Конвергенция оборудования неизбежно ведет к конвергенции каналов сбыта

Дистрибьюторская компания OCS объявила о покупке контрольного пакета компании MT-Trade, входящей в многопрофильный холдинг MT Group. Благодаря этому приобретению OCS планирует осуществить быстрый выход на рынок бытовой техники и электроники (БТЭ). Сообщается, что со стороны OCS объем инвестиций в приобретение и дальнейшее развитие бизнеса MT-Trade уже составил 35 млн. долл. “Но это еще не всё, — говорит президент OCS Максим Сорокин. — В ближайшие годы в расширение складов и подготовку специалистов по новому для нас направлению деятельности потребуется вложить еще несколько десятков миллионов долларов”.

Г-н Сорокин также отметил, что OCS постоянно ведет поиски перспективных ниш, позволяющих максимально эффективно использовать все преимущества сформировавшейся региональной бизнес-структуры, складской инфраструктуры, логистических возможностей и разработанных технологий в области маркетинговой, технической и финансовой поддержки канала. Поэтому выход компании на рынок БТЭ является весьма логичным шагом на пути развития ее бизнеса. Ведь не секрет, что современная бытовая техника находится в состоянии конвергенции с компьютерной техникой благодаря возрастающему использованию микрочипов и интернет-технологий. Большинство производителей БТЭ работают в логике “канальных продаж”, некоторые являются универсальными вендорами, выпускающими как бытовую, так и компьютерную технику.

Предполагается, что расширившийся продуктовый портфель ИТ-дистрибьютора за счет новой группы товаров БТЭ будет интересен как каналу OCS, так и каналу MT-Trade (эти каналы практически не пересекаются) и послужит импульсом для дальнейшего развития розничных партнеров OCS. Предполагается также, что сеть складов OCS позволит оперативно обеспечить наличие товаров БТЭ во всех регионах присутствия OCS — в 24 городах РФ.

Выбор компании MT-Trade в качестве партнера по выходу OCS на рынок БТЭ определялся несколькими факторами. Прежде всего, MT-Trade — это один из старейших дистрибьюторов бытовой техники и электроники на территории нашей страны. За 20 лет присутствия на рынке компания получила авторизацию почти 20 известных производителей телевизоров, офисного аудио- и видеооборудования, мелкой бытовой техники (МБТ) и крупной бытовой техники (КБТ). Среди них — Bosch, Panasonic, Philips, Sony, Liebherr, Samsung, LG, Tefal, Moulinex, Rowenta, Krups, Hansa, Merloni, Electrolux, Candy, Триколор, Sharp, Dyson, Sennheiser, Babyliss и другие. “Термины МБТ, КБТ и БТЭ уже прочно вошли в лексикон наших менеджеров, — говорит Максим Сорокин. — Надеемся, что вскоре они станут столь же привычны и тем нашим партнерам, которые раньше занимались продвижением только ИТ-оборудования”.

Cтороны утверждают, что OCS и MT-Trade необычайно близки по корпоративной культуре и основополагающим принципам ведения бизнеса, что является отличным базисом для взаимодействия двух команд в рамках единой компании, обмена уникальным опытом и успешными технологиями работы. Кроме того, президент OCS и президент MT Group Сергей Моховиков давно знакомы друг с другом и являются практически одногодками. А ведь не секрет, что людям, находящимся в одной возрастной группе и выросшим в примерно одинаковых условиях, обычно проще понять друг друга, чем партнерам с весьма различным жизненным опытом. К тому же корни обеих компаний находятся в одном городе — Санкт-Петербурге.

В Северо-Западном регионе до сих пор была сосредоточена и основная деятельность MT-Trade, не имеющей своих офисов в других городах. По словам Сергея Моховикова, клиенты этого региона обеспечивали MT-Trade примерно 60% дохода. Остальную часть доходов приносили ей клиенты, “проживающие” в Центральном (21%), Уральском (10%) и других (9%) федеральных округах.

Предполагается, что в результате преобразования MT-Trade в департамент бытовой техники и электроники OCS (c сохранением прежнего юридического лица) продукция MT-Trade станет доступна во всех регионах присутствия OCS и уже в будущем году объем ее продаж увеличится как минимум вдвое.

Сейчас штат MT-Trade насчитывает около 150 человек, а штат OCS — свыше 2000 сотрудников. Примерно в семь раз отличаются друг от друга и обороты компаний. Но Максим Сорокин предполагает, что уже года через три вклад департамента бытовой техники и электроники OCS достигнет примерно одной трети от общего объема продаж компании. “Это вполне реальные планы, — говорит президент OCS. — За рубежом многие дистрибьюторы, начавшие свою деятельность с продвижения ИТ-обрудования, ныне продают КБТ и МБТ больше, чем традиционные БТЭ-дистрибьюторы”.

В настоящее время, по словам Сергея Моховикова, постоянными клиентами MT-Trade являются около 300 партнеров. Среди них — интернет-магазины (ныне они обеспечивают примерно 44% объема продаж компании), ритейлеры (39%) и федеральные гипермаркеты (17%).

А вот как (для сравнения) ныне выглядит канал продаж OCS (по итогам 2010 г.): поставщики корпоративного рынка (44%), ритейл (34%), универсальные реселлеры (16%), субдистрибьюторы (6%). Тут необходимо пояснить, что под универсальными реселлерами в OCS понимают многопрофильные компании, которые одновременно занимаются самыми разными видами ИТ-бизнеса. “На заре становления ИТ-рынка таких компаний было очень много, — отмечает Максим Сорокин. — Но с каждым годом их количество сокращается”. Тенденция, однако.

Процесс объединения двух компаний будет происходить постепенно. На первом этапе, который продлится до II квартала 2012 г., коллектив MT-Trade будет продолжать работу в своем офисе. В это время будет происходить настройка корпоративной информационной системы OCS (платформа DAX); подготовка инфраструктуры; отлаживание бизнес-процессов во всех службах OCS, включая финансовые, юридические, складские, логистические, технические, маркетинговые; переход на использование региональных складских мощностей OCS. На втором этапе сотрудники MT-Trade переедут на новые рабочие места в офисе OCS, пройдут обучение работе в новой корпоративной информационной системе и уже полностью вольются в коллектив.