“Мы пошли по пути разделения рисков с заказчиком”

Одним из важнейших шагов японской корпорации Fujitsu в реализации принятого ею несколько лет назад курса на глобализацию бизнеса стало приобретение в 100%-ную собственность компании Fujitsu Siemens Computers (FSC) в 2009 г. и ее преобразование в Fujitsu Technology Solutions (FTS) с последующей реорганизацией бизнеса. Реорганизации подверглось и направление систем хранения данных (СХД). О том, что удалось сделать к настоящему времени и какой стратегии придерживается компания в данной области, 1-му заместителю главного редактора PC Week/RE Игорю Лапинскому рассказал вице-президент по системам хранения данных FTS Хельмут Бек.

PC Week: В прошлом году ваша компания завершила переход на линейку дисковых СХД Eternus материнской компании Fujitsu, отказавшись от ранее поставлявшихся по партнерским соглашениям продуктов других вендоров. В чем вы видите основные позитивные результаты такого перехода?

Хельмут Бек: Собственная линейка позволяет разрабатывать и проектировать новые продукты в соответствии с единой общей стратегией. В рамках Fujitsu Siemence Computers, имевшей статус европейской компании, мы не могли себе это позволить, а в такой ситуации очень трудно иметь конкурентоспособные продукты. Тогда у нас был только один собственный продукт CentricStor, предназначенный для консолидации и защиты данных, который Fujitsu по OEM-соглашения с нами поставляла в Японию и который мы пытались продавать также в Америке и Азии, но особого распространения он там не получил, поскольку без своего штата сотрудников, продвигающих и продающих продукт, добиться серьезного успеха трудно. При этом мы не могли брать лучшие в своем классе продукты от других производителей и строить на их основе свои решения. Соответственно в прошлом у нас не было хороших предложений в сегменте СХД.

Когда же мы стали частью Fujitsu, у нас появилась возможность изменить стратегию формирования продуктовой линейки. У Fujitsu огромный опыт в области систем хранения — более сорока лет разработки начиная с тех пор, как появились мэйнфреймы. Этим как раз и обусловлены присущие решениям Eternus надежность и производительность.

PC Week: Почему переход на СХД Fujitsu занял столь длительное время?

Х. Б.: Еще три-четыре года назад 95% продаж систем Eternus приходилось на Японию и только 5% на другие страны. После того, как на нас была возложена задача продвижения СХД Fujitsu на зарубежных рынках, мы прежде всего провели оценку продуктов и выяснили, чего им недостаёт. При том, что у Fujitsu были отличные аппаратные решения, им не хватало программной функциональности: средств администрирования, GUI и т. д. В Японии это не проблема, поскольку заказчиками Fujitsu там являются в основном крупные компании, имеющие в своем штате опытных инженеров для поддержки функционирования СХД. Но решения, которые выводятся на европейский рынок, всю эту функциональность должны иметь. Поэтому мы посоветовали Fujitsu дополнить свои аппаратные системы необходимыми программными средствами. На это потребовалось время. Начали с систем нижнего уровня, потом чуть больше года ушло на то, чтобы доработать системы среднего класса, а теперь вся необходимая функциональность реализована и в решениях класса high-end.

PC Week: Переход на новую линейку продуктов — серьезный вызов для компании. Какие еще задачи пришлось решать помимо технических?

Х. Б.: В таких ситуациях первое, чем приходится заниматься, — это подготовка собственных сотрудников. Раньше наши менеджеры продавали СХД других вендоров и получали существенную поддержку с их стороны. Теперь мы не можем на нее рассчитывать. Поэтому ввели специализацию для менеджеров по продажам и организовали для них интенсивные тренинги, и сейчас у нас в Европе 200 человек, специализирующихся на продажах уже наших СХД.

Вторая задача — как привлечь заказчиков. Сохранили ли мы своих прежних клиентов? Конечно, нет. Потому что раньше мы им предлагали СХД компании EMC, а теперь у нас совсем другие продукты. Чтобы перейти на них, заказчику нужны очень веские основания, и в любом случае это определенный риск для него и головная боль для его ИТ-персонала. Поэтому мы пошли по пути разделения рисков с заказчиком и предлагаем ему помощь в осуществлении такого перехода. Для этого предусмотрены и определенные финансовые инструменты, в том числе выкуп части оборудования заказчика, подготовка обоснования целесообразности перехода и, конечно, агрессивные цены на наши решения.

