по оборудованию Apple — в 16 раз. По словам директора по продажам “Марвел-дистрибуции” Антона Черепахина, в первом полугодии нынешнего года наибольший вклад в рост продаж компании внесли розничные ИТ-товары, далее следуют продукты для СМБ, а замыкают список “двигателей продаж” Enterprise-системы.

Выросла и клиентская база компании. За минувшее полугодие 2011 г. у “Марвел-Дистрибуции” появилось 472 новых партнера, в том числе 207 региональных. Большинство из них относятся к категории корпоративных реселлеров. Это стало итогом целенаправленной политики компании, направленной на укрепление в первую очередь именно данного сегмента своей клиентской базы.

Вообще говоря, это очень интересный результат. Напомним, что, по оценкам GfK, в Европе общее количество корпоративных реселлеров год от года уменьшается. Хотя и не очень сильно. В то же время растут онлайн-продажи. Можно предположить, что аналогичные процессы происходят и в нашей стране. Откуда же берутся новые корпоративные реселлеры у “Марвела”?

“По нашим оценкам, кризис 2008–2009 гг. не привел к сокращению российских ИТ-компаний, — отметил Константин Шляхов. — Более того, их общее количество увеличилось на 5–10%. Да, некоторые компании ушли с ИТ-рынка, но люди, работавшие в них, с ИТ-рынка не исчезли. Они либо перешли на другие предприятия, либо образовали новые фирмы. В настоящее время общее количество российских ИТ-компаний, которые нам интересны в качестве партнеров, мы оцениваем примерно в 6,5 тыс.”. А вот что говорит о значимости корпоративных реселлеров Антон Черепахин: “Онлайн-продажи растут в основном в крупных городах. В то же время, по имеющимся у нас данным, в регионах новые розничные магазины не появляются, а вот количество корпоративных реселлеров в них увеличивается”.

Одно время бытовало мнение, что мечта любого партнера второго уровня — иметь дело лишь с одним дистрибьютором. Поэтому среди дистрибьюторов “на коне” окажутся лишь те, кто имеет самые большие склады и самые широкие списки поставщиков. В какой степени эти предположения коррелируют с реальностью? Что происходит со средним количеством партнеров первого уровня, приходящихся на одного партнера второго уровня?

“Однозначно ответить на эти вопросы трудно, — считает Константин Шляхов. — C одной стороны, общее количество российских дистрибьюторов уменьшается. Связано это как с укрупнением самих дистрибьюторов, так и с процессами слияний-поглощений компаний-поставщиков. Последний случай, как правило, приводит к уходу с рынка нишевого дистрибьютора, сделавшего слишком большую ставку на поглощенного вендора. Тому есть множество примеров. С другой стороны, едва ли среди партнеров второго уровня найдется хотя бы одна компания, которая работает лишь с одним дистрибьютором. Старинное купеческое правило “не клади все яйца в одну корзину” актуально и поныне. Но совершенно точно можно сказать, что количество так называемых субдистрибьюторов на российском ИТ-рынке неуклонно уменьшается”. “Да, на практике мало кто из партнеров второго уровня имеет дело лишь с одним дистрибьютором, — подтвердил Антон Черепахин. — Причины “метаний” могут быть самые разные — отсутствие товаров на складе, отсутствие в портфеле дистрибьютора товара нужного вендора и т. д.”.

Причину того, что динамика “Марвел-Дистрибуции” значительно выше динамики российского ИТ-рынка в целом, Константин Шляхов видит в следующем: “Наши менеджеры умеют находить точки роста. Существует аналитический отдел, который тщательно анализирует информацию из различных открытых источников. Среди прочего, эта информация помогает нам не только расширять в нужную сторону портфель предложений, но и увеличивать клиентскую базу”.

Кроме того, “Марвел” заботится о повышении уровня квалификации своих сотрудников, организуя для них не только “продуктовые” семинары, но и семинары, на которых рассматриваются вопросы тайм-менеджмента, техники продаж, техники ведения переговоров и т. д.

Разумеется, предпринимаются меры и для повышения квалификации партнеров. В том числе с использованием облачных технологий. “В последнее время среди мероприятий, которые мы проводим для партнеров, увеличивается доля онлайн-семинаров (вебинаров), — отметил Константин Шляхов. — Даже в прошлом году почти треть наших партнерских мероприятий проходила в режиме онлайн: из 105 мероприятий для партнеров 27 пришлось на вебинары. В первом полугодии этого года доля вебинаров стала ещё выше. Это очень удобная форма работы с партнерами: стоимость организации вебинаров невелика, а охватить ими можно партнеров из самых дальних городов. В то же время велика роль и живых контактов. Именно поэтому в прошлом году мы возродили практику проведения крупномасштабных летних дилерских Академий, которые по традиции проводим в виде водных путешествий на комфортабельных четырехпалубных теплоходах. В нашей нынешней дилерской Академии кроме специалистов “Марвела” приняли участие представители 19 предприятий вендоров и 118 фирм-партнеров из 30 городов. При этом среди партнеров примерно три четверти участников пришлось на компании, которые в такого рода мероприятиях участвуют впервые”.

Всех интересует, что ждет российский ИТ-рынок во втором полугодии. “В прошлом году очень много проектов было заморожено до конца года, — считает Константин Шляхов. — В этом году ситуация на ИТ-рынке спокойнее и спрос на ИТ-оборудование более равномерный. Конечно, определенный рост продаж ожидается и в нынешнем IV квартале, но он будет не столь ярко выражен, как в конце минувшего года”.