“ИТ-рынок находится в такой точке, с которой начинается новый этап его развития” — эти слова, сказанные Мариной Никитиной, заместителем управляющего директора дистрибьюторской компании Treolan, на открытии ее выездной партнерской конференции “Эффективные стратегии развития бизнеса” и задавшие, как впоследствии выяснилось, весь ее тон, поначалу, признаюсь, озадачили. Как, впрочем, и розданная участникам программа конференции.

Судите сами. Тема первого пленарного доклада — “Тенденции развития рынка услуг и облачных вычислений…”, с ним выступил Сергей Македонский, генеральный директор компании in4media и представительства Forrester Research в России. (Сразу возник вопрос: зачем это на партнерской конференции?) Следующее (на мой взгляд, интереснейшее) выступление Александра Берлина, профессора и известного специалиста в области корпоративного управления, было посвящено вопросам “гармонизации интересов собственников, менеджеров и иных заинтересованных сторон”… А где же вендоры с традиционными презентациями по продуктовым линейкам? Вендоры есть — презентаций нет. Вместо презентаций общая панельная дискуссия “Технологии, продукты, услуги и бизнес-модели, меняющие ландшафт рынка”. Вынесенные на нее вопросы для обсуждения — облака, виртуализация, мобильные решения, посткомпьютерная эпоха — тоже как-то не очень, как мне показалось, вписываются в традиционный формат партнерских конференций, обычно посвящаемых более приземленным и практическим вопросам.

Приближается время перемен?

Но, видимо, действительно на рынке многое меняется, и ИТ-дистрибьютору тоже есть о чем задуматься. Так, управляющий директор Treolan Дмитрий Злотов, выступивший с докладом о текущем состоянии дел в компании и на рынке (к большому сожалению, видимо, это было его последнее публичное выступление, так как вскоре после конференции Дмитрий Злотов скоропостижно скончался, www.pcweek.ru/themes/detail.php?ID=134734), наряду с целым рядом решенных за последний год проблем и задач (таких как увеличение штата компании; расширение складских площадей с запасом до 2015 г.; заключение новых контрактов с вендорами; открытие демолаборатории; эффективная реализация новой партнерской программы Synergos; рост партнерской сети и т. д.) также отметил тенденцию к замедлению темпов развития бизнеса и ИТ-рынка в целом. По его словам, если в первых двух кварталах текущего года оборот Treolan заметно превысил уровень 2008 г., то в III квартале рост оказался уже не столь большим. “Это отражает изменившуюся тенденцию роста рынка, — констатировал г-н Злотов. — Он гораздо более сглаженный по сравнению с тем, что мы видели в прошлом году, и перспективы повышения спроса на рынке сейчас весьма неочевидны”.

При этом, как признал г-н Зотов, неважно обстоят дела и с маржинальностью ИТ-бизнеса в канале. “Это одна из причин, по которым мы сегодня говорим об аутсорсинге и облаках, о видении перспектив, — пояснил он. — Мы контролируем маржинальность нашего бизнеса, поскольку Treolan — очень эффективная компания с точки зрения затрат. По сравнению с другими компаниями у нас, мы считаем, ситуация хорошая. Но в том, что касается перспектив увеличения прибыли, она крайне неблагоприятная. Придется жить в других реалиях — для нас это достаточно очевидно”.

Вероятно, поэтому в планах компании на 2012 г. помимо вполне традиционных для дистрибьюторов пунктов, связанных с расширением продуктового портфеля, развитием партнерской программы и открытием новых региональных офисов (таковые планируются на Дальнем Востоке, в ЮФО, Северо-Западном регионе, Башкортостане, Татарстане), обозначен еще один важный проект — Treolan Cloud Solutions, анонс которого логично завершил программу конференции.

Где в облачной перспективе место дистрибьютору

“Многие относятся к облачной тематике скептически, но мы на самом деле верим, что рынок идет в облака, — пояснила Марина Никитина, анонсировавшая новый проект. — И если не начать этим заниматься сейчас, то в тот момент, когда эта, как сейчас кажется, неблизкая перспектива станет реальностью, все ниши на новом поле будут заняты другими. Бизнеса пока здесь, может быть, и нет, но есть хорошая возможность к нему серьезно подготовиться”.