И это дает свои плоды. Мы совсем недавно представили свои новые системы высшего класса и уже реализовали несколько хороших проектов на их основе при том, что в этом сегменте доминирует компания EMC. Одним из наших заказчиков стала фирма TomTom, специализирующаяся в области навигационных систем. У нее возникли реальные проблемы с производительностью приложений, в частности, когда после образования дорожной пробки нужно быстро пересчитать маршруты движения пользователей ее сервиса. Наше решение на базе Eternus DX позволило существенно уменьшить время реакции системы.

PC Week: Вы сказали, что четыре года назад только 5% систем Eternus продавались вне рынка Японии. А сейчас?

Х. Б.: Я не могу раскрывать конкретные цифры, но вот уже более года больше всего этих систем продается в Европе. В последние два квартала на второе место вышел Китай, а Япония отодвинулась на третью позицию. И это не потому, что наш бизнес в Японии пошел на убыль, — мы быстро развиваемся в Европе и Китае. И все это благодаря тем изменениям, о которых я говорил.

PC Week: Тем не менее Gartner пока не относит Fujitsu к группе лидеров на рынке СХД…

Х. Б.: Конечно, хотелось бы оказаться в квадранте лидеров, но пока этого не произошло по ряду причин. Эксперты из Gartner отмечают наши сильные и слабые стороны. Они согласны с тем, что у нас отличные продукты и что мы быстро растем в Европе. Но при этом считают, что мы не видны в США. А Gartner Group — это американская компания, и для нее рынок США является основным. Даже стартап c оборотом 2 млн. долл. здесь более заметен для Gartner, чем европейская или азиатская компания, оборот которой составляет сотни миллионов.

Второй наш недостаток, по мнению Gartner, заключается в том, что у нас нет унифицированных СХД. И это правда. Но нужны ли нам такие системы? Я так не думаю. Все представленные на рынке унифицированные системы хранения фактически изобретены NetApp. В чём сильна эта компания? В области NAS, на которую сейчас приходится порядка четверти рынка СХД. На этом основании говорят, что нам тоже нужно иметь свои унифицированные СХД, что мы должны реализовать Fibre Channel… Но, к сожалению, мы не можем это сделать. NetApp, реализуя Fibre Channel, эмулирует блочные операции ввода-вывода в своей файловой системе и уже поэтому не может претендовать на рекордную производительность.

Посмотрим с другой стороны. Вот уже примерно год, как EMC представлены унифицированные СХД VNX. Но ведь это по сути одна стойка с системами CLARiiON и Celerra внутри. Это не унифицированная система. Это две разные системы. У них даже ПО для репликации данных разное, и они не могут осуществлять репликацию из одной системы в другую. Поэтому если нужна NAS, то лучшее предложение на рынке — у NetApp. Корпорация Fujitsu — крупнейший партнер этой компании на мировом рынке, и мы можем предоставить любые услуги по данному направлению. И я вполне допускаю, что через год или два Gartner сама придет к выводу, что унифицированные СХД — это из области маркетинга NetApp и EMC.

Третье замечание Gartner в адрес Fujitsu — слабая маркетинговая активность по продвижению Eternus. В частности, мы недостаточно представлены в прессе. Могу с этим согласиться. Действительно, еще очень многие заказчики мало что знают о наших СХД. И нам нужно над этим работать.

Вот почему мы пока на левой стороне в магическом квадранте Gartner, а не на правой.

PC Week: Есть много примеров, когда компания, имевшая, возможно, лучший продукт на рынке, не была успешной. Gartner считает, что вы недостаточно инвестируете в маркетинг и организацию продаж. Вы с этим согласны?

