В последнее время компания Dassault Systemes (DS), разработчик САПР/PLM, выдвинула ряд инициатив, направленных на выход за пределы своих традиционных отраслей и привлечение новых заказчиков. О том, как компания реализует этот план, не забывая при этом о базовых направлениях, шла речь на 7-й ежегодной российской конференции PLM Forum.

По словам Марка Жирара, руководителя по прямым продажам в регионе Eurogrowth, DS вышла на одиннадцать новых рынков. Он объяснил, что охватить новых заказчиков позволяет платформа V6, в которую заложены технологии не только для инженеров-проектировщиков, но и для специалистов из других областей, например 3D-визуализация, средства коллективной работы с 3D-объектами, использование Интернета и т. д. В результате у DS появились заказчики из розничной торговли (сеть магазинов Carrefur), производства модной одежды (s.Oliver и Benetton), разработки хирургических инструментов (Bausch + Lomb), банковской сферы (V6 выбрал один из пяти крупнейших банков мира, название которого пока не сообщается). Есть заказчики из отраслей высоких технологий, строительства, производства потребительских товаров, выпуска фасованных продуктов, бионаук.

Такая стратегия приносит плоды, и доходы компании растут. Так, во II квартале 2011-го оборот вырос на 15% по сравнению с 2010-м, а 36% дохода получено от продаж новых лицензий. Это особенно важно для компании, работающей на таком зрелом рынке, как САПР/PLM. Ведь в традиционных отраслях, в частности машиностроительной, автомобильной или авиационной, уже трудно найти новых клиентов, все они так или иначе используют САПР/PLM. Единственный способ — переманить их с продуктов конкурентов. Конечно, это тоже происходит, о чем речь пойдет ниже. Но, видимо, проще привлечь новых заказчиков, которые раньше вообще не использовали ни САПР, ни PLM.

Расширить охват позволяют и облачные технологии, упрощающие доступ к PLM. На конференции DS представила решения на платформе V6, оптимизированные для работы “в облаках”, а недавно компания запустила V6 в облаке Amazon и открыла онлайновую площадке 3DStore для продвижения облачных услуг. “Надеемся, что облачные технологии позволят наладить отношения с небольшими компаниями, — сказал Фредерик Мартан, директор по продажам CATIA в Европе. — Крупным заказчикам тоже пригодятся облака — у них много подразделений в разных точках мира”. Однако он не считает облако универсальным средством: “Если нужно проектировать сложные изделия с соблюдением всевозможных норм и стандартов, то довольно рискованно делать это в облаке. Так что далеко не все заказчики перейдут в облака”.

Но возникает вопрос, не приведет ли подобная диверсификация к распылению усилий и снижению внимания к базовым отраслям DS, в частности автомобильной и авиакосмической промышленности, машино- и судостроению? Фредерик Мартан так не считает: “Мы просто дополняем наши основные отрасли, ведь и в новых направлениях, и в традиционных проблемы схожие. Поэтому наши продукты можно применять не только для проектирования механических изделий”.

Правда, расширять функционал все же приходится. Ведь не случайно DS в этом году купила три компании: Intercim, выпускающую продукт, широко применяемый в фармации и обрабатывающих отраслях, Enginuity PLM, специализирующуюся в области решений для рецептурного производства, и Simulayt, поставщика средств моделирования композитных материалов.

Фредерик Мартан отметил, что хотя доля новых отраслей в общем доходе быстро увеличивается, продажи в основных отраслях также продолжают расти: “В автомобилестроении все крупные заказчики инвестируют в разработку. Аэрокосмическая отрасль сейчас преобразуется. Там очень большие изменения связаны с расширением применения композитных материалов, позволяющих уменьшить массу самолета. Меняются требования к проектированию, так как 30% оборудования самолета теперь составляют электрические и электронные компоненты. К тому же сегодня все делается под конкретный заказ, когда сначала самолет продается, а только потом строится. Поэтому все крупные авиастроительные компании инвестируют в V6”.