Действительно, приведенные в ее выступлении данные по западным рынкам (прежде всего США) показывают, что на ИТ-рынке наметились существенные изменения. Так, в США предприятия малого и среднего бизнеса тратят на облачные услуги уже 8,6 млрд. долл. (и это только начало). По прогнозам Gartner, к 2015 г. 20% крупнейших мировых компаний, не относящихся к ИТ-отрасли, станут облачными провайдерами. А по результатам недавнего исследования компании Everything Channel количество поставщиков решений в Северной Америке в нынешнем году сократилось с 250 до примерно 189 тыс. Эксперты тем не менее ожидают, что вскоре их число снова увеличится до 200 тыс. и более за счет появления новых VAR-реселлеров, ориентированных на облачные вычисления, что свидетельствует о формировании новой экосистемы ИТ-рынка.

Можно ожидать, что через некоторое время все эти тенденции проявятся и на российском рынке. Вместе с тем, как отметила Марина Никитина, популярность облачной тематики создает хорошую почву для того, чтобы уже сейчас подумать о том, как влиться в эту новую экосистему: “При наличии хорошего бизнес-плана по разработке облачных сервисов можно получить приличные инвестиции от различных инвестиционных фондов. То есть стоит подумать о возможности развития за привлеченные деньги”.

А где же в новой экосистеме место для дистрибьютора? По-мнению руководителей Treolan, дистрибьютор тут тоже окажется не лишним, поскольку как никто другой (даже лучше вендоров) умеет работать с большим количеством продуктов и партнеров, агрегируя продукты в решения и предоставляя партнерам ряд дополнительных услуг, включая финансовые и, в частности, услуги по технической поддержке. Эта роль у дистрибьютора и остается. “На сегодняшнем этапе мы считаем важным взять на себя роль поддержки партнеров в трансформации их бизнеса и переходе к новой бизнес-модели, — пояснила Марина Никитина. — Имея партнерские отношения с крупнейшими вендорами, которые уже поставляют те или иные облачные технологии и продукты и располагают большой базой знаний в этой области, мы можем сконцентрировать эти знания у себя в едином месте и предоставить их заинтересованным партнерам для того, чтобы они могли для начала изучить данную тему. Это будут знания из первых рук, причем проверенные знания, которые действительно помогают в понимании облачных технологий, в обретении соответствующих компетенций и в выборе модели бизнеса, которая наиболее отвечает профилю партнера”.

Фактически речь идет о создании среды, которая позволит связать канал с новыми технологиями, продуктами и их поставщиками, т. е. о вполне обычной для дистрибьютора деятельности. По словам г-жи Никитиной, это основная цель проекта Treolan Cloud Solutions.

В Treolan признают, что пока данный проект — это, скорее, декларация о намерениях. Но уже в I квартале 2012 г. компания планирует запустить под него веб-портал (www.cloudsolutions.treolan.ru), который будет состоять из трех блоков: Cloud Education, Cloud University и Marketplace.

Первый блок будет содержать подробные документы о продуктах и технологиях, информацию о внедрениях, презентации, веб-семинары. В его формировании активную помощью уже готовы оказать многие поставщики Treolan.

Cloud University предполагает помощь партнерам в подготовке и сертификации их специалистов, что позволит компаниям-партнерам позиционировать себя на рынке в качестве экспертов по определенным предметным областям, связанным с облачными технологиями (в частности, по технологиям виртуализации).

Третий блок — продукты и сервисы, которые Treolan намерена объединить в портфолио и предлагать партнерам.“Отдельные продукты, которые необходимы для построения облачной инфраструктуры, у нас есть и сейчас, — пояснила г-жа Никитина, — но на новом портале они будут сконцентрированы. К сожалению, сегодня у нас очень узкое предложение по программному обеспечению, но мы будем активно вести переговоры и по программным продуктам, которые помогают создавать облачные сервисы”.

В перспективе в Treolan хотели бы использовать портал и для продвижения созданных партнерами сервисов, обеспечив при этом возможность и другим членам партнерской сети продавать эти сервисы своим заказчикам на предварительно оговоренных условиях. Не исключено, там появятся и сервисы, разработанные непосредственно дистрибьютором, но они, как утверждается, будут ориентированы на повышение эффективности работы с партнерами.

“Treolan Cloud Solutions — это инвестиционный проект, — сказала в заключение Марина Никитина. — В какой-то степени мы надеемся, что он повлияет на лояльность наших партнеров и будет способствовать увеличению традиционных продаж. Но измерить такое влияние нельзя, поэтому мы считаем, что в данном случае исполняем свою миссию, которую компания сформулировала по отношению к партнерам более 10 лет назад”.