Х. Б.: Конечно, для успеха на рынке маркетинг очень важен. Но главное, что нашей команде удалось сделать в прошлом году, — это, как я называю, sales enablement, т. е. разблокировка продаж. Мы запустили программу разблокировки продаж, что предполагало переподготовку персонала и его мотивирование, создание сообществ сотрудников с определенной специализацией, в рамках которых они могут общаться между собой, формирование различных программ для заказчиков и т. д. То есть мы сделали много всего, о чем не сообщали Gartner и чего не делали в США. И я абсолютно уверен, что мы увидим эффект от этой деятельности уже в следующем финансовом году, который у Fujitsu стартует в апреле.

PC Week: Некоторые ваши конкуренты улучшили свои позиции на рынке в результате слияний и поглощений. Есть ли у вас своя стратегия M&A?

Х. Б.: Fujitsu — очень консервативная компания. Последнее ее приобретение — FSC. Наверное, можно считать недостатком то, что мы не покупаем появляющиеся на рынке инновационные продукты, но в этом есть и свои преимущества, поскольку это позволяет избежать чехарды в продуктовой линейке. У лидирующей на рынке EMC, например, на каждый запрос существует больше одного предложения. Как в таком случае можно выстраивать последовательную стратегию? То есть приобретения несут и определенные неудобства. И если в вашем ЦОДе используются решения разного класса, то покупать у EMC — это все равно что покупать у нескольких разных компаний, поскольку EMC имеет несколько разных технологий.

У Fujitsu все иначе, но поскольку мы избегаем приобретений, в портфолио могут появляться бреши. Эту проблему мы решаем через партнерство с другими производителями, например с NetApp в области NAS, с Symantec и CommVault — в области защиты данных. Мы также тесно сотрудничаем с Quantum и Brocade. То есть вместо приобретения компаний мы работаем с ними как партнеры и интегрируем их решения с нашими.

PC Week: В связи с ростом объемов хранимых данных компаниям приходится регулярно модернизировать свои системы хранения. С вашей точки зрения, какая стратегия более предпочтительна: по возможности делать ставку на решения одного поставщика или выбирать лучшие предложения под конкретные задачи независимо от того, кто их производит?

Х. Б.: Приемлем и тот и другой подход. Но прежде всего заказчик должен ответить на несколько базовых вопросов: как он будет управлять своими данными и как сможет защитить их с учетом различных лимитирующих факторов (имеющегося бюджета, темпов роста объема данных, нормативных требований, возможности интеграции новых решений в уже построенную инфраструктуру или ту, которую планируется построить, — вполне возможно, что заказчик уже задумался об облачных технологиях)? Если заказчик начинает с этого, значит, он поступает разумно. Бывает так, что технический персонал вдруг решает, что компании нужна автоматическая система охлаждения СХД, или дедупликация, или что-то еще. Да, возможно, именно это и нужно. Но всегда имеет смысл вернуться на шаг назад и вспомнить о базовых вопросах, которые отражают то, что в действительности нужно компании. И если подходить к проблеме таким образом, то выяснится, что есть всего несколько ключевых технологий, позволяющих отреагировать на текущие вызовы, — это консолидация ресурсов хранения, виртуализация, автоматизация управления данными.

PC Week: Глобальный тренд в области ИТ-инфраструктуры — облачные вычисления. Эксперты полагают, что уже через год-два у компаний появится реальная альтернатива: хранить данные в облаке или на своей площадке. Как это может отразиться на ландшафте рынка СХД?

Х. Б.: В сфере хранения данных на облачные сервисы пока приходится менее 2% общего объема рынка, хотя со временем это направление, конечно, будет развиваться. Но, например, в Германии фирмы среднего уровня вряд ли когда-нибудь станут размещать свои данные вне территории страны. И я не верю, что российские предприятия будут хранить данные вне России. С другой стороны, облака — это не только сервисы, это также и архитектура, причем с высоким уровнем стандартизации. И я уверен, что многие компании придут к ней через частные облака. Или же воспользуются услугами местных провайдеров, которым доверяют. Но нужно понимать: перенос вычислений во внешнюю среду — это одно, а перенос данных — уже совсем другое. Для многих компаний данные — это их важнейшие ресурсы, и они не отдадут их на аутсорсинг. К тому же пока остается много вопросов относительно обеспечения защиты данных в облаках, и их еще только предстоит решить.

PC Week: Спасибо за беседу.