Однако в традиционных отраслях не все идет гладко. В прошлом году в прессе широко обсуждался переход компаний Daimler и Crysler на технологии NX компании Siemens PLM, конкурента DS. Фредерик Мартан объяснил, что, когда два года назад DS обсуждала с Daimler программу создания цифрового макета в соответствии с современными требованиями новых изделий, включающих много электроники и ПО, оказалось, что архитектура CATIA V5 не обеспечивает управление ассоциативностью связей. “Но теперь это в прошлом. Мы изменили архитектуру CATIA и перешли в качестве основы с файловой системы на единую базу данных. Это очень серьезное улучшение. Но Daimler не изменила ранее принятого решения, — сказал он. — А Crysler и раньше использовала NX, но собиралась перейти на CATIA и проводила тестирование. Однако у компании были финансовые сложности, и руководство решило отложить инвестиции до лучших времен”.

САПР CATIA продолжает оставаться очень важной для компании, так как, по словам Фредерика Мартана, приносит примерно половину дохода. “Сейчас наиболее перспективными направлениями для CATIA являются проектирование электронного оборудования и системотехника. Это новые направления, потому что традиционно система применялась для проектирования механических изделий. Но теперь CATIA отвечает требованиям, которые обусловлены растущей сложностью изделий”. Это позволяет привлечь заказчиков. Так, в нынешнем году компания BMW решила внедрять V6 именно для поддержки процессов системотехники, т. е. объединения средств проектирования электроники, ПО и механических частей изделия. А всего в промышленности более 26 тыс. предприятий применяют V6 для системотехники.

Фокусируясь на новой платформе V6, DS не забывает о V5, на которой пока еще работает большинство ее клиентов. “Мы будем развивать V5 до 2020-го, а поддерживать до 2030-го, а может и дольше”, — сказал Фредерик Мартан.

Еще одним источником роста для DS являются развивающиеся регионы. Пару лет назад в компании было создано подразделение Eurogrowth, которое нацелено на работу в России и странах Восточной Европы. DS активно инвестирует в этот регион, ожидая соответствующей отдачи. По словам Лорана Вальроффа, директора DS в России и СНГ, на текущий год запланирован рост оборота на 30%: “Я думаю, что нам удастся выполнить этот план. Надеемся превысить результаты самого лучшего для нас 2008-го года”.

В качестве благоприятных факторов он назвал увеличение финансирования госкорпораций в рамках стратегии модернизации и рост темпов автоматизации на российских предприятиях: “Они переходят от САПР к PLM, но при этом понимают, что такое решение — не коробочное и не бесплатное, а требующее внедрения и соответствующего финансирования. В области PLM проекты обычно длятся несколько лет, а бюджетирование традиционно рассчитано на один год. Но уложиться в год трудно, так как для получения отдачи необходим полномасштабный проект. Сейчас появились заказчики, готовые инвеcтировать в PLM несколько лет”, — сказал Лоран Вальрофф.

Он отметил, что в России тоже происходит диверсификация бизнеса, и привел в качестве примера нижегородскую компанию “Атомэнергопроект”, которая собирается использовать V6 для создания системы управления жизненным циклом АЭС. Кроме того, намечается первый проект в госсекторе на базе поисковой системы Exalead, которую DS купила в прошлом году.

Продолжается продвижение и в традиционные отрасли. По словам г-на Вальроффа, появилось несколько новых проектов в судостроении. Например, ЦКБ “Рубин” продолжает внедрение CATIA и ENOVIA, чтобы оптимизировать взаимодействие между КБ и заводом. АвтоВАЗ расширяет применение CATIA, так как активно наращивает штат.

Выполняется локализация платформы V6. В этом году будут русифицированы системы ENOVIA и DELMIA V6, появилась библиотека стандартных деталей с поддержкой ГОСТов. Вопросы автоматизации выпуска чертежей по ГОСТам пока решаются в каждом конкретном проекте (в V5 — 95% выпуска чертежей уже автоматизированы).

Что касается облаков, то они у нас еще не продвигаются. “В России эта тема пока не обсуждается с заказчиками, — сказал Лоран Вальрофф. — Вряд ли российские предприятия захотят использовать сервис, который реализуется в США, хотя в некоторых отраслях, например в розничной торговле, такой подход, возможно, найдет применение”.

Лоран Вальрофф отметил качественные перемены на российском рынке: “Предприятия начинают понимать, что PLM — это система, которая может использоваться не только для инженерных работ, но и для продвижения продуктов на рынок. Ведь средства виртуальной реальности и цифрового макетирования служат как для построения чертежей, так и для маркетинга. Некоторые российские заказчики уже применяют PLM для рекламирования своей продукции”.